营业厅手机销售技巧培训.pptx

 手机销售技巧 ;做名卡;培训安排;课程大纲;单元一 手机的发掘客户需求 ;单元一 手机的发掘客户需求;寻找客户的伤口－背景问题; 难点问题 针对难点、困难、不满 实际的困难 难点问题与成功销售的联系更紧密 “这些电话来了，不想接，可铃声又响个不停，多烦人啊？” “这个时候看短信，非常不方便是吧？” ; 暗示问题 暗示问题的可能严重性 很小的问题放大再放大 可能使客户感觉不舒服; 我们的产品能够满足客户的需求。 与王婆卖瓜相比，降低了拒绝的机会。 ;示益问题的两种提法 隐含产品 说出产品;某某手机的防火墙 S：“先生一定有过不想接电话的情况吧？” P：“这些电话来了，不想接，可铃声又响个不停，多烦人啊？” I：“老这样，也容易影响自己的心情，您说呢？” N：“我们这款手机有防火墙功能，您就再也不会受到这些电话的骚扰了。” ;语音阅读短信 S：“先生一定有来了短信，却不便阅读的时候吧？比如您在开车的时候。” P：“这个时候看短信，非常不方便是吧？” I：“如果因为看短信，而发生刮蹭事故，那就不合算了，您说呢？” N：“我们这款手机就没有这样的麻烦，您无需自己阅读，它可以帮您把短信读出来。”;IP一键通 S：先生，这是我们的××手机，可以很方便地拨打IP长途电话，先生听口音好像家乡在外地吧？一定经常打电话与家乡联系吧？ P：您使用17951的时候，如果没有我们的IP键，您只能把对方的电话号码记下来，然后拨1795113901393354，可是记这么长的号码是很不容易的，经常会发生忘记的情况是吧？ I：如果是着急的事情，可就麻烦呢。 N：如果您使用的是我们这款有IP键的手机，就不会有这样的麻烦，你可以在电话号码本里找到电话，然后简单按一下IP键就可以了。非常的方便是吗？;手机铃声 S：这款手机的铃声很多，有40种和弦铃声，您平时很喜欢流行歌曲吧？ P：我们的手机铃声有很多好听的流行歌曲的和弦铃声，你听听，（一边说，一边操作，调出一首流行歌曲给客户听），怎么样？ I：您恐怕见过这样的事情吧：电话铃一响，好几个人都去模自己的手机??。 N：如果您使用了我们的这款手机，就不会发生这样的事情，您尽可以在40首歌曲中选择您喜欢的与众不同的歌曲旋律，不会跟别人的声音相似了。;全国联保 S：您做建筑工作的，一般都全国跑吧？ P：要是您买个手机，到了外地出了毛病，不能维修，您说是不是很麻烦啊？ I：要是手机不能及时维修，遇到有紧急电话不能接打，那可就麻烦了，您说呢？ N：您选择我们的这款手机没有这个问题，我们是全国联保，（顺手拿出××手机的全国联保的名单）您看，您在这上面的任何一个服务中心都会享受到相同的售后服务，比如您去北京了，我们在那儿有维修中心，这样的手机您就可以放心使用了，是吧？;和弦铃声穿透力强、铃声大 S：您是做什么工作的啊？ S：您是在工地上工作的，也知道工地上很吵，如果电话铃声小了，会听不见，那你们在工地上会不会也有这个问题啊？ S：如果有重要的电话没听到，那就麻烦了，您说呢？ S：您看，我们这款手机，铃声特别大，又是和弦的，穿透力特别强，很适合工地的吵闹环境，您听听，铃声非常大，是吧？;单元二 手机的介绍产品;单元二 营业厅手机介绍产品;一、卖点 ; 卖点从哪里来？ 公司的产品说明书 营业员自己根据经验和灵感开发新的卖点，并与同事分享 有些时候，客户能帮你找到新的卖点;二、FABE法则—特优利证; A：Advantage，优点 指产品或服务所具备的优点 是针对所有客户的; B：Benefit，利益 客户如果使用它，会有什么好处 利益是针对特定客户的; 优点和利益的区别 优点是某个特征所具有的优点，跟具体的人没有关系 利益是跟人有关的，同样这个优点，对甲是利益，对乙就不一定是利益;E：Evidence，证据 行业或相关部门的信息发布 销售记录 真实案例 辉煌业绩;FABE法则的心理学基础“我为什么要听你讲?”“这是什么?”“对我有什么好处?”“那又怎么样?”“谁这样说的?”“还有谁买过?”;FABE示例——摄像头;FABE示例——定时自动开关机;FABE示例——录音功能;FABE示例——IP一键通;FABE示例——铃声多的手机;FABE示例——短信群发;SPIN以客户的需求为中心,FABE以产品为中心. SPIN：不用的严重性 FABE：用的好处 一个是曲线救国，一个是王婆卖瓜 SPIN和FABE