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案例：七天酒店借 O2O 反攻携程艺龙 七天连锁酒店在线上会员获取和线下服务提供上有不少独特之处；其 O2O 的思路大致是：用 技术构建强大的会员体系，优化线下服务；探索低成本高效获取会员的方式；最终线上线下 结合，实现对 OTA （携程艺龙）的反攻。 很多朋友有这样的困惑：按照 线上作为交易前台、线下体验服务“ ”这个被广泛接受的定义，成立 于1999 年的携程旅行网早就在干 O2O 的事情；甚至到 2010 年团购在中国兴起、 2011 年 O2O 概念从 美国传入中国并被李开复宣传后， O2O 在一段时间内也并没有真正火爆起来；为什么直 到2013 年， O2O 才真正被各方所重视？ 其中的关键考量是：移动互联网（智能手机 +3G 网络）的普及，这使线上线下实现无缝对接， O2O 才能真正发挥出应有的威力。 O2O 天然地被打上移动的标签，移动 O2O 是更为确切的概念。和 PC 时代不同，移动时代的 O2O 不仅仅是营销和销售，更多的是客户关系管理；所以 微信之父“ ”张小 龙说 “点对点 ”的革命（可参考文章《张小龙的 O2O 革命：建立 点对点“ ”的世界》），亿欧网专家作者 冯华魁认为 O2O 的目的不是为了销量，而是去获得和维护消费者（可参考《传统企业要做 O2O ， 必须实行大电商战略！》一文）。 点对点“ ”和 获得和维护消费者“ ”，两者的共同点是强调重视会员。业界有这样的共识，获得一个新客 的成本远远大于维护一个老客的成本。很多有钱的土豪企业，往往对老客的维护做得不够，用户粘 性低导致品牌无法沉淀；另一方面，很多缺钱的企业在获取新客方面有心无力，会员池里人数太少 很难去实现太大商业价值。 普哥近期关注酒店行业 O2O 较多，发现七天连锁酒店在线上会员获取和线下服务提供上有不少独特 之处；其 O2O 的思路大致是：用技术构建强大的会员体系，优化线下服务；探索低成本高效获取会 员的方式；最终线上线下结合，实现对 OTA （携程艺龙）的反攻。 七天战略：重视直销 +会员 + 互联网 在中国酒店企业里面，七天连锁有自己非常独特的一点：它采取的是会员制直销模式。一般的酒店 ，采取分销 + 直销是最常见的做法。所谓分销，典型的是将酒店挂靠在各大在线旅游网站上（如携 程艺龙），此外传统旅行社也算一种分销渠道；而直销则是通过酒店自营的渠道进行销售。两者的 区别在于前者需要给分销商超过 10% 的佣金（携程艺龙一般在 15% 以上），这对利润单薄的酒店业 来说并不低。 七天连锁酒店是直销模式的拥趸，其创始人郑南雁曾在携程旅行网担任高管，但在 2005 年创立七天 连锁酒店后他用减薪 1/3做保证，说服董事会同意逐渐划清和携程网的生意关系。七天连锁酒店因此 创造了 99% 客源来源于自销的神化； 2010 年的时候甚至宣布今后拟 100% 直销。 直销模式要顺利运行的关键是打造会员体系；受益于创始人郑南雁的 IT 背景，七天连锁酒店刚成立 没多久，就于 2005 年7 月基于 IT 技术优势建立了会员体系。到 2008 年 11月时，其会员总数已接 近800 万；其官网显示，截至目前 7天连锁酒店的 “7天会 ”拥有会员达 7000 万，是中国经济型酒店中 规模最大的会员体系。这个数字即便和全球最大的几家酒店集团相比也毫不逊色，洲际酒店集团的 优悦会在全球有 4000 万左右的会员，希尔顿酒店忠诚计划是 3000 万左右的会员，万豪酒店集团的 “ 万豪礼赏 ”也是 4000 万会员的规模。 七天连锁酒店的订单来自会员，而会员又主要通过网络进行订房。早在 2010 年时，七天连锁酒店的 客房订单中就有超过 80% 以上来自七天官网。可