房地产定价与调整策略0628.pptx

房地产定价与调整策略策划中心专题分享2018.6-第四期;写在前面;目 录;什么是房地产定价？;定价的原则：;关于价格、均价的理解：;影响价格的主要因素？;;价格敏感性;摸底客户购房目的，如投资需求较多，那么面积小的房源适当拉升价格，面积大的适当调低；;;基础知识;明确定价的前提;价格目标选定;根据项目本身的情况、市场情况、成本状况、消费构成、消费心理等方面的因素来制定。;;定价目标;静态定价策略;低价策略;——动态定价策略;——低开高走;——高开低走;——平开高走;——波浪螺旋;——不同档次和阶段不同价格;定价策略;;目标收益定价;——成本导向定价;;在成本基础上按照目标收益率高低计算售价，一般可细分出两条底线：盈亏平衡线、目标利润线。;举例说明;售价加成定价;举例说明;以需求为中心，依据买方对产品价值的理解和需求强度定价，而非依据卖方成本定价。;以消费者对产品/服务/品牌/区域前景等各方面的 认知价值、需求强度、及对价格的承受能力为依据。;产品均价;1、开发商的需求;开发商预留折扣：一般针对关系户而言，折扣幅度在2-5个点左右； 现场逼定折扣（代理公司逼定折扣）：针对现场客户逼定，折扣幅度在1-2个点左右； 限时签约折扣：限时签约折扣一般为1个点； 付款方式折扣：一次性付款：98折；按揭付款：99折； 其他折扣（团购、电商、老带新、转介、抽奖）：此类型折扣一般为1-2个点 认筹/认购优惠折扣：此类型折扣一般为1-2个点;折扣叠加法：;序号;根据不同需求强度、不同购买力、不同购买地点和不同购买时间等因素，采取不同的价格。;随行就市 （持平同类物业）;确定可比案例及权重系数;1、选取价格类比项目，根据其与本案的相似程度和竞争状况分配权重； 2、建立价值比较体系，为各比较因素赋予权重； 3、在价值比较体系下对本案与类比项目进行横向比较、打分； 4、计算本案和类比项目得分； 5、根据各类比项目总分值与本案总分值的比例关系，计算本案的价格； 6、考虑市场的涨跌，计算溢价率后，得出本案在未来某时点面市时的动态市场均价。;STEP1：;STEP2：;因 素;豪宅、别墅项目;商业项目;依据项目情况，罗列出对比属性， 属性要以本项目物业的类别和产品突出特点来进行确定， 同时要重点考虑项目所在区域客群消费习惯， 再根据项目实际情况进行权重比例确认。;项目地段、片区商业环境、 交通便捷状况、 周边环境和配套、区域发展前景、片区自然环境等;STEP3：;STEP4：;STEP5：;STEP6：;;本项目修正系数=土地评估系数 + 类比价值评估系数； 基于各项目对应的单位系数价格=类比（A--BC）项目价格/类比A---B）项目修正系数； 本项目价格= 基于各项目对应的单位系数参考价的平均值;　;;;依据市场主力总价区间界定本案总价区间;1. 根据最近一年区域内同质产品的主力成交总价判定（推荐） 。 2 .根据区域内当期在售项目中，同质产品的主力总价判定;（二）通过面积段比较，确定本案XX别墅总价区间;（三）确定本案单价区间;保利海上罗兰（只列举独栋定价过程，其它产品类推） 1、选定区域：整个青岛市别墅市场（注：区域范围很广，并不是类似板块比较）; 2、 市场主力总价判定：450-680万;面积段比较：本案面积段为270-380㎡，与全市独栋别墅主力面积区间吻合，因此选定市场的主力总价区间为本案的总价区间，即450-680万/套。 附：此处最好将市场独栋别墅的主力面积区间用数字表示，可以增强说服力。;总价区间/面积区间，进一步确定单价范围;总价空白点卡位法;总价卡位法总结;;出