柑橘产业部销售与采购管理制度.docx

柑橘产业部销售与采购管理制度一一销售制度 1.销售管理 销售流程管理 ①在水果销售与出库时，实时录入数据进行保存，方便总结和查看水 果销售的品种，数量以及时间。 ②销售人员可查看采购信息（包括采购员，采购日期，采购量等信息）， 仓库的库存总量，库存品种，各种水果库存量，过期水果数量，过期时间， 水果的销售记录等。 柑橘产业部水果销售流程管理主要包括库存管理，采购管理，销售管 理，过期水果的管理等等。如下图所示，表示了柑橘产业部销售系统的管 理职能。 ③柑橘产业部业务流程 所需要的水果，若有，填写领货通知单，通知销售员前来领货，若没有， 库管员填写缺货单交给采购员，采购员及时采购或联系上一级中间商（代 办）发货，并填写提货通知给采购员，采购员将水果入库，填写入库单给 库管员。库管员填写领货通知单，通知销售员前来领货。 ④柑橘产业部数据流程分析 柑橘产业部水果销售处理的主要数据流程，如下: 提货处理 入库处理 入库数据 发货通知单 提货通知单 缺货信息 ⑤过期水果记录 ⑥销售记录 柑橘产业部销售，采购，仓库，过期记录等实体间的业务流程的关系 具体到图中的表示，如下图所示： 屯场份翎的维麻而4 过期记录 \\售/ 1加强7客户必沟通与交流，丫/客户需求, 实际问题J岁终实现提高客户获得、客户保留、 水果品种 , \地/ 嬴~~ 获得相5信息，解决客户 客户忠岬口客户创利。 销售记录 /采\ 采购记录 /产 销售人员每月须拜访X家以上老客户，并及时的了解他们的最 新需求情况以及建议。 随时关注当地市场的情况，寻找有利的时机开拓新的客户，扩 大市场，增加产品销量。 销售人员将拜访与观察中涉及的问题、 信息及问题的处理过程、 建议，以书面报告的形式上报到上级部门与采购人员。 门店货物的摆放管理 门店内需设有专门储藏货品的仓库，消防设施必须齐全。 随时做好对水果的保鲜工作。 样品果必须按照规定的样式摆放，门店的货物需摆放整洁，保 持门店的清洁与整齐。 库存管理 将库存记录制成表格，将每种水果的具体数据统计，方便以后 调查。 应定期的检查库存，进行盘点，做到账实相符。 进出货物需要开出一定的票据， 并且在存货时采用 “一式二联” ， 保证货品的存放准确无误。存放需要进行一定的登记，保证有据可依。 为使水果出入库方便，容易在仓库内移动，基本条件是将物品 面向通道保管。 有效利用库内容积应尽量向高处码放，为防止水果损坏，保证 水果质量，应当尽可能使用棚架等保管设备。 出货和进货频率高的水果应放在靠近出入口。 定期盘点，并对损耗率做出记录。 销售价格控制管理 水果出售应按照公司规定的价格，并考虑采购价格以及相关费 用的最终价格出售，如需降价出售，需向上级汇报。 及时的了解竞争者的价格情况，并及时的反馈到上级部门。 根据当地的市场需求与大宗水果的走势，对未来水果价格的走 势应有一个预判，并及时的传达给上级与采购人员。 促销管理 促销，常常意味着销售成本的增加或牺牲毛利，个别以降价 （ 变相降 价 ） 为手段的促销甚至会降低品牌形象和顾客忠诚度，因此在促销必要性 论证和促销时机确定上须格外谨慎。 促销必要性认定标准 ①借助来客数量的增加，客单价可得到大幅提升； ②面临盘点、滞品库存压力； ③新品种推出及市场导入需要； ④迫于竞争对手促销竞争的压力； ⑤创立品牌形象与公益形象的需要。 促销时机认定 ①重大节日、 目标人群共享假期、 特殊庆典如开业志庆、 周年庆典等； ②政府组织的水果产销会、博览会； ③竞争店计划 （推出 ）促销举动，进行同步 （抢先 ）反应； ④前期已进行 （ 或计划同步推出 ） 较大规模公关、广告行动。 促销准备、气氛营造 ①现场促销的“吊旗”、“彩带”、“促销海报”、“宣传单”、“宣 传标签”等的预先准备。 ②促销广告投放。 媒体的选择、规格与频度的选择，播发计划与促 销商的预先准备。 ③促销备货，盘点库存。 ④促销用品 （ 如赠品、样品、同步跟踪表单等 ） 展示 , 需专人管理促销 用品的准备，样品的准备。 ⑤基于促销主题，对重点大客户进行重点陈列调整与解释。 ⑥针对促销主题，对组织促销的项目果品进行重点显眼陈列，突出促 销的卖场气氛。 现场接待管理 在水果展销会现场，指引顾客了解新上市且健康的各种绿色水果，展 销会现场的工作人员应以热情饱满的态度迎接每位来访者，让顾客离我们 更近，更加信任我们，以此提高公司的知名度 财务管理2. 财务管理 财务管理原则 柑橘产业部实行报帐、核算、采购、销售、资金、结算、成本 核算全方位负责制。 销售门店设立销售流水帐、商品库存帐、日常费用与会计事项 等凭证。 销售门店的营业税金、铺面费用以及其他费用，由门店负责按 公司要求交纳。在门店中备存的帐表，未经公司领导的批准，均不得向外 公布或提交