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00058 市场营销学资料 前 言 《市场营销学》是一门与其它自考基础课不同的学科，内容繁多，涉及面广， 加上大多数同学没有市场营销的实践经验，所以在学习中就感觉到很难。特别是近 年来《市场营销学》考题内容比较活，更加大了考试的难度。 我是通过串讲的形式，帮助大家弥补平时学习中的纰漏点，并且从应考的角度 加以理顺，并将历次考试中应知、应会，重点和难点，加以总结，上升到一个高度 帮助更多自考生理顺思路，提供一个比较快捷、方便的学习方法和重点汇总性质的 串讲。 请同学们注意以下事项 : 第一个注意点 : 要全面复习～很多同学总是问，老师哪个是重点 , 只要参加过自 考的同学都知道 : “自考全书都是重点”～不要自认为哪章是重点～而要按照教学 大纲全面复习。当然所谓全面复习并不是要把全书都背下来，关键是不要懵题～不 要猜题～有可能凡是你猜的题人家都不考～反而出一些历年都不考的。当然这种特 偏的题也只占 10%左右。 第二个注意点 : 自学考试是按照大学水平要求同学完成考试答题，但是很多考 生则按照中学或者中专的水平来答题。存在的问题是 : 答题过于简单，一般在自考 中论述题每题至少给 10 分或者 11 分，论述就是需要展开的题，但是很多同学却按 照简答题来解答，只答题点而不进行论点分析，造成人为丢分～ 举例 : 试述效率控制的方法和目的。这道题在 322 页 如果按照题的要求，效率控制的方法共有四大点 :( 一 ) 销售人员效率控制 ( 二 ) 广告效率控制 ( 三) 促销效率控制 ( 四) 分销效率控制 效率控制的目的 : 请看书 324 页: “效率控制的目的在于提高人员推销、广告、 销售促进和分销等市场营销活动的效率”。如果只简单写到这儿，那么这道题就不 能够得满分。至少要扣 4 分。 正确的答案是 : ( 一) 销售人员效率控制，即企业进行对各地区的销售经理需要记录本地区销售 人员效率的几项重要指标，如每天平均销售访问次数等，企业可以从以上分析中发 现一些重要问题。 ( 二) 广告效率控制，即企业高层领导者可以采取若干步骤来改 进广告效率，包括进行更有效的产品定位、确定广告目标、利用计算机来指导等。 ( 三) 促销效率控制是管理层应该对每一次销售促进的成本和销售影响做记录， 并注意做好一系列统计工作。 ( 四) 分销效率控制主要是对企业存货水准、仓库位置及运输方式进行分析和改 进，以达到最佳配置并寻找最佳运输方式。 最后，还要答出“效率控制的目的是提高销售人员推销、广告、销售促进和分 销等市场营销活动的效率，市场营销经理必须重视若干关键比率，这些比率表明上 述市场营销职能执行的可靠性，显示出应该如何采取措施以改进执行情况”。 市场营销经理必须重视若干关键比率，这些比率表明上述市场营销职能执行的 有效性，显示出应该如何采取措施以改进执行情况。 第三个注意点 : 自考没有难点，只有复习不到位的问题，俗话说 : 会者不难，难 者不会～所以说难点就是你没有学、没有看的点～而且国家自考办对出题有要求， 每年单选、多选重复率 不超过 10%，而大题根本不允许重复。所以还有同学拼命背去年的考试卷，这 种学习方法的通过率也不会很高。但是往年的考试题试卷也不是没有参考价值。 第四个注意点 : 进行复习的时候，很多同学喜欢买那种所谓 : 标准预测试卷。而 且有些同学偷懒，直接按照试卷后面的答案来进行试题标注。 我要提示给大家的是 ; 不要直接按照答案来回答问题，一是这个预测试卷答案 经常出现错误，不标准 ; 二是这样不利于记忆。看到试卷问题后，不加思索直接就 把后面答案找出来填上了，这种做法是在没有理解的情况下抄答案，一般记忆不深 刻。最好直接从书上找答案，翻了好几章，好不容易找到正确答案，记忆非常深 刻。 第五个注意点 : 很多同学喜欢问 : “今年