250恒安集团销售分销系统培训手册明阳天下拓展.pptx

恒安集团销售分销系统培训手册【客户与价格管理】【销售计划与预算】 1 客户管理办法与流程 1 客户管理办法与流程问题： 您理解的批发商是什么样子的？ 您是怎么看待超市？1.1 认识我们的渠道与客户？1.2 概念解释 · 客户类型？ 终端类 购物中心 超级市场 百货商店 仓储会员商店 便利店 士多店 …… 流通类 分销商 批发商 二级批发商 批发市场 ……1.3 客户承担什么职能？ 流通类客户　承担着公司产品的分销覆盖的职能。 终端类客户　承担着公司产品向消费者展示与销售的职能。1.4 客户管理办法 · 总则 作为快速消费品生产商的恒安集团，我们主要面对的是分销机构与零售商。 为规范公司的客户管理行为，提高客户管理效率及管理水平，在结合公司及市场实际情况的基础上制订本管理办法。 客户是指产品在从公司向消费者分销过程中，取得产品所有权或者帮助所有权转移以及将产品向消费者展售的企业或个人，也就是渠道中的各个环点。例如分销商、零售商、代理商以及购买企业产品的团体购买者。9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.20214、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right.----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:195、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021?1.4 客户管理办法 · 客户分类方法（1） 我们对的客户分类方式与标准实行三级方式，即渠道＋客户运营方式＋ABC分类标准 渠道与客户运营方式分类 传统渠道：一级分销商、二级批发商、传统型小店。 现代渠道：购物中心、超级市场、仓储式商店、百货商店、便利店。 商务渠道：商务客户 直销渠道：直销客户1.4 客户管理办法 · 客户分类方法（2） ABC分类标准 现代渠道，按照公司与客户的战略发展关系进行分类 A类客户为战略发展型客户， B类客户为重要发展型客户， C类客户为一般发展型客户。 传统渠道，按照客户的销售贡献与发展潜力进行分类 A类客户为年销售额大于等于120万的客户集合， B类客户为年销售额界于60－120万之间（包括60万）的客户集合， C类客户为年销售额不超过60万的客户集合。 由年销售额除以12可以得到月平均销售额。1.4 客户管理办法 · 客户分类体系描述1.4 客户管理办法 · 跨区域KA的定义与分类（1）　KA的概念 KA（Key Account）是重点客户、核心客户的意思。在快速消费品领域，我们的KA概念指的是连锁性的大卖场、超级市场等零售机构，如沃尔玛、安乐福、好又多、世纪联华、北京华联等连锁性零售机构。 当然，