医院开发与药品销售技巧.pptx

湖北：医药代表由来改革开放前，我国医药行业是计划经济。改革开放后，我国制药企业破除了计划经济，出现了一批销售人员。1985年起，西安杨森，施贵宝等合资公司进入中国，开始建立自己的队伍，招聘了一批医药代表，真正成为医院，医生和制药企业之间的桥梁。成为中国改革开放后第一代专业的医药代表。医药代表定义医药代表（Medicinal Representation.MR），是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。 医药代表角色医药信息的传递者药品使用的专业指导企业与药品的形象大使医院开发与药品销售技巧第一单元:医药代表的必备技巧………….1第二单元:医药代表的商业技巧………….4第三单元:专业销售技巧…………………..15医药代表的必备技能自信和积极的心态医生所尊敬喜欢的医药代表1.热情,敬业2.穿着整洁,专业3.有礼貌4.能清楚,简单地说明产品5.访前准备很充分6.能与客户建立互敬的长期关系7.对本公司产品及竞争产品了解8.具有丰富的专业知识医生不喜欢的医药代表1.送名片后不再上门2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生3.态度粗鲁4.假装与医生很熟,自作聪明5.一味讲解,不注意倾听及应答6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍7.诋毁竞争对手的产品8.不能勇于承认错误优秀MR四要素1.以自己的公司为荣2.以自己的工作为荣3.对公司的产品充满信心4.对自己充满信心医药代表分类第一代:社交家…………….(40%)第二代:药品讲解员……….(50%)第三代:药品销售专家……..(8%)第四代:专业化的医药代表…(2%)销售是一件复杂的事,尤其在医药业中.身为医药代表,一定会面对各种各样的压力.公司的销售指标,同行业竞争对手,客户需求的不断变化,国家政策的影响,等等.所以,对于一个医药代表来讲,为了在竞争中立于不败之地,除了要掌握专业的销售技巧以外,要具有一种积极的人生态度.要有一个积极的心态(热情)(一)热情地面对生活和工作,是每一个人成功的必要条件.一个成功的医药代表,必须是一个积极努力,永不言拜的人.要想成功,必须首先使自己变得有热情.如果你不想从内心改变自己,别人毫无办法.要有一个积极的心态(热情)(二) 心理学研究表明,人的精神状态与行动是相互影响的.所以,每天早晨出门之前一定要大声地对自己说,今天我一定会成功!这样,你就变得看上去非常有生气,同时,你的热情也会传给你的同事及你的客户.商业礼仪问题应该总是由男士来开门吗?你和客户一起乘电梯,谁先进入?领带的长度应为多长?介绍同事和客户时,应把谁介绍给谁? 今天的内容Ⅰ 职业形象Ⅱ 办公室礼仪Ⅲ 用餐礼仪Ⅳ 社交场合的礼仪给人的整体印象中影响礼仪的视觉效果着装修饰形体语言 ----职业想象---练习一 着装诊断 ·个人诊断 ·集体诊断 -职业形象-着装标准得体+舒适符合需要符合身份合体合乎个人风格 ---职业形象---着装类型 商务着装的典型问题商务着装的典型问题男士外套(西装/夹克)衬衫领带皮鞋袜子其他女士外套夏装长筒袜短袜皮鞋其他 ---职业形象---职业形象__让你的外表为你增色Ⅱ办公室礼仪见面与问候电话礼仪旋转门 见面与问候相互介绍的正确方法握手名片 ---办公室礼仪---介绍的原则让权威或重要的人先了解对方的情况只提到名字一次如可以,简单地介绍双方的情况 ---办公室礼仪---当被介绍时起立保持目光接触,面带微笑握手问候并重复对方的名字谈话结束时,说再见 ---办公室礼仪---何时需要握手当你被介绍给某人时,并在说再见时当客户或拜访者进入你的办公室时当你遇见好久未见的同学或朋友时当你进入会议室被介绍给他人时其他任何你感觉合适的场合 ---办公室礼仪---当你握手时说自己的名字并伸出手手掌轻微弯曲,大拇指向上握手适度用力,二、三下即可手掌干净清爽 ---办公室礼仪---名片 ---办公室礼仪---关于名片纸张的质量良好字迹清楚符合职业形象及行业特征外观保持良好放在伸手可及的地方 ---办公室礼仪---出示名片的时机何时出示名片取决于当时的场合及与对方的熟悉程度餐桌上不要发名片本人不能亲自前往时,可以送名片“代表”你 ---办公室礼仪---电话礼仪打电话时的准备原因想得到什么信息要提供哪些信息要占用对方多少时间如果对方不在,我该怎么办 ---办公室礼仪---职业地拨打电话讲明自己的公司(部门)和姓名电话接通时,问对方是否方便组织好谈话内容及所需的材料认真聆听简洁轻轻挂上听筒 ----办公室礼仪----总结每次来电都当作“重要的”来对待让您的声音“笑”起来充满乐趣表现出兴趣有耐心使用礼貌用语 ---办公室礼仪---旋转门电梯自动扶梯 ---办公室礼仪--- Ⅲ用餐礼仪商务宴请的准