如何使银行服务于庞大的小型／微型企业市场.pptx

如何使银行服务于庞大的小型／微型企业市场Building an innovative SME franchise “征信产品在商业银行信用风险管理中的应用”国际研讨会 2007年6月20日 中国天津 Symposium on Credit Reporting and Retail SME Banking, Tianjing, ChinaJune 20, 2007 提纲 Agenda 印度工业信贷投资（ICICI）银行所采取的方法 ICICI Bank Approach 管理客户关系 Managing Customer Relationships建立一个咨询模式 Building an advisory model建立创新的中小企业业务（中小企业银行品牌） Building an innovative SME franchise 新兴的增长领域 Emerging Growth Horizons为中小企业创建一个生态系统 Creating an eco-system for SMEs 提纲 Agenda ICICI银行所采取的方法 ICICI Bank Approach 管理客户关系 Managing Customer Relationships建立一个咨询模式 Building an advisory model建立创新的中小企业业务（中小企业银行品牌） Building an innovative SME franchise 新兴的增长领域 Emerging Growth Horizons为中小企业创建一个生态系统 Creating an eco-system for SMEs传统的中小企业银行业务是 Traditionally SME Banking was all about...根据财务报表进行的刻板风险评估 Rigid financial statement oriented risk assessment缺乏积极主动的销售体系 Absence of proactive sales architecture没有使用市场细分的方法 Un-segmented approach很少关注交叉销售 Limited focus on cross sell有限的交付渠道 Limited delivery channels有限的产品系列 Limited product suite传统方法 Traditional Approach我们对中小企业进行了大量调研，以便了解We have scanned the SME space to understand...客户的要求和认识Customer surveys insights ICICI银行的中小企业战略 ICICI Bank SME Strategy 国际最佳实践 Global Best Practices客户调查和认识 Customer survey insights价格敏感度较低 Lower price sensitivity长期的和忠诚度高的业务关系 Loyal, long banking relationships分行与写字楼/住宅区的接近程度 Proximity of branch to office/residence1 年 year(百分比 Per cent)优质服务 Superior service1-3 年 years与银行职员的关系Comfort/relationship with bank staff 5 年 years银行的声誉 Bank reputation3-5 年 years服务费用低 Low service fees中小企业客户具有特殊性 SME customer is unique大量的交叉销售机会 Significant cross sell opportunities存款产品 Deposit products信贷产品 Credit products交易产品 Transaction products被调查对象中使用各类产品的百分比 Per cent of respondents using product817258494441413928171715支票账户 Checking account支付凭证 Pay orders电子转帐 Tele-graphic Funds transfer定期贷款 Term loan定期存款 Fixed deposit外汇 Forex透支/信用卡 OD/ CC面值支付 Payable at par信用证 LC保理 Factoring代发工资 Salary processing银行保函 BG来源：麦肯锡研究报告 Source: Mckinsey Study Report客户调查和认识 Customer su