工业品销售的黄金法则.pptx

工业品销售的黄金法则;“国内大客户营销培训第一人”“国内大客户营销四大宝典”创始人“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”中欧国际工商管理学院EMBA;媒体报道;课程体系;二个核心问题;标准化;快消品与工业品之间差异;工业品营销的五大特征;“同流不合污”—新主张;灰色营销--- 吃.要.卡.拿.送;二个核心问题;技术营销;“关系营销”新模式--信任营销;建立信任的六个步骤; “海尔中央空调使用效果很好，海尔中央空调亚克西” --乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价 ;成功案例及样板工程;电气自动化７６家培训经历，１３家咨询项目的体会;;NEC退出中国市场，日系手机全面溃败 ;美通社-FirstCall 佛罗里达州 Lake Mary 9月12日 全套便携式 CAM2 解决方案全球唯一供应商 FARO Technologies,Inc.已经正式树立起其在激光跟踪仪销售领域的全球市场上的领导地位。 紧随该公司之后的最大竞争者最近的新闻显示，他们在约3年时间内交付了400多台激光跟踪仪在相同的时间里，FARO交付了600多台激光跟踪仪，比排名第二的品牌多售出50%。排名第三的竞争者在同样的时间段内可能只售出不到75台。 ;课程体系;二个核心问题; ?万马集团是目前国内电线电缆的研发、生产和销售基地，国家重点高新技术企业，建有科技发展研究院、博士后工作站和省级工程技术中心，是中国电缆行业协会、产品受到广大用户赞誉。 ? 最近南方电网珠海发电厂用了6个月准备进行采购一套系统电线电缆为主的保护装置的解决方案260万项目，组织了十个厂商（江南电缆、上海人民电器集团 、远东电缆 、万马集团）进行招投标， ?万马集团因为接到标书比较晚，等到开标前3个月才开始接触。 南方电网珠海发电厂内部人物有： 设备采购科：科长、副科长、职员 资产管理科：科长 技术测试科：科长．王工．张工 办公室主任：李主任　 ?万马集团销售顾问“张大嘴” 为了这个项目，动用了一些关系，第一个人就是已经退休半年的老书记，透过老书记已经与设备采购科的正副科长、包含资产管理科的科长建立良好的客户关系,在初次筛选中顺利过关；只有二家江南电缆（国内公司）和万马集团（上市企业）； 另外，设备采购科的职员正好与“张大嘴”的同事是非常好的朋友及同学，并且知道南方电网珠海发电厂准备在开标3天之前，会有七人项目评估小组来选择评估决定（三位科长已经答应帮忙，其他的四人都口头答应给予方便: 其中技术测试科的三位及办公室主任；李主任是组长，老总基本上是正派明智的上司） “张大嘴”认为，这个260万的项目没有问题，因为价格相对国外厂家有竞争力，比国内竞争对手价格略高1％；同时，相对国内厂家有自己的研发知识产权，同时前方有老书记协调，??方有职员提供内部情报。;分析客户内部采购流程;;发现 问题， 使用 部门 提出 需求 ;销售的关键;项目评估 (技术标与商务标);二个核心问题;;谁是老大？;大客户内部的六种买家;背景介绍; 美的中央空调是国内著名的家电美的集团的支柱企业，国内行业排名第四，市场份额为9%左右；生产商用中央空调与户外中央空调等企业。最近，准备内部实施基础120万左右客户关系管理的软件系统。 深圳金蝶CRM事业部的项目顾问“张大嘴”准备拿下这个项目，于是找商务部进行洽谈，因为商务部门负责公开招标。 但是当他找到商务部经理的时候，经理却说，目前已经有5家国内CRM厂商包括用友\创智\新中大\甲骨文等提供商进行洽谈，基本上确立了2家合作意向，其他厂家希望不大。 如果你一定要参与，必须先通过IT网络建设部门的测定，最后鉴定的结果发现，与其他CRM质量基本上没有差异，可以试用。但是，当“张大嘴”拿到报告找商务部经理时，却推说，知道了，忙于敷衍，甚至还说，如果IT网络建设部门认可，那就去找IT网络建设部门好了。然而IT网络建设部已经明确表示自己只做技术测定，其他无能为力. ? ;4、明确客户关系的比重;? 顾客 ? ;课程体系;二个核心问题;客户关系发展的四种类型;二个核心问题;建立人际关系的五个层次;ＰＭＰ是问问题的润滑剂;赞美中最经典的话;重复的妙用 ;垫子的妙用 ;肯定认同的黄金句子;课程体系;二个核心问题;寓言故事;产品导向的销售模式…(以产品为中心);推销导向的销售模式…(以客户为中心);需求分析