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分销管理基础知识 销售部 李波二零一肆年九月主要内容第一部分：理解营销本质和销售管理第二部分：分销覆盖的管理及标准第三部分：分销计划制定第二部分 分销覆盖的管理及标准客户与市场信息的管理设计分销策路宽度分销 之 具体操作特点深度分销 之 具体操作特点路线销售的设计与管理路线的规划原则分销覆盖的思路表格举例第一部分 理解营销本质和销售管理什么是销售？脑力激荡运用销售策略的类型销售渠道的定义目前中国营销渠道分析通路结构图4P和4C渠道成员主要的角色与流程改革性的进化－往时和现代销售管理的分别练习－如何从一个销售人员成长成合格的销 售经理（主管）第三部分 分销计划制定分销计划主要内容分销计划体系图分销计划的编制程序分销计划的类型及特点脑力激荡－如何才能按目标计划完成分销标准？ 第一部分：理解营销本质和销售管理什么是销售？什么市场？什么渠道？什么零售终端？何为分销？销售漏斗模型筛选率开发潜在客户过滤筛选接触率紧锣密鼓殷勤拜访最有希望的潜在客户拒绝率展示率展示异议处理成交克服率即将成交的顾客成交率狭义的销售概念 进行产品的售卖过程。广义的销售概念 整体的销售行为 个人或经济组织（企业）通过某种产品或劳务，并同其它个人或组织进行交换，从而达成双方交易的一种社会的过程。销售是如何把货铺到消费者的面前，使消费者买得到；营销的核心观念需要、欲望和需求产品价值、成本和满意交换关系和网络市场营销者和预期顾客市场的层次性潜在市场潜在市场 潜在市场 有效市场合格有效市场 服务市场渗透市场市场－－是有哪些具有特定的需求和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客的构成。市场＝购买人数×购买力×购买意愿市场是是如何把货铺进消费者的心中，让消费者乐得买。主要角色及流程广告、促销及消费者沟通（销售）教育中间市场代理及批发商终端市场零售商工厂生产产品消费者实现销售分销运输储存融资陈列展示助销店内推荐运用销售策略的类型销售策略的类型：直接销售间接销售直接销售与间接销售相结合现代销售体制的变化多环节、少渠道向多渠道、少环节转换销售渠道的定义 指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的通路（路径）。 这些中间环节有批发商、零售商、代理商、中介机构并包括生产者自身自设的销售机构。 在实战中，生产者与消费者作为渠道运作的始发者与最终者，往往也被纳入渠道的重要成员之列。分销网络的内涵一般概念：分销网络就是使产品或服务从生产者到消费者一通到底完整通道。分销网络的思考：它是通过企业物流、信息流、货币流、所有权流、促销流、服务流、沟通生产者与消费者的通道系统。三个硬系统：物流、资金流、信息流三个软系统：沟通系统、激励系统、约束系统关键词：流程领域的有效渗透分销网络流程最终消费者及用户实物流实物流实物流制造商批 发商零售商所有权流所有权流所有权流促销流促销流促销流谈判流谈判流谈判流资金流资金流资金流风险流风险流风险流订货流订货流订货流付款流付款流付款流市场信息流市场信息流市场信息流七大分销网络类型1、长渠道（三、四级渠道）2、短渠道（二级渠道）3、直供（一级渠道）4、直销（零级渠道）5、传销（零级渠道）6、连锁7、电子商务消费品市场的渠道结构图 （六层渠道线）制造商消费者零售商批发商零售商代理商批发商零售商制造商的专营分销机构快速消费品市场的渠道结构图 （九层渠道线）制造商消费者零售商批发商零售商非专业零售商二级批发商零售商经销商二级批发商零售商零售终端即是与消费者最后接触场所。是个广义概念。【零售终端：是品牌管理最后一公里】 【零售终端：是实现分销零距离管理】【零售终端：是促销最后一百米的实时监控】消費者流　通直营店分销小店恒安分销网络构成主要内部销售分销网络恒安销售部经营部办事处主要外部分销网络零售市场或零售终端便利店A类单店购物中心超级市场B类单店系统仓储式商场B类单店百货商店区域性全国性市场或通路传型小店传型小店客户按区域划分分销如何快速将产品铺在各合适零售终端，以便抢占有效零售终端网点。它是实现销售的基础。产品－－ 是任何能用于满足人类某种需要或欲望的东西产品－－ 是任何能用于满足人类某种需要或欲望的东西恒安产品分类品类：卫生巾品类、卫生护垫品类、纸尿裤\ 片 品类、纸品品类、日化品品类品牌：安乐、安尔乐、安儿乐、安而康、心相印、 柔影、美媛春、艾白品项：见附件单品：见附件目前中国营销渠道分析制造商向下游抢建自己的零售终端中间商向上游扩张势力和影响零售商抢铺更多的网点持续、创新与发展，强化分销的深度与广度营销管理的概念是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销 和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一个过程。营销管理过程包括分析、计划、执行和控制；营销