商务谈判风格的国别比较.pptx

商务谈判风格的国别比较 美国人的谈判风格加拿大人的谈判风格英国人的谈判风格法国人的谈判风格德国人的谈判风格俄罗斯人的谈判风格日本人的谈判风格美国人的谈判风格 谈判关系的建立 直接、不太重视个人间的关系、过分热情使其警惕，喜欢公事公办，个人交往和商务交往明确分开。美国人以顾客为主甚于以产品为主，很努力的维护和老客户的关系。 决策程序 自我表现欲强，谈判的关键决策者常只一二人，遇到问题往往有权作出决定，“先斩后奏”之事常发生。谈判前准备充分，班子一般不超过七人。 时间观念 时间观念强，要预约，且准时，节约时间，直接入正题。一个问题接一个问题的讨论，直至最后完成整个协定的逐项议价方式被称为“美式谈判”。常用最后期限策略来增加对方的压力。 沟通方式 文化人类学家霍尔对文化的划分，美国文化属于低内涵文化。沟通比较直接和容易，美国人热情、健谈，不含糊其词希望双方尽量坦诚陈述观点，欣赏为争取经济利益而精于施展策略的对手，过分谦虚效果反而不好。 对合同的态度 重视契约、条款细致、履约认真、不轻易弃权或毁约。 加拿大人的谈判风格 谈判关系的建立 移民国家，民族众多，各民族文化相互影响。大多数人性格开朗、强调自由、注重实利、商人一般懂英法两种语言。 决策程序 等级性很强，决策来自上层，看重对方的身份、经历、背景，不象美国人看重谈判的表现 。看重个人力量，很少集体决策，决策迅速。（英、法后裔） 时间观念 注意取得秘书、助理的协助，事先约定，准时前往。 沟通方式 不喜讨价还价，变来变去，不喜博利多销生意。忌“13”，话题多与：滑雪、滑冰、冰雕、冰球有关。喜欢蓝色包装的礼品或价格较高的鲜花。 对合同的态度 法系商人签约马虎，主要条款谈妥即签字，认为次要条款可签字后谈判。 英国人的谈判风格 谈判关系的建立 不易建立关系，不容易相信别人，民族自豪感强，排外心理重，一但关系建立十分珍惜，长期信任。公私分明，与美国人相似。 决策程序 决策来自上层；不喜集体负责；重个人能力，重对方地位、身份、业绩、背景等。 时间观念 准时，守时，有按照计划办事的习惯和传统。讲效率，谈判大多进行的比较紧凑，不拖沓。 沟通方式 绅士风度，处变不惊，对他人和物的赞美是“英国式的”。避免讨论“政治、宗教、皇家是非”等。初逢英国人最合适的话题是天气。喜欢以他们的文化遗产、宠物为话题；稳健喜沉默，讨价还价余地不大，固执，不花大力气，愿作风险小，利润少的买卖。 对合同的态度 仔细推敲细节，否则拒绝签字。守信用，履行率高，但不关心交货日期，出口经常不按期交货。 法国人的谈判风格 谈判关系的建立 乐观、热情、幽默、浪漫，人情味浓。未成朋友之前不会同你进行大宗交易，用小生意试探。家宴是最隆重的款待，谈判桌上的话题不能带到餐桌上。 决策程序 家族企业多，不轻易作出超越自己财力范围的投资。重个人力量，很少集体决策，决策迅速；专业性强，知识面广，即使专业性很强的谈判，也能一个人独挡一面。 时间观念 对别人严格，对自己随便，主宾越重要到得越迟。工作认真投入，讲究效率，休闲时痛快玩，度假中舍得花钱，十分珍惜假期，八月是法国人的假期。 沟通方式 健谈，富感情，话题广泛，喜欢社会新闻及文化方面的话题，否则认为是“枯燥无味的谈判者”。慢慢入正题，在最后决定阶段，才一丝不苟谈生意，谈判中多用法语。 对合同的态度 重信用，重交贷期和质量条款。文字方面坚持用法语以示爱国，应使用两种文字；谈判重点在于整个交易是否可行，不太重视细节部分，经常出现昨天签的协议明天要改的情况；不喜欢为谈判制定严格的日程安排。 德国人的谈判风格 谈判关系的建立 个人关系和商务关系都很严肃，十分注重礼节、着装、称呼等。避免提及个人隐私、政治以及二战。开始交往含蓄、生硬，熟悉且赢得信任后，便能长期保持。做事求稳，不喜一锤子买卖。 决策程序 强调个人才能，个人意见和个人行动对商务活动的重大影响。纪律严明，秩序性强，决策自上而下，不习惯分权或集体负责。时间观念 守时，忌迟到，否则会不信任你。勤奋敬业，上班时间长，早8点上班，有时要晚8点才下班。 沟通方式 考虑事情细致周到，做事保守，追求完美。谈判准备充分，思维有系统性、逻辑性。谈判果断，重计划，节奏紧，直入正题，表述清晰，固执不灵活。 对合同的态度 有“契约之民”的雅称，重契约，细节都谈到才签约，履约率在欧洲最高，诚实可信，重视商权，向其请求宽限很难。 俄罗斯人的谈判风格 谈判关系的建立 俄罗斯是礼仪之邦，重礼仪，好客，重个人关系，愿与熟人做生意，要先交朋友，才会发展成商业关系。 决策程序 等级观念重，责任不明确，须向上级汇报，反馈时间长。 时间观念 节奏慢，计划性差，但守时，须预约。 沟通方式 喜欢公开交往，建起友情后，表现豪爽、质朴、热情，讨价还价的行家，喜易货。 对合同的态度 重视合同，一般不接