营业现场快速销售成交法培训.pptx

营业现场的营销技能;营销技能概述 WEISS—营业现场快速销售成交法 营业现场营销氛围的营造 营销技巧列举 ;现场营销定义 现场营销时机选择 营业员应具备的营销职能 营业员应掌握的基本知识; 定义：现场营销是指各营业厅营销代表以营业厅为卖场，以厅内客户为目标群体，采取介绍、演示、试用等综合手段，对公司品牌和业务功能进行的销售和推广。 ;现场营销时机选择;营业员应具备的营销素质 ;营业员应具备的营销职能;营业员应掌握的基本知识;营业员应掌握的基本知识;3、客户心理;营业员应掌握的基本知识;产品的比较;消费者需求的定义;影响通信消费者购买行为的因素 ;通信消费心理;WEISS—营业现场快速销售成交法;Welcome—迎接客户 观察客户：行为举止、消费单据 用客户喜欢的方式接近客户 应该说什么 应该做什么 （七要原则）：;Explore—探寻需求;Introduce—介绍产品阶段 FAB产品介绍法 特性（Feature ） 优点(Advantage) 好处（Benefit）;例：产品：**上网卡 特性：CDMA 1X技术，可适用于任何PC机器 优点：速度快，最高可达156.3Kbps，可实现高速移动中的快速上网 好处：可以让您无论身处何时、何地，只要有CDMA网络的地方，均能实现高速上网，方便了工作和生活。 ;Satisfy—说服客户 重申产品的好处和优 消除客户异议 1、接受法 2、转移法 3、忽略法;Satisfy—说服客户;Satisfy—说服客户 提出购买其他商品的建议 ： 力争为客户增值 用正面及支持性话语开头 提议轻描淡写，观察客户反应 ;Strike a bargain—成交 有效的成交技巧 直接请求成交法 替客户作决定 假定成交法 二选一法 压力成交法 可靠性成交法 ;成交的客户四确认 确认成交的产品或业务 确认购买或使用的价格 确认包装无破损或业务使用开始时间 确认使用方法 收款或业务开通确认 提供完美包装或使用说明;高质量送客 销售工作结束后，营业员应首先答谢客户的购买，如“感谢您选择（使用）XX产品”，在客户拿好商品后，还要提醒“请检查您随身携带的物品，以免遗漏”或“您的东西都带齐了吧？”等温??提示。当客户转身离开时，要微笑送客“请慢走”、“欢迎下次再来”。;销售案例; 只见一个女营业员正在往柜台里补充手机机型。老李在柜台上随意的搜寻。女营业员放下手中的活，对着老李微笑着，并弯了弯腰，说“欢迎光临。” 老李询问营业员有没有某上网卡卖，女营业员说：有，费用是B元，只要您出示身份证就可以办理了。当看到老李出示的身份证是外地的时，营业员问道：“您买了上网卡主要是在A地用，还是在外地用？”老李说：“我是出差到这里的，平时我都在C省”。营业员说：“您在这里办理了上网卡，到C省用，费用都是漫游费，比较贵，不太; 合算”。听到这话，老李转身想走，营业员这时说“先生，我看您用的是CDMA手机，对吗？”老李一脸不解的回答：“是呀”。营业员面带微笑地说：“先生，您的这款手机再加条数据线就可以当上网卡使用了”。于是，她详细地介绍了手机加数据线的上网方法，又现场演示给老李看，老李见营业员对自己服务周到，反有点不好意，于是他情不自禁地问：“我夫人用的也是133手机，三星D型号的，也经常出差，她的也能; 上网吗”？女营业员说，“当然可以，您看我用的就是这款手机，我可以给您演示一下……”，在营业员的热情推荐下，老李卖了两条手机上网数据线。 老李回到宾馆一试，手机加数据线的上网方式还真的和上网卡的速度差不多，十分好用。回到家后，把另一条数据线送给夫人的时候，把夫人高兴坏了，连连夸老李更能体贴人了，每当老李一提起这事时，就不断称赞那位女营业员彬彬有礼的热情服务态度。 ;点评： 由于老李是一名新客户，所以女营业员并没立即上前与其打招呼，而是待他低头看商品时才与其打招呼。 女营业员在理货过程中，见到有客户到来，她放下手中的活，有礼貌的面向客户打招呼。 虽然在店中销售客户购买的商品，但是客户购买的商品显然不适合他，女营业员想用户所想，并没有把上网卡销售给老李，而是为其推介相似功能、且又适合用户的同类型产品—手机上网数据线。 最后客户是因为营业员热情的态度而购买了她推介的产品，并再另外加购了产品。;如何给客户听觉享受 如何营造动感的气氛 利用POP为营业现场加分 促销赠品的陈列及管理 ;如何给客户听觉享受