规范运作,创造价值(XXXX版).pptx

规范运作•创造价值 ——《寿险辅导专员管理办法》介绍 总公司寿险营销部 二○○二年二月 辅导专员的定位： 营业区 营业部 销售队伍的训练师、指导人、辅导者 营业单位经营的策划者、激励者和推动者 公司文化和理念的宣导者、传播者和实践者 组训，是指经过平安总公司“组训育英班”培训结训的人员。 辅导专员，是专指经过平安总公司寿险“组训育英班”培训结训,经总公司寿险评聘，定位在营业区、部，主要从事训练、辅导、营销策划等工作的组训。 现实需求 制约营销发展的障碍 辅导专员的功能和作用 辅导专员队伍的现状 制约营销发展的障碍 高脱落，低留存，队伍不稳定 半数以上为试用业务员，队伍结构亟待优化. 人均保费偏低，反映出业务员收入偏低 人均件数逐年下降，业务员活 动率低，严重影响了队伍士气 制约发展的根本原因 突破障碍的有效途径 业务员提升销售技能 主管提升辅导能力 部经理提升经营管理能力 收入增加，提高转正和留存 提高业务员销售技能 提升团队生产性 加大留存 提升品质 辅导专员 现实需求 制约营销发展的障碍 辅导专员的功能和作用 辅导专员队伍的现状 讲师、辅导专员和主管的关系 讲师、辅导专员、主管三者扮演了不同的角色，相互补充，共同构成了营销管理的三个梯队。 讲师：正确的方向在这里! 辅导专员： 让我们一起把事情做对! 部经理：我用最大的力气拉车! 业务队伍 辅导专员能够： 陪同展业、陪同增员，帮助提升增员、销售的技巧 帮助执行选择标准 检查活动管理工具，分析销售问题并做针对性辅导 协助主管提高训练、辅导下属的技能 协助总结展业、增员经验教训作为案例在夕早会演练，提升夕早会品质… 辅导专员不能够： 改变展业准主顾结构、积累 改变准增员对象结构、积累 不能从根本上解决主管训练、辅导下属的意愿问题 不能从根本上解决业务员展业的意愿问题等 辅导专员和销售主管就像夫妻，辅导专员只能做父亲，担负教育的职责；而不能做母亲，生殖繁衍 制约营销发展的障碍 辅导专员的功能和作用 辅导专员队伍的现状 现实需求 辅导专员队伍的现状一——数量不能满足需要 目前：辅导专员数量：人力=1：300 发展规划 加快培养 统一管理 明确定位 规范运作 发展规划 加快培养 统一管理 明确定位 规范运作 总公司寿险营销 部组训管理室 二级机构营销部 辅导专员管理岗 营业区辅导专员 营业部辅导专员 总公司营销部总经理 二级机构营销部经理 三级机构销售经理 负责人 负责人 辅导专员管理体系 发展规划 加快培养 统一管理 明确定位 规范运作 《管理办法》—辅导专员的工作职责 工作职责明确化 区辅导专员 工作职责 《管理办法》—辅导专员的工作职责 工作职责明确化 营业部 辅导专员 工作职责 发展规划 加快培养 统一管理 明确定位 规范运作 《办法》的指导思想是： 1、工作职责明确化 6、福利待遇市场化 2、选拔流程标准化 7、奖励办法多元化 3、教育培训制式化 8、日常管理规范化 4、考核评估科学化 9、组织架构体系化 5、评聘晋升严格化 10、职涯规划清晰化 《管理办法》—组训选拔招聘流程 选拔流程标准化 Ø面谈推荐表 Ø身份证复印件 Ø学历证明复 印件 Ø1寸证件照 Ø5寸生活彩照 Ø严格依据选 拔标准 Ø确定初审通 过人员 Ø向机构反馈 Ø下发测试通知 Ø笔试 Ø面试 Ø阅卷、汇总 成绩 Ø确定参训人 员名单并向 机构反馈 Ø培训部发参 训通知 《管理办法》—组训选拔总公司测试程序 选拔流程标准化 内容：保险基础知识、平安企业文 化、逻辑题、英语、作文。 时间：1.5小时 内容：即席演讲，演讲题目由抽签确定 时间：每人3分钟 内容：总公司招聘小组面试 时间：每人5分钟 新人被聘遵循“双向选择”的原则并且与公司签定《培训协议书》和《竞业限制协议书》。 笔试 面试 注意事项 《管理办法》—辅导专员的教育培训 教育培训制式化 定期培训 分为辅导专员职前培训（组训育英班），在职培训（研修训练）和晋升培训等；实施细则由总公司寿险营销部、培训部另行制定。 不定期培训 针对营销发展中的新情况、新问题、新变化，由总公司寿险营销部、培训部拟订培训课题，不定期地进行专题研讨和培训。 季度考核 半年考核 年度综合考核 季度考核由二级机构辅导专员管理岗负责，考核结果作为季度奖金发放的依据 专项考核分年中和年终两次，于每年七月和次年一月分别进行。由二级机构营销部负责组织实施，各级辅导专员管理岗配合进行，将考核结果上报总公司营销部归档，作为辅导专员职级