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医院网络咨询培训会计学互动游戏结论：永远不要站在自己的角度思考问题 史玉柱：721营销法则 ；叶茂中：观察只是第一步，洞察才是根本；梅奥文化：想患者所想，想患者未想（像照顾婴儿一样呵护患者）；小米雷军：消费者的参与感，体验感才是我们需要研究的。牛牛文库文档分享互动游戏我认为………………牛牛文库文档分享我觉得………………牛牛文库文档分享可是………………牛牛文库文档分享唐中怀策划目 录1|民营医院现状2|咨询师的定位3|咨询师的目标导向4|“咨询”二字字解5|医院咨询师的定义6|医院咨询师关注的3大模块7|咨询师与患者的两大状态8|顾客有效沟通的8大要求9|电话咨询、网络咨询与现场咨询的区别10|深挖患者需求的“3把利器”11|咨询总路径三步曲及18个关键词12|咨询师的10大节点13|咨询师常犯的8大问题14|给咨询师的勉励6句15|整体咨询的8字原则 牛牛文库文档分享唐中怀策划1|民营医院现状来诊 复诊 客单价 月目标业绩 季度目标业绩 年目标业绩现状牛牛文库文档分享唐中怀策划2|咨询师的定位患者--医生--老板患者-- 咨询师 --医院持怀疑--心恐慌不了解--(输入输出的转化窗口）定位牛牛文库文档分享3|咨询师的目标导向唐中怀策划达成来诊来院建立信任信赖体现品牌品质目的牛牛文库文档分享唐中怀策划4|“咨询”二字字解咨詢 字解牛牛文库文档分享唐中怀策划5|医院咨询师的定义咨询不是说教，它是聆听；咨询不是教导，它是引导；咨询不是做作，它是真诚；咨询不是包办问题，它是协助解决；咨询不是推销产品，而是推销自己；咨询不是一个人在说话，而是两个人在对话；咨询不是简单的乒乓问答，更不是政府的12345 。它是一次建立信赖的过程它是一次人性化的COMMUNICAICATIONAL定义牛牛文库文档分享6|医院咨询师关注的3大模块唐中怀策划制定专属的诊疗方案内容牛牛文库文档分享唐中怀策划7|咨询师与患者的两大状态咨询师心态 患者心理梳子买给和尚的故事口乐的价格与价值人群牛牛文库文档分享唐中怀策划8|顾客有效沟通的8大要求 有效咨询的8大要求1\顾客说的永远是对的2\多肯定少否定3\多引导少教导4\多心理少产品5\多反问少询问6\多赞美少贬低7\多专业少忽悠8\如果不理解请参照第一条技巧牛牛文库文档分享唐中怀策划10|咨询总路径三步曲及20个关键词 一、网络咨询、电话咨询、现场咨询的区别类别\项目咨询工具语言表达需求把握促成概率重点要求网络咨询电脑文字较少最少逻辑电话咨询电话声音一般一般甜美现场咨询八宝箱身体较多最多形象牛牛文库文档分享唐中怀策划10|咨询总路径三步曲及20个关键词 深挖患者需求的“3把利器卖李子的故事提问赞美确认 中怀观念：满足顾客的需求，顾客就会满足我们的要求牛牛文库文档分享唐中怀策划10|咨询总路径三步曲及20个关键词 第一步第二步第三步路径2牛牛文库文档分享唐中怀策划10|咨询总路径三步曲及20个关键词 第一步要花70%的精力研究患者 知己知彼 百战不殆（视频1）牛牛文库文档分享唐中怀策划10|咨询总路径三步曲及20个关键词 移动端 PC端1 来源牛牛文库文档分享唐中怀策划10|咨询总路径三步曲及20个关键词 病种词名称词2 关键词牛牛文库文档分享唐中怀策划10|咨询总路径三步曲及20个关键词 3 微笑牛牛文库文档分享唐中怀策划10|咨询总路径三步曲及20个关键词 设身处地的从患者的利益角度出发,好的开场是建立信任,成功交易的开始!礼貌用语 医院名称 医疗特色 专家擅长 VIP 专业如： 您好，这里是南京****医院（专注不孕不育30年），我是您的专属健康顾问—陈医生（擅长解答男性不育，女性不孕问题），希望我的服务能让您满意4 开场白牛牛文库文档分享唐中怀策划10|咨询总路径三步曲及20个关键词 需求点做个双眼皮多少钱关注点1、双眼皮的做法有很多种，内切、埋线、韩式等2、做法不同 价格不同3、具体适合什么做法要看您的眼部基础条件4、我们这有几百到几万的不等选择的余地很大(区间报价要超出顾客的预期值）5 主诉词牛牛文库文档分享唐中怀策划10|咨询总路径三步曲及20个关键词 年 龄：-法东 西：+法家 人：x法期 望 值：÷法 6 赞美牛牛文库文档分享唐中怀策划10|咨询总路径三步曲及20个关键词 是的！哦！这样的！您请说，您是这个意思吧确实，您不要急请慢慢讲7 回应牛牛文库文档分享唐中怀策划10|咨询总路径三步曲及20个关键词 视频案例8 语境牛牛文库文档分享唐中怀策划10|咨询总路径三步曲及20个关键词 相亲记 耐心XIANGQINJI9耐力牛牛文库文档分享唐中怀策划10|咨询总路径三步曲及20个关键词 第二步20%,诱导式提问开放式提问封闭式提问插入视频案例牛牛文库文档分享唐中怀策划1