01如何发掘客户保险需求.pptx

;主要内容;推销梳子的故事;推销梳子的故事;推销梳子的故事;需求分析理念;9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。6月-216月-21Tuesday, June 29, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。17:33:1117:33:1117:336/29/2021 5:33:11 PM 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。6月-2117:33:1117:33Jun-2129-Jun-21 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。17:33:1117:33:1117:33Tuesday, June 29, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。6月-216月-2117:33:1117:33:11June 29, 2021 14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。29 六月 20215:33:11 下午17:33:116月-21 15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。六月 215:33 下午6月-2117:33June 29, 2021 16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。2021/6/29 17:33:1117:33:1129 June 2021 17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。5:33:11 下午5:33 下午17:33:116月-21 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四 3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.2021 4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:19 5、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021 ? ;主要内容; 通过保险概念的沟通，激发客户危机、需求意识 通过各种方式收集客户相关的财务资料 分析及了解客户的财务状况，发现、创造客户的保险需求点 让客户明确体验到自己的保险需要 并认同保险计划是解决客户所面对问题的最佳解决方案 最后，代理人以专业的销售技巧及工具，将客户的保险需要化为客户的渴求，进而落实保险计划，以至成交。;站在客户的立场观点分析保险需求， 根据客户的实际情况推荐保险计划， 解决客户的财务问题促成保险计划， 即以客户的需求为导向去销售商品！;主要内容;需求导向的销售模式;事前准备工作;事前准备工作 – 客户资料;事前准备工作 – 客户资料;事前准备工作 – 展业工具;需求导向的销售模式;面谈的目的;面谈的方法;面谈的方法;面谈的方法;面谈的要领;面谈的要领;需求导向的销售模式;面谈的注意事项;需求导向的销售模式;应该说人们在做任何事情的时候，都是有理由才做的。 ;保险需求的层次;共性问题 – 现代社会为什么需要保险;购买点的切入方法;购买点的切入方法;主要内容;如何寻找购买切入点;如何寻找购买点 - - 以客户个性区别;如何寻找购买切入点;孩子的需求; 生命价值的保障（对父母的责任） 储蓄的需要（要成家立业） 疾病的需求（增强医疗、重病的抵抗能力，减少财务危机） 意外事故的需求 （交通意外事故、职业意外伤害