营销素质和技能提升训练：如何成为优秀营销人员(ppt).pptx

营销素质和技能提升训练《如何成为优秀营销人员》“2007年度30强金牌培训师”IPTS国际注册高级培训师CMC国际注册管理咨询师柳瑞军营销，最幸运的职业！营销，职业精英的竞技舞台；营销，企业家的摇篮；营销，21世纪人类生存最基本的技能。营销人员素描学者头脑（head）艺术家的心（heart）技术者的手（hand）劳动者的脚（foot） 思维心态习惯 营销力技能方法 营销人员综合素质模型课程内容第一单元 营销人员的心理素质第二单元 必备的市场营销知识第三单元 人际交往心理和接近客户技巧第一单元 营销人员的心理素质心态思维习惯 * 资料来源： 一、营销人员应具备什么心态？成人心态和企业人心态积极的心态学习和变革的心态二、营销人员应具备的思维逆向思维小数思维营销思维发散思维创新思维 * 资料来源： 参考：科特勒的“营销创新”“使产品不断焕发青春实现持续销售的6个技巧”：1、改变需求：涵盖另一种功能， 例：出租车快递业务等； 2、改变地点：将你的产品置于一个新情境中； 例：全球定位系统 、家庭影院等；3、改变目标：个体，多个个体，或一个群体 例：卡拉ok 、行业外招商等；4、改变时间：选择新时刻 ； 例：钟点房服务；5、改变场合：将你的产品与某事件相联 ； 例：奥运、航天等指定产品；改变活动：将产品置于各种体验中 。 例：众多体验式营销。一分钟客户姓名：性别：年龄：籍贯：职业：外貌特征：爱好：家庭情况：三、最重要的三个职业化习惯自动自发不断学习完全负责 * 资料来源： 四、营销经理的对外职业角色公司形象代言人产品形象代言人公司利益代表人利益合作伙伴自然人角色第二单元 必备的市场营销知识市场营销的含义及特征市场营销理念的演进市场营销管理的过程市场营销组合市场竞争手段必威体育精装版营销理念必威体育精装版市场竞争理念市场消费需求变化趋势有关政策、法律、历史、政治等知识社会学心理学行为科学哲学思维科学本行业知识、专业知识管理知识、营销知识 计算机应用、外语等工具性知识营销人员的知识结构一、市场营销的含义及特征 “市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。” ——菲利普. 科特勒出发点重点方法获利途径生产导向工厂生产能力发展生产力大量生产产品导向工厂产品产品改进与创新提供更新更好产品推销导向工厂产品推销/促销大量销售市场营销导向市场顾客需求整合营销顾客满意社会营销导向社会共同利益整合营销利益均沾二、市场营销理念的演进 三、市场营销管理的过程分析市场机会（寻找和评价）市场细分和目标市场选择市场营销组合；管理营销活动。四、市场营销组合：从4P到4C顾客(Customer)成本(Cost)便利(Convenience)沟通(Communication)产品(Product)价格(Price)渠道(Place)促销(Promotion)五、市场竞争手段从产品竞争的角度： 价格取胜别具一格从竞争手段：游戏规则内竞争突破游戏规则的竞争六、当今必威体育精装版市场营销理念一、整体市场营销二、顾客让渡价值营销三、整合营销（4C）四、绿色营销五、全球营销六、网络营销七、个性化营销1）什么是整体市场营销1、供应商市场营销；2、分销商市场营销；3、最终顾客市场营销；4、职员市场营销；5、财务公司市场营销；6、政府市场营销；7、同盟者市场营销；8、竞争者市场营销；9、传媒市场营销；10、公众市场营销。2）顾客让渡价值理论=—七、必威体育精装版市场竞争理念变商家主权为消费者主权变满足消费者为创造市场变价格之争为价值之争变适销对路为顾客满意变大规模化生产为个性化消费变市场营销为服务营销变随机顾客为锁定顾客八、市场消费需求变化趋势科技创造和引领需求，需求来源于人性视觉文化正在占领世界需求层面多元化(图示)：消费需求的变革功能需求情感需求社会人文需求好与坏喜欢与不喜欢认同与不认同分析：结合本单元内容的学习收获，对本企业和本部门的营销工作有哪些启示？予以总结。第三单元 如何接近客户和建立和谐客户关系高手重视准备工作人际交往中的心理效应如何突破客户的心理防线？如何找聊天话题？如何建立和谐客户关系？四种行为模式分析及交往策略同理心沟通赢得客户营销人的风范服装是通行证，微笑是介绍信，赞美是见面礼，倾听是基本功一、高手重视准备工作拜访前的准备客户资料准备洽谈提纲准备心理和形象准备明确拜访客户目的拜访客户的目的是否有效？你与客户近期参加了一个交易会，现在你正要向客户打电话，目的是向客户通报你们最近推出的一系列产品。在你与客户进行了几个月接触后，你正准备向他们做签约前的最后一个介绍，目的是争取客户与你签约，从而让你成为他们的独家供货商。你通过朋友介绍认识了一个行业内的人，你拜访他的目的是认识这个人，并且争取与对方确定时间进行深入交谈。你们公司正要举行一次会议，主题是未来五年的产品技