谈判的内容及技巧培训教材.pptx

谈判的内容及技巧 ; 培训的目的：使用正确的策略和方法、轻松、巧妙地实现我们的目标。; 通过课程的培训结束后，你将有能力做到： 1.?????? 进行事前的规划 2.?????? 运用有效的方式 3.?????? 坚定成功的信心 4.?????? 提升业务技能 ; 谈判的定义; 2.我们和供应商之间的交易，供应商希望按平价销售所有的商品，但我们只愿意以折扣价采购高回率的商品。 ; 3.我们应该在谈判的过程中极力为公司争取更大的利益，作为谈判员应成为一位顶尖的谈判高手，这也是本次???训的目的的所在。 4.通过谈判之获益来强化我们的价格形象及绩效。; 谈判的原则; 谈判的步骤;1 ??准备过程 2?????谈判热身――了解需求 3?????正式谈判并达成协议 4 回顾与总结 ; 准备过程：在谈判之初，双方都有很多初步的条件以及所涉及的细节都很模糊，因此在谈判之前很有必要在谈判一开始把容易误解的内容澄清。; 在谈判的最初阶段，准备工作显得尤其重要，具体的准备工作如下: 1. 市场调查 2. 对供应商状况作详细调查 3. 回顾以前谈判的情况; 4.??列出要谈判的内容; 5.??设定谈判的目标； 6.??制定谈判的策略和战术；;7. 最好的可供供应商选择的方案 8.?如何让步； 9.?供应商的长处和弱点； 10.整个谈判的时间进度表。 ;一、市场调查二、对供应商状况作详细调查 ;5、? 参加谈判的人员素质和性格怎样，做决策很谨慎，很慢，还是很冲动、很爽快？ 6、? 是否有时间上的压力，为什么？ 7、? 该公司的实力、商品在市场销售、占有率如何？ 8、? 谁是对方的最终决策者？ ;三、回顾以前的谈判情况;4.?该供应商在过去的谈判中常用的谈判技巧 5.??该供应商是不是值得信任 6.?在前期谈判时双方在哪些方面作了让步; 清晰的回顾过去的谈判会对你的准备工作有非常大的帮助;四、列出要谈判的内容：; （4）、送货－送货模式、时间、地点、送货量、配送费、退换货等 （5）、质量－必须符合国家的质量标准 （6）、固定费用－年节费、店庆赞助费、新店开业赞助、老店翻新费等 （7）、违约－我司所要求的违约条款及处罚标准; （1）、促销折扣 （2）、促销形式 （3）、促销费用：DM费、特殊陈列（堆头、N架、挂网）促销人员进场费、场外活动赞助费等 （4）、促销付款期 ;3、新品进场;4、陈列; 五、设定谈判要达到的目标; 六、制定谈判策略和战术; 3、你在谈判中有什么权利 4、和供应商的发展方向、目标 5、计划从该供应商获取什么 ; 七、最好的可供供应商选择的方案; 八、如何让步; 九、谈判双方的长处与弱点; 十、谈判的时间进度表; 谈判热身－了解需求; 正式谈判并达成协议; 回顾与总结; ⑴谈判前要准备充分，做好谈判计划，明确目标，谈判要对对方在市场的形象、份量、角色等情况基本了解。要准备几个不同谈判方案。从一开始便强调达成共识的必要性;⑵用咨询的方式获知他们在市场上的竞争对手及同行团队的情况，以便以子之矛，攻子之盾。 ⑶辨清对方的权限，避免与无权决定人的无效谈判。既浪费了时间，客观上又透露了公司某些信息。;⑷做好谈判记录，存档备案。保持谈判的持续性。 ⑸尽可能在本公司谈判。心理上，资料寻找方面占有优势并节约费用。谈判一般在预约下进行。并且避免采购人员违规操作。;⑹谈判前放弃所有不切实际的目标，有计划的、有目的提问，注意倾听对方的谈话，站在换位的角度分析对方在谋求什么，以便以退为进。谈判中中尽量少使用肯定式语言，不要过早亮出自己的“底牌” ⑺不轻易讲明我方的最终目标条件，也要避免把对方逼得无退路宣告他们的原则立场而造成谈判失败。;⑻坚持原则，但不对抗，真诚相待，不卑不亢，营造和谐的谈判气氛。避免因态度，个人因素造成谈判破裂。 ⑼以守为攻，对一些原则和超权的谈判条件要留余地，与领导上报后再做决定。不要超过半小时、一刻不停地持续谈判，可安排进行多次谈判。谈判时，不要一下子展示你所有的战术（对方失去冲劲时，充分发挥我方优势） ;⑽谈判的激情，沉默要把握好尺度，注意导向谈判的走势，节奏，做到“激情”而不是“急切”，“沉默”而不是“退却”，强势而不“霸道”。谈判认真，耐心，尤其对方意见严重对峙时，不大声喧哗，注意对人的尊重，不带脏话，注意因个人形象而影响企业形象。其实对方不怕你言情激动，就怕你思路清楚，点击要害。;应表明你所做的每一个让步对我们来说都是重大的损失（问许多“怎样”的问题，告诉对方我方愿意妥协让步；保持