珠海中信红树湾营销总结.pptx

破冰前行， 湾区再出发——珠海中信红树湾2011年度营销工作总结世联中信红树湾项目组2012-01-08报告框架23.58亿是如何构成的？2011年客户洞察营销执行：求创新与树标准营销费用统计2011年：起—承—转—合23.58亿的构成6月7月9月10月11月12月8月1月2月3月4月5月起：出新货承：清库存转：新产品合：抓回笼推售节点高层4栋2单元二期TH高层5栋公寓8栋、9栋高层7栋高层4栋1单元超高1栋TH第二批市政路正式通车4栋样板房4栋样板房关闭超高层清水房公寓栋样板房展示节点中心园林滨河绿化带超高层精装房活动配合发现湾区之美系列暖春湾区系列、高尔夫系列、乐动湾区系列、红酒品鉴系列、湾区私宴、生日会、开心农场等系列活动北山世界音乐节三大男高音献唱海洋生物巡展北山爵士音乐节高尔夫锦标赛1、起：借助春节前后推出新货，补充现场货源；2、承：清货，将销控表做漂亮3、转：重心转为新产品；4、合：签约、回笼为重点，保卫胜利果实，稳中求进起：借助春节前后节点推出新货（主流高层+稀缺多层），补充现场货源23.58亿的构成6月7月9月10月11月12月8月1月2月3月4月5月世界音乐节超高层发布会（三高）海洋生物巡展爵士音乐节高尔夫锦标赛起：出新货承：清库存转：新产品合：抓回笼高层4栋2单元二期TH高层5栋公寓8栋、9栋高层7栋高层4栋1单元超高1栋TH第二批春节前，推出4栋2单元，以1单元为价格标杆，促进2单元小面积、低总价产品先走量；春节后，借2单元销售热力推出1单元，抓住外地客户，后续配合样板房展示继续走量；2月底依据客户情况，及时推出二期TH；推售策略推出交楼标准精装样板房，推广精装升级，提升老客户满意度，增加新客户购买信心。推售配合承：清库存，高层2、3、4、6栋及二期TH基本实现清货23.58亿的构成6月7月9月10月11月12月8月1月2月3月4月5月世界音乐节超高层发布会（三高）海洋生物巡展爵士音乐节高尔夫锦标赛起：出新货承：清库存转：新产品合：抓回笼高层4栋2单元二期TH高层5栋公寓8栋、9栋高层7栋高层4栋1单元超高1栋TH第二批依据现场货量，推出5栋高层作为补充；依据客户情况，推出二期TH；推售策略4月，借爵士音乐节年度起势，制造热点，聚集人气；5月底，以三大男高音演唱会启动超高层新品发布，为下阶段新产品推出埋下伏笔。推售配合转：重心转为新产品——超高层及公寓，同时补充新的主流高层实现走量；23.58亿的构成6月7月9月10月11月12月8月1月2月3月4月5月世界音乐节超高层发布会（三高）海洋生物巡展爵士音乐节高尔夫锦标赛起：出新货承：清库存转：新产品合：抓回笼高层4栋2单元二期TH高层5栋公寓8栋、9栋高层7栋高层4栋1单元超高1栋TH第二批超高层：面临万科珠宾超高层推售的威胁，以其价格作为掩护，提前推出超高层产品，减少客户流失；高层：针对现场高层主流产品货量不足的情况，补充7栋135-170㎡产品，同时结合海洋展人气进行推售；公寓：首批以中楼层单位回馈老客户形式，抢限购前去化；推售策略超高层：结合海洋展前人气，抢开清水样板房，让客户直接体验景观及户型；高层：7.30-8.7为期9天海洋展，现杀新客户；同时为配合销售打开3栋样板房，促进作用明显；公寓：结合爵士音乐节，抢开公寓精装样板房，带动公寓蓄客。推售配合合：签约、回笼为重点，保卫胜利果实，认购稳中求进23.58亿的构成6月7月9月10月11月12月8月1月2月3月4月5月世界音乐节超高层发布会（三高）海洋生物巡展爵士音乐节高尔夫锦标赛起：出新货承：清库存转：新产品合：抓回笼高层4栋2单元二期TH高层5栋公寓8栋、9栋高层7栋高层4栋1单元超高1栋TH第二批推售策略为巩固胜利果实，现场工作重点转为签约及回笼；节点式配合精装房源及灵活的折扣促进销售；推售配合制定签约、回笼策略。出货重点集中在1-3月、7月及8月，亦即4栋、TH、1栋、7栋推售期间23.58亿的构成起：出新货承：清库存转：新产品合：抓回笼1-3月，推出4栋及一期二批TH，销售金额较为集中与平稳；7月，推出超高层，当周消化52套，销售金额十分集中；8月，结合海洋展推出7栋，并通过节点制造逐渐消化；11月双限后，销售面临高端市场冰封期。2011年高层实现销售金额8.5亿，与TH成为两大支柱，其次为超高层，销售金额5.8亿23.58亿的构成高层：8.5亿高层：作为珠海市场主流的改善型产品，以产品好、时机好、面积好赢得市场口碑TH：作为珠海主城区唯一的别墅产品，以稀缺性、产品好、总价适中赢得客户认可；超高层：作为珠海市场绝无仅有的产品，以集中大活动高调入市，以景观绝佳、产品绝佳赢得客户认可，同时自项目入市即受关注，客户积蓄时间长；公寓：购买客户多认可品牌及地段价值，同时作为相对小面积、低总价的补充型