营业厅经理管理细则之营销管理.pptx

员工认证上岗培训;赵伟利 深圳博斐逊企业顾问有限公司、博斐逊职业培训中心资深培训师；通信、IT及数码产品咨询师；WDA论坛、M9W论坛、小熊在线、通信世界网论坛、腾讯等多家IT及通信网络媒体特聘专家、撰稿人。 Fetion飞信： 452516085 MSN：weili.zhao@live.cn QQ：4847922 ;PDNA;PDNA;营业厅营销管理;PDNA;宏观经济环境;外部竞争环境;内部市场环境;危机与优势并存全业务运营带来了改变了市场竞争格局的新机遇，同时也提出了前所未有的新挑战，对于中国移动而言，应分析自身状况，尽快进入备战状态。;恩格尔系数是19世纪德国统计学家恩格尔研究得出，根据恩格尔定律得出的比例数，是表示生活水平高低的一个指标。其计算公式如下： 吃、穿不愁。 恩格尔系数 ＝;PDNA;认识几种有效的营销方式;PDNA;声包括背景音乐和宣传促销的内容、产品宣传。通过声音的刺激可以烘托现场氛围，引起厅内客户的兴趣和注意力，同时利用播放的形式更有利于客户对内容的解读，从听觉的角度来营造营销氛围。;光包括营销区域和柜台的灯光设备，以及对外宣传的灯箱。通过明亮、通透的光线渲染，制造出厅店科技气息，突出产品，吸引客户视线，给客户视觉冲击。;物是厅店营销氛围营造的关键因素，注意将产品显性化。包括吊旗、展架、展板、橱窗、POP和宣传单页以及用于营销的辅助设施，如机模和演示设备。 ;影就是利用厅店的投影和电视交替播放影视片断，包括新业务及手机功能演示等，抓住客户从众和好奇的心理来聚集人气，进行生动的演示，提高客户对新业务和终端的感知，达到有效宣传的目的。;人包括人员的态度、仪容仪表和行为。在客户进入厅店后就需要有现场的促销、引导或讲解人员，在客户有了初步的感知后，为客户进行进一步的宣传和解释，并且有效引导客户进入产品购买的环节，体现对中国移动客户关怀的目的。;主要指“促销”，包括活动和事件。;营销氛围营造的注意事宜;各类型的营销宣传的内容要简洁明了，便于客户接受； 各类型的营销宣传内容要清晰、明确，不要有歧义； 营业厅自制的宣传单张、海报与省公司、市公司的内容应当保持一致，并??相应的及时更新。 ;体验营销，就是企业以消费者为中心，通过对事件和情景的安排和特定体验过程的设计，让消费者沉浸于体验过程中，引爆他们心中的欲望，产生美妙而深刻的印象，并获得最大程度上的精神满足的过程。 更实际的说法，就是通过体验来产生认同，达到促进现场销售的目的。 我们所讲的体验，原生态因素比较少。只要你来参与，我就成功了一半。;1. 分析你做得成功的那些方面;目前营业厅营销存在的问题;问题1：增值业务推广难;宣传：复杂问题简单化，技术语言通俗化 培训：全员培训，新业务认养制 建库：案例库，问题库，异议库 考核：关注指标同时关注过程 分享：经验交流分享 指导：走动式管理 ;解决方法;Ophone手机;训练计划表;训练五步曲;问题2：营销措施陈旧;;问题3：缺乏营销技巧;;;S;步骤三：激发共鸣;F;1、了解你的产品;;“三点一面”;下发的宣传资料、产品说明及其他文件材料等 内训师培训 早会时的业务讨论 询问值班经理、熟悉业务的同事等 10086咨询;手机报的“三点一面”？ 139手机邮箱的“三点一面”？ 12580的“三点一面”？ 号簿管家的“三点一面”？;2、观察研究客户;;;客户的外表与言谈举止 客户的话费单、通讯消费记录 客户使用的手机 营业员的暗示 客户的注意焦点 客户办理的业务种类;初步判断客户需求;当客户在休息区看报刊或杂志时;;业务需求;怎么问？;3、介绍业务优势;“……客户对这些业务好像都很反感。我说了很久，但是他们无动于衷” ;业务与客户的联系;顺应客户的购买心理;图片介绍法;如何向客户推荐139邮箱？ 如何向客户推荐飞信？;4、牢记常见问题;处理客户异议，态度是第一位的;“你们的业务/产品太贵了。” “老板，能不能便宜一点？”;1;5、后续营销手段;多找路子多找熟;分析;问题4：员工缺乏积极性; 营销激励是指在员工营销管理中，管理者运用各种手段和方法去激励员工，满足他们的不同需要，让他们有更好的绩效表现，实现组织的销售目标。;我们需要自身激励来激励他人 激励需要把握分寸 参与激励 看到自身的进步能够激励人;个人行动计划;PDNA;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。2月-212月-21Thursday, February 18, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。17:16:1817:16:1817:162/18/2021 5:16:18 PM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。2月-2117:16:1817:16Feb-2118-Feb-21 12、越是无能的