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《大客户销售技巧》;开场白;课程介绍;课程介绍;谁是大客户;谁是大客户;谁是大客户;如何发掘20%的客户;四美达重点客户分类;谁是大客户;课程介绍;客户分析方法;客户分析方法;客户分析方法;客户分析方法;客户分析方法;客户分析方法;客户分析方法;客户分析方法;客户分析方法;小结;课程介绍;客户关系管理;客户关系管理;客户关系管理;客户关系管理;客户关系的建立;客户关系的建立; “你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害”
——特雷西 ; ? 注重你留给客户的印象
1、???要急于求成(硬销售)
2、展现你对客户问题的了解深度
3、为客户提出解决方案
例如:
邀请客户参加各种活动 ; ? 细节、细节、细节
1、尊重客户的时间,一定电话预约
2、真诚、可靠,决不食言。
3、拜访客户前准备好一切可能用到的
资料
例如:
拜访客户“五件宝”(名片、笔记本、
通讯录、产品技术资料、报价单) ; ? 时机就是一切
1、客户跟进节奏不宜过慢
2、选择带有个人色彩的礼品送给客户
3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺
; ? 如何跟进老客户
1、关注产品在客户业务使用情况
2、把老业务变为新业务
3、向其它客户推荐老客户的产品
例如:
对海关客户的跟进 ; ? 一个敏感的话题
当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息;当客户总是提到竞争对手时;我们
应该如何处理?; ? 积极处理
1、当客户提及竞争对手散布的谣言时,
我们要淡然处之,把话题转回你的
拜访目的。
2、如果客户所谈及话题属实,应当直面
批评,以幽默话语化解尴尬局面。; ? 充分准备
1、在拜访客户之前,应当预测可能遇到
一切情况,并对敏感话题提前做好准备。
2、对公司的产品或服务充满信心,并把
这种信息准确传递给客户。; ? 对待异议
如果客户一再提出同一问题,这表明他非常
重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题,
如能找到解决方案,我们就真正地赢得了客户。
例如:
“9210”工程中的“MTBF”问题,新疆、
西藏“维修网点”问题。; “销售人员就如同演员,你必须遵照剧本,无论在何种情况下,说话都应该有个计划。”
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? 最能驱动客户购买产品的因素
“热键”的作用:
? 如果你在与客户见面最初五分钟就能
确定他的“热键”,就掌握整个销售
进程的主动权;客户的“热键”:
? 宿命论者(逃避责任)
“热键”——安全感
? 激人怒者(时刻捍卫自己)
“热键”——地位或权势
? 审时度势者(最怕模糊不清)
“热键”——细节;客户的“热键”:(续)
? 关系通(以人为本)
“热键”——得到别人的赞扬
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15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。八月 215:14 下午8月-
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