经销商战略转型与提升(讲义).pptx

华硕电脑营销培训经销商战略转型与提升迪智成咨询：程绍珊 此报告仅供内部交流使用目 录IT经销商面临的挑战经营转型与运作要务管理提升与团队建设互动与研讨IT经销商面临的挑战对行业竞争和市场趋势的分析IT渠道的现状与变化趋势IT经销商的现实误区与未来挑战IT产业环境的变化产能过剩，产品同质化，竞争日趋恶性微利时代来临，供应链整体利润率降低信息越来越对称和需求理性，用户话语权更大IT市场，尤其是硬件增长相对趋缓，但节奏加快 上游厂商的变化厂商退出、兼并频繁，要经销商跟上节奏渠道政策调整更加主动和坚定，要经销商及时转型强调次级市场的运作，要经销商主动跟进加强与零售商、SI等合作，要经销商提升职能IT渠道与终端的变化新兴渠道的发展迅速，形成多元化趋势综合类大卖场与连锁商超、家电连锁卖场、IT连锁卖场、品牌专卖店、网络零售店、店中店及网销等 专卖店、店中店、社区店发展特殊渠道销售，如团购，网吧，直销，捆绑销售、电视购物等渠道扁平化和立体化，强调精耕细作渠道加速整合与集中，马太效应越来越明显终端细分化与情景化明显体验、互动和情景营销，利于沟通和推广IT产品的渠道即是一个从“产品P（Product）”到“伴随着服务的产品Ps（Product with Service）”的过程。 IT产品的渠道即是一个从“服务S（Service）”到“伴随着产品的服务Sp（Service with Product）”的过程。 IT零售终端分析－电脑城优势分析： 卖场知名度较高； 种类齐全，品种繁多，消费者选择性很强，产品比价十分方便； 能够为顾客提供专业化的服务。一般处于传统的IT商业区，能够吸引更多的消费者。 劣势分析： 购物环境参差不齐，有些电脑城布局和条件较差； 产品价格较为混乱； 缺乏统一管理。 IT零售终端分析－专卖店优势分析： 管理和服务的标准高； 位置和形象好； 专业的购物环境； 产品的质量和服务能够得到保障； 产品更新比较及时。 劣势分析： 要求有比较长的产品线；投入成本较高； 产品种类相对较少，不容易吸引消费者； 消费者会认为产品价格比较贵。 IT零售终端分析－IT超市优势分析： 统一采购、连锁销售，降低成本； 标准化可复制的销售服务体系，便于各区域扩展； 产品种类丰富，便于一站式购买； 统一的产品展示，轻松、明白、人性化的购物环境。 劣势分析： 资金投入较大，在连锁店地理位置的选择上成本较高； IT产品的更新速度较快，库存的压力也比较大； 连锁店的整体管理和运转需要建立较大信息系统。 IT零售终端分析－家电IT卖场优势分析： 集中采购、价格优势，总体运营成本较低； 家电专卖的品牌效应，给数码产品带来高边际效益； 连锁优势，覆盖广、推广快、声势大、效率高； 可得到较大的上游厂商的支持。 劣势分析： 易引起价格混乱，导致渠道冲突； 门槛较高、盈利艰难、风险加大； 要求较多的专业服务支持 IT零售终端分析－商场IT卖场 优势分析： 零售经验丰富且售后服务好； 购物环境好； 位置好，较好客流，易于品牌传播； 统一布局、规范严谨的服务体系，最佳展示平台； 劣势分析： 卖场不够专业； 产品的种类较少； 产品价格较贵。 IT零售终端分析－百货连锁超市 优势分析： 购物环境较好； 人流量较大； 售后服务能够得到保障。 劣势分析： 1）产品种类较少； 2）消费者对在超市购买IT产品还不太习惯。 厂家渠道策略的调整多类型渠道模式和终端运作方式，巩固核心市场优势直销与分销、多级分销与渠道扁平、混合分销、立体分销优势厂家加大渠道资源整合力度，构建渠道优势适度调整渠道管理职能，实现厂商一体化运作专注研发、生产和品牌建设，提升企业核心能力与渠道共同承担市场职能IT经销商的压力销售规模和效率门槛提高，资金、资源和管理的压力加大开展分销、集成、零售和服务等综合业务，运营难度加大 分销行业洗牌加快，加大了经营风险同一厂商渠道数增长，分销商间冲突加大全国性与区域性、区域分销商间的竞争更为激烈上游厂家要求进一步提高一般经销商的误区缺乏战略思考，盈利模式单一落后无心“以我为主”，“等、靠、要”思想严重盲目多品多牌操作，投机心态相关市场职能缺失，基本上看天吃饭组织化程度低，运营效率低下人才匮乏，团队松散可能被淘汰的经销商渠道的“庸员”，或“利润扒皮商”；与厂家网络布局存在冲突的经销商；不能及时转型而升级的经销商；失去上下游支持的经销商。目 录IT经销商面临的挑战经营转型与运作要务管理提升与团队建设 互动与研讨经销商定位与运作模式转型成为区域市场运作的主体结盟优势厂家，实现协同共赢转换经营理念，实现运作模式转型经销商的优势1、地缘背景优势：2、区域市场推广潜力：3、丰富的行业经营经验：4、广而深的客情关系：5、综合信息反馈能力：6、组合配送与仓储功能：7、渠道融