商务谈判地位应对策略课程.pptx

9.3 商务谈判地位应对策略1的谈判策略被动地位的策略2主动地位的谈判策略3平等互利求同存异抛砖引玉策略声东击西策略避免争论策略1平等地位的谈判策略忍耐策略多听少讲抛砖引玉抛砖引玉策略?含义：是指在商务谈判中主动提出各种问题，但不提解决的方法，而让对方去解决的一种战术。?用法: a.巧问试探 b.给小利看反应优点1. 达到尊重对方的目的， 使对方感觉到自己是谈判的主角和中心2. 自己可以摸清对方底细，争得主动不适用情况1. 谈判出现分歧时2. 了解到对方是一个自私自利、寸利必争的人时对方会乘机抓住他有利的因素使你方处于被动地位声东击西避免争论抛砖引玉声东击西策略?含义：在商务谈判中，是指己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。更好实现谈判目标隐藏真正利益需要妈妈买衣服，声东“质量”，击西“价格”。忍耐策略避免争论抛砖引玉避免争论策略使用情境：出现分歧，为避免争论采取以下态度冷静倾听对方意见→同意对方意见，承认己方疏忽→提出对对方的意见进行重新讨论冷静倾听意见不同时，切忌直接提出自己的否定意见最好，先同意→再作探索性的提议婉转提出效果：1.避免僵局和争论 2.调整思绪考虑双方意见休会调整转移策略避其锋芒改变谈判力量对比沉默策略忍耐策略多听少讲迂回策略被动地位的谈判策略2满足己方利益目的尽量保护自己迂回策略忍耐策略多听少讲沉默策略沉默策略（常用）谈判开始时就沉默，迫使对方先发言什么时机 运用策略？使用哪些 行为语言？Step 1: 要做好准备统一内部行为语言口径使对方失去冷静形成心理压力Step 2: 要耐心等待使用时注意审时度势，使用不当会适得其反迂回策略忍耐策略多听少讲沉默策略忍耐策略使用情境：占主动地位的一方以咄咄逼人的姿态来表现自己时目的：以我方的忍耐磨平对方的棱角，挫其锐气，筋疲力尽我方再作反映，以柔克刚，反弱为强Tips:不仅要忍耐对方，还要忍耐自己的目标和要求，不要急于求成，及早暴露自己心理。“小不忍，则乱大谋”对方通情达理，公平合理地与你谈判迂回策略忍耐策略多听少讲沉默策略多听少讲策略1.尊重2.思考应对策略让对方尽可能地多发言？逆反心理戒备心理初期目标暴露过多，回旋余地较小迂回策略忍耐策略多听少讲沉默策略迂回策略使用情境：如果跟对方直接谈判的希望不大含义：指通过其他途径接近对方，彼此了解， 联络感情，沟通之后再进行谈判感情因素聊天、娱乐解决私人问题……送礼、请客侧面促进谈判进程迂回策略多听少讲沉默策略忍耐策略案例 日本一家航空公司与法国飞机制造商进行谈判。为了让日方了解产品的性能，法国方面作了大量的准备工作，各种资料一应俱全。谈判一开始，急于求成的法方代表口若悬河，滔滔不绝地进行讲解，翻译忙得满头大汗。日本人埋头做笔记，仔细聆听，一言不发。 法方最后问道：“你们觉得怎样？”日本代表有礼貌地回答道：“我们不明白。”“不明白？这是什么意思？”法方代表焦急地问道。日方代表仍然以微笑作答：“不明白，一切都不明白。”法方代表看到一切都要前功尽弃，付之东流，沮丧地说：“那么...你们希望我们怎么办？”日方提出：“你们可以把全部资料再为我们重新解释一遍吗？” 法方不得已又重复一遍。这样反复几次的结果，日本人把价格压到了最低。主动地位的谈判策略3目的：利用优势，迫使对方让步，以谋取更大利益? 先苦后甜策略 先提出苛刻条件→再作出退让，切忌过度苛刻 Eg:火车站买衣服，漫天要价。? 以战取胜策略 战胜对方，满足自己需要，极大自信和能力。9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略1对付“强硬型”谈判作风的策略对付“阴谋型”谈判作风的策略2对付“不合作型”谈判作风的策略3对付“合作型”谈判作风的策略4避其锋芒改变谈判力量对比争取承诺策略软硬兼施策略以柔克刚策略制造竞争策略1对付“强硬型”谈判作风的策略主谈人特点：自信傲慢以计制强，以柔中带刚制强除沉默外，还可制造竞争软硬兼施以柔克刚争取承诺争取承诺策略? 该策略是指在商务谈判中利用各种方法获得 对方某项议题或其中一部分的认可。? 争取到有利于自己的承诺 = 争取有利的谈判地位善于区分不盲目听信不全盘否定注意制造竞争软硬兼施以柔克刚争取承诺软硬兼施策略? 该策略是指将组成谈判的班子分成两部分观察、缓和提出要求强硬型鹰派（初期，主导）温和型鸽派（结尾，主角）注意鹰派耍威风时切忌无理搅三分，应当有理由配合默契制造竞争软硬兼施以柔克刚争取承诺案例　美国大富翁霍华·休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华·休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了34项要求。谈判双方各不相让，充满火药味。后来，霍华·休斯派他的私人代表出面谈判。没有想到，私人代表满载而归，竟然得到了34项要求中的30项，其中包括11项非得