- 1、本文档共40页,可阅读全部内容。
- 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
连锁药店开发与维护;课程大纲;连锁药店分类;连锁药店简况
1、2010年连锁药店销售量已经占到终端药店销售量的80%,其中百强连锁销量占比38%,并且在持续增加。
2、连锁药店2011年继续蚕食单体药店。
3、区域连锁药店成立联盟,增加和生产企业讨价还价的筹码。;4、百强连锁药店平均处方药销32.62%,非处方药品35.61%,中药饮片8.35%。医疗器械6.71%,其它17.65%。上述销售占比有明显的区域性。;5、从西药、中成药、中药类(中成药+饮片类),西药类平均占销售额的比重为40.37%,中成药平均值为27.74%,中???类的平均值则为33.78%。
;6、连锁药店会员人数:(百强前十会员店)
1 湖南老百姓 414万
2 湖南益丰 325万
3 云南鸿翔一心堂 292万
4 国药控股国大药房 200万
5 武汉马应龙 140万
6 云南健之佳 130万
7 广东国药医院连锁 89.8万
8 广州二天堂大药房 76万
9 北京金象 75万
10 石家庄新兴70.8万
;7、连锁百强客单价:
平均客单价50元左右,50%连锁客单价在30--50元。;8、毛利贡献:
处方药类、非处方药类、中药饮片类、医疗器械类、其他类(非药品)在百强企业中的利润贡献率的平均值分别为28.42%、34.39%、12.06%、6.72%、19.02%,
西药类的整体利润贡献为35.33%、
中药类(中成药+饮片)的利润贡献率为32.86%。其中中成药类的利润贡献率为27.39%,
;9、自有品牌和高毛利
自有品牌和高毛利药品数量占比15--20%
自有品牌和高毛利销售占比30--40%;10、药店人力资源成本:
人力资源成本占销售比例为7%。;连锁药店分类:
按照区域分:
全国性连锁
区域性连锁
按照销售额分类:
大型连锁
中型连锁
小型连锁
按照药店管理
全直营连锁
半直营连锁
加盟连锁; 连锁药店基本特点;经营特点:
规模化
多元化
规范化
标准化
信息化; 连锁药店发展趋势;二:产品趋势:
自营品种和高毛利品种占比扩大
产品经营分类愈加细致:部分连锁按照毛利把产品分为六类
对品牌产品销售拦截成为常态;三:管理趋势
对药店店员管理加强
药品购进多环节把控成为常态
药品进店门槛提高
对制药企业要求更加广泛,要价更高; 连锁药店需求分析;二:服务需求
1、培训,包括店员培训和店长培训
2、药店包装
3、广告宣传支持
4、日常办公耗材支持
5、消费者异议处理支持;三:销售需求:
1、促销活动策划
2、促销活动物料支持
3、促销活动人员支持
4、社区活动支持
5、会员日活动支持
6、消费者教育支持
7、店头活动支持; 连锁药店开发;进入程序:
一:铺货准备:
1、准备资料:
需要提供各种证照,质量保证协议,法人委托书等,产品质检单,包装盒,销售协议
2、收集连锁药店主要领导(店长,采购经理,采购主管)个人资料,并进行有针对性分析。
;3、书面准备谈判要点,主要是产品数量和种类,价格(价格有报价,退让价格,低限价格),年销售量(三档)
4、准备见面小礼品
5、有条件可以提前家庭拜访沟通
6、谈判前最好有熟人引领并介绍;二:铺货谈判
1、问好并自我介绍,派送小礼品
2、赞美对方,表明合作愿望(赞美药店和谈判者个人)
3、询问对方要求并告知对方公司对连锁合作的额外支持,如促销活动、店员培训等,连锁药店比较感兴趣
4、提交产品资料并对企业做简单介绍(3分钟)
5、倾听对方反馈并分析;6、初步确立合作意向
7、邀请对方进餐
8、签订合作协议;三:连锁铺货谈判技巧
仔细聆听
避免争辩
适时赞美
陈述能给对方带来的利益,用数据说话;四:结款方式
预付款、货到付款、实销实结、月结(押批)
要做好采购经理和财务经理的客情关系; 连锁药店维护;一:陈列:
1、能引起消费者兴趣和注意,要求陈列醒目,陈列面多,饱满度高
2、陈列位置要注意顾客走线,注意产品适应范围,交叉功能药品考虑适应人群,顾客惯性思维
3、陈列位置要考虑周围竞品的价格,品牌,包装,扬长避短。
陈列是连锁终端代表的日常工作
;二:维价
同城同价
确保药店最低零售价不低于公司价格标准;三:促销(见药店促销活动教程)
店员促销
消费者促销;四:店员教育
1、选择目标店员,对连锁药店单店,每个药店最多2名目标店员,也可以柜组长或店长指认和担任
2、终端代表拜访时进行产品宣讲(每次不超过10分钟),终端代表每天10个单店
3、集中式店员培训,可以看电影,KTV农家乐,产品知识竞赛等方式
4、拓展和游戏;五:消费者教育
1、配合药店的走进社区活动
2、配合药店会员健康讲座活动
3、店头免费检测活动
消费者教育主要为动销代表日常工作内容;六:竞品打击
1、隐形陈列(需要目标店员配
文档评论(0)