《客户开发流程》教案.ppt

LGD020416BJ(GB)-proposal generation * 以项目为基础的定价指导原则 资料来源：麦肯锡项目小组 决定谈判的价格区间 XXX的服务价格根据设定的专业人员服务报价为基础制定 以市场价格为基础设定软件产品价格 第三方硬件/软件价格由公司毛利目标决定 LGD020416BJ(GB)-proposal generation * 以项目为基础的定价程序 决定不同技能水平专业人员的的市场工时费 计算每日人工作时的总需求 根据市场工时费计算总订单价值 计算每日总人员成本 根据毛利目标，制定最高折扣范围 获得第三方 硬件 报价和最高供应商折扣 增加交通/保险开支等一般行政管理费用 根据 业务单元毛利目标确定加成比例 对以上项目进行相加，得出谈判的底价 XXX的服务 第三方硬件 第三方 软件/服务 获得第三方 软件和服务 报价和最高供应商折扣 增加交通/保险开支等一般行政管理费用 根据业务单元毛利目标确定加成比例 增加平均应急因素成本 LGD020416BJ(GB)-proposal generation * 以项目为基础的定价流程适用于捆绑式交易 每日价格 报价 折扣空间 利润目标 成本 SI 服务 第三方硬件 折扣空间 利润目标 成本 (供应商价格和行政管理费用) 高度并不按比例 报价 总报价 折扣空间 所需利润 成本 + 可以很容易简化，适用于非捆绑式的交易 折扣空间 利润目标 成本(供应商价格和行政管理费用) 第三方软件/服务 + 报价 在项目损益表中记录报价、目标折扣和实际折扣 LGD020416BJ(GB)-proposal generation * 项目损益样本 * 与采购相关的成本 SBU 营销负责人制定毛利目标 按照价目表价格制定的订单价值 折扣 折扣后的订单价值 销售成本（含人员成本及费用） 利润 表 1 表 2 采购的 HW, SW 和服务的成本 净收入 SI (US$) 400,000 (220,000) 180,000 126,000 54,000 180,000 – 计划 实际 第三方硬件 (US$) 110,000 (2,000) 108,000 3,000* 5,000 8,000 100,000 计划 实际 第三方软件/服务 (US$) 计划 实际 总计 (US$) 计划 实际 表 3 利润率 将由项目总监在实施过程中记录HW/SW 和服务每人每日工作量实际值 举例 LGD020416BJ(GB)-proposal generation * 表1: 按工时费计算系统集成价格 技能水平 项目总监 高级工程师 初级工程师 每人工时费率(US$) 计划 实际 工作时数 计划 实际 总计 (US$) 总计: 项目总监提供每人每日工作时数要求 业务单元决定工时费率，业务群人力资源部协调 举例 LGD020416BJ(GB)-proposal generation * 专业服务人员工时费率概念 项目执行过程中不同技能水平的专业人员每日提供技术服务的单位价格 市场同级别人员的对外报价 客户理念或服务排名 服务的复杂性 每人每天产出量 每人工作的质量 服务品牌 XXX的利润率目标 工时费率概念 影响工时费率的 关键因素 LGD020416BJ(GB)-proposal generation * 专业服务人员工时费率的两种决定方法 1. 市场定价法 2. 成本定价法 基于竞争对手的对外报价、公司定位和利润目标决定 基于内部人员成本及利润目标决定 定义内部各专业服务人员的级别 明确各级别人员的人力资源成本，即工资、福利、奖金等收入总额，根据各专业人员的项目利用率决定可分摊到项目上的人员成本 根据业务单元的费用分摊和总利润目标确定各级别人员的成本倍数 基于人员成本和成本倍数计算专业人员工时费率 人力资源部最终协调各业务单元各相应级别专业人员的工时费率报价，确保在一定程度上的一致性 绘制技能水平和市场对不同公司服务水平的排名矩阵图，并添入市场工时费价格的数据 了解客户对XXX服务的排名结果 根据XXX的成本和总利润目标确定XXX合适的工时费率级别 决定每个技能级别人员的工时费范围 LGD020416BJ(GB)-proposal generation * 1、市场定价法—调查市场上的竞争性报价 SI领域主要竞争对手的专业人员竞争报价 资料来源: 访谈 公司名称 职位 高级咨询员（国外专家） 高级咨询员/工程师 中级咨询员/工程师 初级咨询员/工程师 IBM 专业工时费率（Per diem） US $ 800/小时 US $ 120/小时 US $ 79/小时 US $ 69/小时 可比工时费率（RMB/ 小时） 6560 元/小时 99