采购方案课件.ppt

通用产品条形码 —— UPC 条码 前缀号 1 位（类别，如 0 为标识规则包装商品， 5 为 信用卡销售的商品等）；制造商代码 5 位；商品代 码 5 位；校检码 1 位。 2019/11/20 采购管理与项目采购（孙浩泉） 32 1.3 商品质量 质量 —— 产品或服务满足规定或需要的特征和 特性的总和。 商品质量的二重性：符合性 —— 商品与相应标 准和规范相符合的程度；适合性 —— 商品对社 会需要的适应程度。前者是后者的物质基础， 后者是前者的前提和目的。 质量标准和质量要求。（略） 2019/11/20 采购管理与项目采购（孙浩泉） 33 2. 商品采购要素（略） 质量 价格 品牌 包装 规格 服务 2019/11/20 采购管理与项目采购（孙浩泉） 34 3. 采购行为分析 3.1 工业品采购行为特征 工业品采购行为属于理性购买和专家购买。与消费者 市场相比，具有以下特征： ? ? ? ? ? ? 购买者较少而购买量较大； 其需求是从消费者市场的需求中派生出来的； 用户地理位置集中； 其需求缺乏弹性； 需求波动性大； 购销双方关系密切等。 采购管理与项目采购（孙浩泉） 35 2019/11/20 3.2 产业用户购买决策的复杂程度和决策项目 的 多少，取决于其购买行为的 类型。产业市 场购买行为主要有三种类型： ? 直接重购，是一种最简单的购买活动，是对 供应商、购买方式及其他订货条款都不作任 何修正的续购行为。 ? 修正重购，是部分地改变所购产品的规格、 可接受的价格，以及其它的供货条件或供应 者的购买行为。 ? 新购买，即第一次购买某种产品或服务，是 一种最复杂的购买行为。 2019/11/20 采购管理与项目采购（孙浩泉） 36 3.3 工业品市场销售模式 迪伯达模式：准确发现顾客需求 （ Definition ）、把推销品和顾客的需求结合 起来（ Identification ）、促使顾客接受推销品 （ Acceptance ）、刺激购买欲望（ Desire ）、 促使顾客采取购买行动 (Action) 。 —— 适用于 生产资料、无形产品的推销，也可用于相熟悉 的组织购买者推销。 希斯模式：分析购买欲望、判断购买决策者、 协调集团决策中个体成员之间的关系、创造有 利的市场环境。一般只适合推销生产资料。 2019/11/20 采购管理与项目采购（孙浩泉） 37 3.4 产业市场影响购买行为的因素 ? 产业用户内参与购买决策活动的所有人员，按 其担任的角色不同可分为以下数种（发起者）、 实际使用者、影响者、采购者、决策者、（批 准者）、控制者等。 ? 影响因素包括环境因素、组织因素、购买核心 成员间的人际关系因素和购买者的个人因素四 个方面。 ? 产业市场中组织因素具有特殊的地位，它包括 战略目标、组织结构、采购政策、制度、工作 流程。组织因素中最重要的是购买决策权限的 集中或分散程度。 2019/11/20 采购管理与项目采购（孙浩泉） 38 3.5 产业市场购买决策过程 ? 有组织地制定购买决策、按一定的购买 程序由专业人员采购是产业市场的主要 特点。其购买决策过程可分为以下九个 步骤，而不同购买行为类型有不同程度 的删减。见下图。 ? 专论：产业用户的品牌选择。 2019/11/20 采购管理与项目采购（孙浩泉） 39 购买行为类型 决策过程各阶段 提出需要 确定产品特性及需用量 确定规格要求 寻求供应商 征求报价 选择供应商 发出订单 购进，验收入库 购后评价 新购买 需要 需要 需要 需要 需要 需要 方案 2 需要 需要 需要 修正重购 可能需要 可能需要 需要 可能需要 可能需要 可能需要 可能需要 需要 需要 直接重购 不需要 不需要 可能需要 不需要 不需要 不需要 不需要 需要 需要 本章总结 本章内容作一般性要求。 2019/11/20 采购管理与项目采购（孙浩泉） 41 第 3