经销商开发与管理实务(教材版).pptx

经销商开发与管理实务; 授课提纲 ; 为什么在合作一段时间后经销商会突然“变节”和“消极怠工”，造成销量的下滑！什么样的态度和行为有可能导致我们失去渠道，反过来讲可以赢得对方的认可，并达到最终的长期合作呢？; 经销商管理人员需要掌握消费心理学 只知道生搬硬套的去介绍政策，而没有想过对方的个性要求？不知道如何引导出经销商的心理层面上的合作欲望，不了解销售是讲究流程的，或者说不了解如何说服经销商，不了解何时才是经销商愿意和我们长期合作的开始。 销售???务意识淡薄，经销商心理感觉不“爽” 经销商提出问题不能得到及时的解决、咨询无人理睬、投诉无人处理、销售人员工作效率低下，不了解销售服务的时间和速度是经销商衡量我们的基本条件等等都在向对方表明我们不是服务者，而更象“抢劫者”，无法向经销商传达“合作价值/合作价格”公式的内涵——体现不到差异化营销的效果。 不能与经销商建立好的心理感觉，并去延续这种心理感觉 没有意识到随时“卡位”的重要性。如果公司有新闻板，在经过对方的允许后，将其为公司作出的贡献刊登出来，然后给对方发一份样本。;经销商管理人员的自身修炼;经销商管理人员的自身修炼之格局提升;经销商管理人员的自身修炼之规范动作; 如何有效进入不同人的“轨道”——沟通力 ;产品类型分析;经销商的科学发展与选择——如何找到能够产生“出货量”的经销商; 杰克?韦尔奇眼中的兵将，避免惯性思维 ;有慧根的经销商; 有慧根的经销商一定“会跟”——找到优良的“种子”; 有慧根的经销商一定“会跟”——找到优良的“种子”; 寻找经销商的自信力——便于建立陌生关系; 顶尖经销商的现场表现;寻找感性的经销商，向客户描绘愿景 让经销商用想象力去创造购买力，从而提升销售业绩;两类经销商 第一类：你发给他年终奖金或返点时，他数完了会面无表情的说：“正好，两万元”，这种老板天生不会笑； 第二种：被你骂得狗血喷头：“这个月报表怎么还不交给我！”，他却笑呵呵的说：“这段时间店里特别忙，放心，下个月的一定准时交给你们审阅。”; 寻找经销商的取悦力——能够让客户持续愉悦;理清对经销商的日常管理——如何让渠道队伍真正“成型”; 如何安排渠道成员中的“野马”与“妖魔员工”; 用有效管理整合出优秀渠道; 以身作则——主动承担该承担的事情; 抛弃暧昧不明的目标命令。只有让对方清晰的知道目标，管理者的目标管理法才会有效。; 学会刚柔并用;对经销商的合理控制; 经销商对产品的首推率低 经销商对企业的信任度不够 企业很少开展经销商的销售竞赛活动 经销商很少关心销售计划的完成情况 产品利润下降，经销商赚不到更多的钱; 返利 举办销售竞赛 聘任“市场部外脑” 显性利益驱动 服务+精神激励 做好管理沟通; 针对经销商培训中的问题; 经销商都培训什么？; 经销商培训的形式; 企业与经销商的关系理不清的后果; 企业做好对经销商关系管理的结果; 为什么要做好经销商的评估管理; 如何实施对经销商的评估管理;针对经销商促销活动的全盘流程把控;做好经销商促销活动前的两项准备工作;其次，要把已开发的经销商门店按性质进行分类： A类：爱我们的，主做我们品牌的，不管店多大，资历多长，那怕是小店都是厂家的大客户。 B类：规模很大，经营很好，历史很久，日流水额很高但经销商老板是墙头草左右摆，时而支持，时而不支持。 C类：规模不错，品牌很多，但根本不配合厂家的工作，还经常找厂家要人做活动，目的是需要免费的劳动力，自己不肯投入。 D类：各方面都很差。 ;如何做好一个成功的促销活动管理;1、数字化：目标达成率，主推单品的销量，超出部分销量是哪几款，围绕方案要卖空的产品的实际达成率。参与活动的每个人包括经销商店员的销售额。 2、总结：总结会的细节记录，罗列你作为促销活动管理者的分析。 3、促销活动后的库存单，我们要知道追什么单，每一个活动结束后一定要拿订单回来，如果一张单都拿不回来这次活动就失败了，厂家要结果。 4、新的消费者档案，每次更新汇总。;经销商的进一步维护——如何建立彼此感觉，提升沟通策略;经销商关系的影响因素分析; 如何通过提高满意度培育忠诚经销商;; 适时帮助经销商;; 合理倾听——听是为了再次的问，从而决定如何说; 合理探询——透过现象，探询经销商“首页”背后的本质 ; 合理提问——只有问出来问题才有可能去解决问题; 合理表达——面对经销商，随时使用“催眠式”语言; 古今中外对性格的划分有很多种，现特从经销商的需求的角度对性格加以区分，以便能够让我们针对经销商的性格特点，制定切合实际的沟通策略——理解人类的性格特征。;; 合理表达——随时解决谈判中“不能解决的问题”; 合理表达——随时到了