营销管理生意真经(讲稿05100510).pptx

营销管理;十 生意真经;1、要素 2、创意 3、服务 4、物品;1、要素 （1）物品——有形部分； （2）服务——无形部分； （3）创意——灵魂部分。;产品分类： ——有形产品（物品）； ——无形产品（服务、创意）。;快餐店产品： ——物品（汉堡包、烤肉、软饮料）； ——服务（销售过程、烹调、安排座位）； ——创意（“节省时间”）。;计算机制造商产品： ——物品（计算机、监视器、打印机）； ——服务（送货上门、安装、培训、??护修理）； ——创意（“计算能力强”）。;饲料制造商产品： ——物品（饲料）； ——服务（饲养管理与经营）； ——创意（“帮你赚更多的钱”）。;营销分工： 物 品——研发人员、品控人员、采购人员、制造人员、储运人员； 服 务——业务员、专业技术服务人员、行政后勤人员、研发人员； 创 意——研发人员、专业技术服务人员、业务人员。;产品走向市场的逻辑顺序;大ISO 小ISO;2、创意（Idea） 创意就是从独特的视角出发去阐述一件事情，而这种独特的视角所做的阐述一经提出，能被大多数人接受，它有可能就代表一种信仰。; 不要卖牛排，要卖烧烤牛排时的“滋滋”声。 ——销售学专家韦勒; 创意体现了顾客需求，是公司与顾客融通的结合点，缺少这种结合的产品就象没有灵魂的稻草人。完整的产品应该是由顾客与公司爱情的结晶。;观点： 顾客/市场是父亲，公司是母亲！;;创意思考五阶段： 1.准备期——研究所搜集的资料，根据旧经验，启发新创意； 2.孵化期——将资料咀嚼消化，使意识自由发展，任意结合； 3.启示期——意识发展并结合，产生创意； 4.验证期——将产生的创意讨论修正； 5.形成期——将创意具体化。 ——美国广告学教授詹姆斯; ——不容易想到不容易做到的创意，是死点子； ——容易想到容易做到的创意，是差点子； ——不容易想到容易做到的创意，是金点子。 ;思考： 胎儿与婴儿有何区别？ 企业经营如何“招魂”？;观点： 胎儿 + 气 = 婴儿;水瓶设计案例： 农夫山泉、娃哈哈 雀巢 天荒坪;农夫山泉VS农夫果园 农夫果园VS娃哈哈果汁;西安经历;思考： 香烟的核心功能是什么？;有关香烟的创意： 一品黄山，天高云淡 大 红 鹰，胜利之鹰 鹤舞白沙，我心飞翔 豪情岁月，雪莲芬芳;案例： 将星星卖给你（美国史密森尼天文物理研究所在编写出版星象目录地时，对尚未正式命名的25万颗小星星动起了脑筋）。;广告创意： 您想让您的名字永垂宇宙吗？您想让您的爱侣芳名辉映星空吗？您想让你的亲友英名永驻天际吗？250美元便能让您如愿以偿。;思考： 能让鬼神变财神吗？;案例： 日本千代田人寿保险公司的推销员桂林一郎推销人寿险。;创意：让客户听一段小故事 内容：某死者两腿一蹬，魂归天国，可不知怎的，竟被小鬼们押到地府了。; 死者委屈地说：我应该到天国去，怎么到地府来了？ 阎王说：你没有资格到天国！ 为什么？ 你死后，你的家属吃饭都成了问题，你上什么天国？; 可我是意外事故死的呀！ 阎王说：道理就在这里。如果你投了人寿保险，虽然撤手人间，妻儿老小就不会连饭都没得吃了。;案例： 成都与重庆业主对休闲茶室经营管理的不同。;案例：在月亮上买块地皮 “美国月球使馆”公司 老板：丹尼斯·霍普 盈利：625万美元（央视2004\1\5）; 美国人丹尼斯·霍普精明过人，1967年《联合国外层空间议定书》规定：不许任何国家和组织宣布对月球拥有所有权。但没有对个人宣称获得月球土地权做出任何限制。; 霍普立即向美国政府、当年的苏联政府以及联合国登记注册对月球的所有权，并自封 “月球驻地球大使 ”。自1980年以来，大约有180个国家和地区近200万人从霍普那里购买了属于自己的一小块月球土地。; 买家心态分析：投资不很大，不妨玩玩。这样泡妞时可指着月亮吹吹牛， “看，那就是俺们的月亮别墅……” 在和孩子们望星空时，告诉他们一定要好好学习，长大