瓷砖导购员销售技巧.pdf

. 导购员如何提升自己的导购水平 一、要掌握产品专业知识和卖点 要成为赢家要先成为专家。作为一名导购员的基本技能，首先必须要掌握产品的卖点 (包括要掌握相关的企业 文化 )，挖掘所卖产品的与众不同之处 ( 只要用心去找总能找到 )，然后 “以长比短 ”(就是 “以己之长，比人之短 ”，这个是市 场竞争的现实情况，当然要掌握一定说话技巧，绝不能恶意攻击竞争品牌 ) ，我们只有做到专业化，才能在残酷的竞争 中脱颖而出，创造良好的销售业绩。 二、善于慧眼识顾客 作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆匆的卖 场中 慧眼识真金“ ”，迅速识别哪些人今天一定要购买商品，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，哪些是其它厂家或经 销商的 卧底线人“ ”，都需要导购员日积月累，练就 好眼力“ ”，然后果断地抓住机会，针对不同的 顾客“ ”(广义的，来的都 是客 )采取不同的应对措施，最终实现 “既卖了货，又做了宣传，还打发了 卧底‘ ’”的有效销售。 三、能抓准顾客的需求 抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。在找准了顾客的真正需求 之后，就能够做到 量体裁衣“ ”、 “拿对钥匙 ”，保证每位顾客都能满意而归。 四、善于触动顾客的情感 找准了顾客的真正需求之后， 下一步要对顾客 动之以情，“ 晓之以理 ”。一般来讲， 除非是品牌的 拥护者“ ”或 “回头客 ”， 普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种 批判性的怀疑“ ”，这时候如果导购员 不识时宜“ ”或 不知“ 趣 ”地走到跟前 胡吹大吹“ ”极有可能会遭遇顾客立马表示 没什么，“ 我只是随便看看 ”的搪塞， 这恐怕是我们每个人都不希 望出现的结局。因此，我们不妨先从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。 只要他认可你了，下面就好办了，这时候你如果再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的 圈套“ ”， 顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。 柳暗花明之际，正是水到渠成之时“ ”，这时候他要是再不买，他就会总感 觉对不住你，你说，他能不买吗 ? 五、知道将心比心 事实上，有些导购员在商品的导购过程中很容易出现 底气不足“ ”或 言不由衷“ ”的尴尬，但是却很少有人去思考为什 么。化解这个尴尬，只要将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方 面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升，你对顾客的亲和力会在不知 不觉中增强，你的服务意识会漂亮地再上一个水准，你的销售业绩便耀眼地迈上新的台阶。 六、设计好导购开场白 —个好的导购开场白应当说明或表示出，顾客如果买了我们的产品将获得哪些好处和利益。不仅要宣传产品的优 点，还要将产品的优点转化成顾客的利益点。面对顾客可以这么说： 您一定是想以最合理的成本获得最完美的装修效“ 果。用我们能强 /金科瓷砖就能使您达到这一目的。我们可以根据您家的情况为您选想合适的品种，核算出最合理的材 料成本，还有，我们的售后服务跟踪人员保证您家的施工效果。 ”此后，再根据顾客需要回答。 七、用对向顾客提问的技巧 向顾客提问有很多技巧，提问的方式不一样会得到不同的效果。如：一个顾客进门来买瓷砖，你当面就问 你买瓷“ 砖做什么用 ? 你买什么样的瓷砖 ?”顾客可能会认为你很不耐烦、 不礼貌。 但如果我们的导购员能面带微笑的这么问： 先“ 生!我想您不会介意告诉我您