賣場主管的工作與技巧.pptx

賣場主管的工作與技巧Empiricism 讀書會 報告人:陳慧麗2003/2/21前言賣場主管的工作就是負責人員管理與商品管 理，運用最少的人力追求最大的利益。未成為賣場主管之前，多半接受上級指導行 事；然而一旦自己當上主管，負責教導或指 示部屬並倚靠自我判斷追求改善；對於尚未 完全瞭解工作狀況的部屬或兼差打工人員須 態度堅定地予以指導，並做示範動作，說明 道理何在。為有效達成目的，關於賣場的一切業務，必須秉持正確『尺度』做成判斷，並以行動表現。2003/2/21賣場的基礎知識 開店的要義 1.商店係由若干部門所構成。 2.部門係由商品種類組合構成。 3.商品種類決定該家零售店（或者企業） 的業態。 選擇商品種類之前，必須先做好商品分類。 依循順序有『部門規劃』 ? 『商品規劃』 ? 『賣場規劃』? 『賣場佈局』 其中，『部門規劃』更是決定企業業種的基礎作業2003/2/21開店的步驟順序1 部門規劃決定者企業高層主管 商品規劃2決定者營業主管3 賣場規劃決定者商品部主管4 賣場佈局2003/2/21決定者商品部採購員 部門規劃-選擇有利的商品種類消費量大購買率高知名度高手續簡便均質性高分辦「顧客經常需求的商品」選擇有利的商品＝衡量有利性的十項重點發展性大競爭性強獲利合理季節性強展現商店個性DRY商法與WET商法2003/2/21部門規劃的原則 部門規劃的步驟有三： 1.選擇有利的部門。 2.按照有利的順序，以適當的部門 規模進行排列組合。 3.捨棄排名居末的部門。2003/2/21部門規劃的原則 調整部門結構的三點理由： 1.新興商品數量遽增。 2.退時商品快速沒落。 3.經營的商品種類變化頻繁。2003/2/21商品規劃-顧客需求理想的商品結構展示性商品潛力商品新商品目前的商品結構2003/2/21商品規劃-顧客需求商品規劃的判斷標準本地顧客層別1季節別、時期別（商品的生命週期別）2購買動機別3領薪前後別45家庭結構別、年齡別6與競爭店的均勢平衡2003/2/21商品規劃-顧客需求 決定商品的品目、陳列數量、陳列位置所謂『商品規劃』：就是要將多少數量的哪些品目擺在哪個陳列位置的問題 表示左右商店業績要素的公式：業績＝〔售價＋商品結構（商品品目＋陳 列數量）〕＋促銷活動2003/2/21決定商品的品目、陳列數量、陳列位置商品規劃-四項商品分類暢銷商品 非常熱賣而且持續暢銷的商品高利潤商品 雖然不如暢銷商品那般熱賣，但能賺取高度利潤的商品展示性商品 雖非主力商品，卻能透過展示引人注目的商品，譬如 季節性商品新上市商品之類便是滯銷商品 在某段時期或季節中暢銷，一旦過了時節便要開始滯 銷的商品，譬如正月商品耶誕等與年節有關 的商品2003/2/21商品知名的商品引人注目的商品不知名的商品無法引人注目的商品展示性商品賣得出去的商品包含季節性商品暢銷商品高利潤商品品目每週銷售0各以上的所有商品每櫃平均1~2個品目0或按照季節需求同一品種不超過一成陳列量與銷售量成正比(品目的商品週轉率固定)一個排面0或按照季節需求最大排面貨架 按照季節需求陳列位置 中 段下 段 上 段平台 中 排前 排 後 排2003/2/21 商品規劃-排面規劃與單位管理最大排面規劃：就是要讓顧客有貨品充裕的感覺，儘可能以最大幅度的橫向陳列，即使商品非常暢銷也不要發生缺貨的情形。單位管理技術：即是根據事先預估的銷售量來適當的訂貨，並且因應銷售量來規劃正確的陳列量。2003/2/21 商品規劃-價格帶與價格線 所謂『價格帶』，以生魚片售價為例，係指 580~1980日圓之間的價格區域。所謂『volumezone』，係指根據銷售量訂定的陳列量價格帶(價格區域)2003/2/21 賣場規劃-主力商品與 輔助商品的配置原則 主力商品賣場應從整個賣場入口或者商店門口開始佈置起 主力商品賣場應該面臨主通道 主力商品賣場必須連成一氣勿間斷，最好能夠一路通到店 內深處 輔助商品賣場應配置於副通道（回程通道＝通往收銀帳台 之路）的沿途上 輔助商品賣場應儘量位於眾多顧客看得見的地方2003/2/21 賣場規劃 所謂『賣場規劃』：即是如何有效 編排賣場分類與賣場位置的問題 商品群的四項指標： 1.是主力商品或輔助商品 2.來店（購買）頻率高低 3.計劃性購買傾向強，或者衝動性購買 傾向強 4.銷售數量、銷售業績以及利潤所得比 較高或比較低2003/2/21賣場規劃-計劃性購買? 衝動性購買傾向強 需 求 性 來店頻率 銷售方式 銷售對象 顧客性別尺寸大小季 節 性商 品單 價計劃性購買傾向強主力商品(生鮮三品等) 用完就買的必需品較少季節性接待式販賣不常上門特定對象男性顧客單價高 大型自助式販賣感覺好就買衝動性購買傾向強輔助商品季節性強、重新穎感經常上門一般對象女