谈判价格策略和相关案例分析.pptx

第五章 谈判策略;第五章 谈判策略;1.What is strategy;2.国际商务谈判策略的应用规律the practical law; 太平天国;The concealing of strategy;日本偷袭美珍珠港(口里喊哥哥,手里抄家伙) 白银谷三爷运银 天王杀东王 慈禧杀肃顺 ;明修栈道,暗渡陈仓;Tendency to benefit and avoid harm;Flexibility;案例;案例;汉密尔顿小姐应聘财务经理一职,她被提问到:作为财务经理,要求你一年之内逃税100万,你会怎样做? 请恕我直言，任何制度都有其合理性，但是不可能没有缺陷。不过您是知道的，有些事情不得不视具体情况而定。所以，这恐怕很难讲。;一个完美的答案;Creativity;虚张声势;谈判的开局策略;一致式开局策略;一致式开局策略的心理学基础;保留式开局策略;一鼓作气，再而衰，三而竭 曹刿论战 欲擒故纵（放长线钓大鱼） 日本人与美国人的谈判 先与小客商拍板成交，迫使大客商有失落货源的危机感 ;进攻式开局策略;挑剔式开局策略;买主挑剔的目的;卖主对抗挑剔;坦诚式开局策略 frank and sincere strategy; 1. mutually beneficial strategy Have a break Hypothesis honesty and open gift strategy keep the remains Misunderstand Limited power private contact search the opportunity ;1.互利型谈判策略mutually beneficial strategy ;Have a break 休会策略;假设条件 hypothesis;开诚布公 honesty and open;润滑策略 gift strategy;留有余地 keep the remains;使用误会 Misunderstand ;有限权利 Limited power;私下接触 private contact;寻找契机search the opportunity;2.对我方有利型的谈判策略;声东击西;案例;声东击西的目的;最后期限;案例;红白双脸;案例;在贸易谈判中,假使我方为供货方,先由我方代表之一尽量提出严厉的条件,或者是近乎荒谬的提议,以影响对方的期望水准,使其不想做这笔生意.从心理上把对手逼近死胡同 然后由另一人提出另外的条件,看样子是一个折中的方案,做法极其大度.;攻心策略;以愤怒,发脾气等爆发行动使对手手足无措 以眼泪或其他软化的方式博得同情 过火的恭维 制造负罪感 蔑视的形式;疲劳战术;心理学基础;案例;具体做法;确信对手比自己还要急于达成协议,那么用疲劳战术会很奏效. 采用此战术,要求我方有足够的思想准备,并确定每一回合的战略战术,以求更有效的击退对方的进攻.;不开先例;案例;对策;争取承诺;出其不意;令人惊奇的问题.如新的要求,出乎意料的诘问,提出我方掌握的机密,揭露对方的底细. 令人惊奇的时间.截止日期,会谈速度的改变,惊人的耐心表现. 令人惊奇行动.如退出商谈,拖延的战术,感情上的爆发,坚决的反击. 令人惊奇的人物.谈判人员的更换,更高权威者的出现,技术专家,顾问,律师的到场. ;案例;谈判刚开始,朱总理就把7个问题的第一个问题作了让步.当时,我有些当心,悄悄给总理写条子.朱总理没有看条子,又把第二个问题拿过来作了让步.我又担心了,又给总理写条子,总理回过头来对我说,不要再写条子了.然后总理对美方代表说:“涉及的7个问题,我已经做了两个让步,这是我们的最大让步.” 美国代表对总理亲自出面参与谈判感到愕然,他们经过商量,终于同意与中方达成入世协议.;怎样与日本人谈生意;今日 推荐;得寸进尺;案例;注意;使用条件;以林遮木;对策;案例;既成事实;案例;买方的做法;卖方的做法;提醒;以退为进;运用形式;案例;寻找代理;聘请代理人注意;聘请代理人的作用;案例;对策;3.讨价还价策略;讨价还价策略;投石问路ask the way by throwing stone;如果我们和你签订了为期一年的合同,你们的价格优惠是多少? 如果我们以现金支付或采取分期付款的形式,你的产品价格有什么差别? 如果我们给你提供原材料,价格又是多少呢? 如果货物运输由我们解决,你的价格是多少呢? 假如我们买下你的所有存货,价格是多少呢?;报价策略;先报价;不利;报价起点的确定;高报价的优势;买方低报价的策略;报价方式;案例;抬价压价战术;抬价是建立在科学的计