保险理财与营销技巧.pptx

保险理财与营销技巧目录保险的起源发展及分类家庭投资理财与保险应用分红保险解析购买心理与促成技巧销售话术示例保险的起源发展及分类因“风险”而产生，因需求而发展。全面保障传统保障（生、老、病、死、残、理财）（生、老、病、死、残）时代在进步，观念在更新，保障应该是以满足客户需求来诠释。即在经济上满足需求。家庭理财理财的定义：所谓理财就是根据对风险的偏好和承受能力，合理安排资金的运用，并使之最大程度实现保值和增值的过程。家庭理财并不是简单的开源节流，保值增值，而是通过对家庭（个人）财务资源的适当管理，实现自己目标的过程。我们为什么要投资理财？ 遗产规划 应急基金 税务计划 特殊目标规划 资产增值管理 债务计划 最后一次费用 购买住房 养老规划 子女教育规划 购置硬件 高水平医疗规划 节财计划青年期：购房，结婚成熟期：子女教育稳定期：着手退休成年期：房子、车子分期付款成长期：理财知识增长，积蓄增加退休期：养老0 —— 20 —— 30 —— 45 —— 55—— 60 —— 65 —— 不同的人生阶段，规划不同的投资安排收入线年龄不同阶段的理财组合人生阶段风险偏好社会阶段投资目标理财组合建议20-30冒险投资事业起步单身日常消费、积极积累财务创造财富高收益高风险60%中等风险25%低风险10%安全流动型5%30-40冒险投资事业起飞、筹措房款、子女教育金，收入开支增加创造并积累财富中高回报高风险50%中等风险30%低风险10%安全流动型10%40-60稳健投资事业高峰、经济负担减轻、税负问题，提早退休准备创造并积累财富中高回报高风险30%中等风险30%低风险15%安全流动型15%60以上保守投资享受生活，生活及医药开支增加保本稳定收益高风险10%中等风险15%低风险40%安全流动型35%期货外汇6%1/16风险收益3/1619%贵金属、一般股票5/1631%房产、基金、绩优股7/1644%存款、国债、保险（保障、理财）1990年马可.维茨 诺贝尔经济学奖《建立理财金字塔》基本原理投资的风险与收益永远成正比投资组合的风险要低于单项投资的风险投资理财三原则 资本原则　　 复利原则　　 时间原则　　大众财务规划目标分解短期应急的现金保障中期长期子女教育、住房、赡养费用高品质的退休生活理财失败的原因 缺乏自律的理财能力 理财目标不够明确 专业知识不够充足 没有正确的理财方法利用专家理财，通过机构投资，来实现个人理财的收益最大化。投资工具之保险保证投资资本有保证收益分享保险公司利润高额保障强制储蓄避债避税分红保险解析必须认清的基本性质储蓄性投资工具最重要的资产配置　投资理财＝储蓄投资+风险投资 储蓄投资：注重资金安全，接受稳定收益。　工具：银行存款、分红保险、基金定投、住房及消费类贷款、人民币理财产品。　目的：实现刚性的理财目标。 风险投资：承担高风险，追求高收益。　工具：股票、基金、期货、外汇、黄金、房地产投资、收藏品投资等，当然也包括实业投资。　　目的：实现资产的快速增值。　什么是分红险？分红险的核心：固定收益+浮动收益+保障收益固定收益：表现为基本保险金额，其理财意义在于还本并有固定增值，确保分红产品为无风险理财产品。资金安全性高浮动收益：表现为累积红利（复利生息），其理财意义在于分享保险公司经营成果，获得更高额外收益！低风险前提下的较高收益具有抗御通货膨胀的能力较好满足中长期理财需要保障收益：表现为疾病身故保障+意外身故保障，其理财意义在于：为家庭财务提供保护伞。为家庭财务提供稳定的现金流存款基金国债基本建设金融债券企业债券海外投资股权分红收益分析分红来源——“三差收益”。 死差益=预定死亡率-实际死亡率 费差益=预定费用率-实际费用率 利差益=实际投资收益率-预定利率分红的关键在于投资收益率。宽泛的投资渠道股票分红保险的价值最好的中长期预防性理财工具之一必须搞清的问题——应急性储蓄和预防性储蓄特点：安全性高、流动性高、收益性较低。盈利方式：刚性利率、单利计息。期限：短期。适用需求：家庭应急资金的储备；明确的短期理财需求。功用：解决一年或几年后的花钱问题。评价：最佳短期理财工具。特点：安全性高、收益性较高、流动性较低。盈利方式：弹性利率、复利计息。期限：中长期。适用需求：子女高等教育金、养老金等中长期理财需求。功用：解决几年、十几年甚至几十年后的花钱问题。评价：最佳中长期理财工具。银行存款分红保险简单的需求解析工欲善其事必先利其器子女教育金养老金医疗费用分红保险最重要的需求最花钱的需求长时间的积累最低风险较高收益长期投资弹性利率再看一看现实…… 从居民储蓄动机调查看，以养老、防病、教育为目的的储蓄比例超过40％，而且这一比例还有逐步上升的趋势。在发达国家，上述预防性储蓄资金通常用于购买保险。根据这个比例推算，有4万亿的居民储蓄与保险具