第五讲连锁店商品采购.pptx

连锁店商品采购 服务水平 成本 顾客让渡价值是菲利普·科特勒在《营销管理》一书中提出来的, 他认为, “顾客让渡价值”是指顾客总价值（Total Customer Value）与顾客总成本（Total Customer Cost）之间的差额。/view/280539.htm产品价值/view/280541.htm服务价值/view/280542.htm人员价值/view/280543.htm形象价值货币成本时间成本精神成本体力成本4P→4C聪明的人开始曲线营销，开办一些表面上红红火火的事业，实际上不赚钱，而通过其不赚钱的事业带来的商机赚钱，就像“麦当劳”使快餐火爆，但通过房地产业赚钱。2.用房地产业保利润3.用合资公司进中国4.全世界的麦当劳不一样麦当劳的渠道系统创新1.用特许经营做快餐中国的“麦当劳”同世界上的一样吗？??“麦当劳”并非都一样?? 的确，世界上的“麦当劳”有着许多的一样，诸如大M标志，“麦当劳”叔叔，统一的服务标准和产品标准。但是，也存在着诸多的不一样。“麦当劳”的成功，不仅源于那些一样的因素，更是源于那些不一样的因素。 1.不同的口味吃不同的口味。这是“麦当劳”长期奉行的口号。因此他们常常根据当地顾客的口味调整产品结构。法国和德国是嗜酒的民族，因此法国、德国的麦当劳里有啤酒和葡萄酒；意大利是一个面条王国，因此意大利的麦当劳里有各种各样面条；牛在印度风俗中是神圣物，牛肉汉堡被禁食，“麦当劳”将其改为羊肉汉堡；巴西“麦当劳”则有咖啡豆软饮料，日本“麦当劳”则有玉米汤和红烧肉，新、马、泰的“麦当劳”里有榴莲果汁，而在中国的“麦当劳”里没有啤酒，也没有面条，更没有榴莲汁，却有香蕉派，因为中国人喜欢香蕉口味的甜点。有趣的是，当今“麦当劳”诸多的当家产品，均来自于加盟商的创意与建议，而非总部的强制。 ?2.不同的国家用不同的组织。“麦当劳”在西方国家主要采取特许经营的组织形式进行网络发展，直营店仅作为补充的形式，前者占大概占70%的比例，后者占30%。2002年“麦当劳”卖掉和关掉了部分直营店，特许经营的比例更大了。目前在美国有85%的“麦当劳”店铺由加盟者经营，直营店铺仅为15%。不少人以为，“麦当劳”在中国之所以快速发展也源于特许经营。现有的600家左右店铺全部采取合资公司建立直营店的方式发展的，比如麦当劳公司与北京农工商总公司成立北京麦当劳合资公司，北京地区的“麦当劳”店铺全部由这家合资公司开设。3．不同的组织有不同的收益。不少人都会认为，“麦当劳”是通过卖汉堡包和炸鸡赚了大钱。其实不然，直接提升“麦当劳”品牌价值的是房地产业。形象地说，麦当劳是用汉堡和炸鸡打下市场“江山”，而用店铺房地产赢得利润“美人”。??实际上，麦当劳兄弟创造了“麦当劳”，克罗克发展了“麦当劳”，但是使“麦当劳”真正赚钱的应是桑那本。“麦当劳”本身不赚钱，克罗克向加盟者收取的费用，不足以支付对他们服务所花费的费用。美国《商业周刊》记者约翰·洛弗在其所著《麦当劳：探索金色拱门的奇迹》一书中指出：“如果麦当劳只依靠克罗克的想法来维持下去，则势必早已破产”。自然，品牌价值也全是负数。??　桑那本建立了麦当劳房地产公司，该公司负责寻找合适的地点，向房地产所有者租赁士地及房屋，租期为20年，并不允许房地产主加上“逐年定期涨价”的条款。然后，“麦当劳”将其出租给加盟者，其中加上20%~40％的利润差额。随着每一年物价的上涨，他收取的租金只涨不跌；但他付给房地产主的租金永远维持原价。凭此“麦当劳”赚取了大量的利润。??　“麦当劳”早在1982年就超过了西尔斯，成为全世界拥有店铺最多的房地产公司，房地产业给“麦当劳”带来了丰厚的收益。有人说，如果没有房地产业的支持，“麦当劳”很难在快餐业独领风骚，在食品界呼风唤雨。因此，克罗克在一次沙龙上曾说：“我不是做汉堡的，我是做房地产的”。可见，“麦当劳”成功于双刃剑：用快餐业织锦，用房地产添花。因此，“麦当劳”通过特许经营的的方式，一方面可以向加盟者收取4%的特许权使用费，另一方面可以向加盟者收取销售额10%左右的店铺租金。提供5种服务批量大小(Lot Size)：批量是营销渠道在购买过程中提供给顾客的单位数量。等候时间(Waiting Time)：渠道的顾客等待收到货物的平均时间，顾客一般喜欢快速交货渠道，快速服务要求一个高的服务产出水平。空间便利(Spatial Convenience)：空间便利是营销渠道为顾客购买产品所提供的方便程度。产品品种(Product Variety)：产品品种是营销渠道提供的商品花色品种的宽度。一般来说，顾客喜欢较宽的花式品种，因为这使得实际上满足顾客需要的机会更多。服务支持(Service Backup)：服务支持是渠道提供的附加的服务（信贷、交货、安装、修理）、服务支持越强，