211最翔实的顾问式销售资料明阳天下拓展.pptx

顾问式销售 Agenda序言最有价值的客户/个人成功之处客户对分销商的期望值是多少顾问式销售方法建立信任发掘需求巩固信心自我评估总结序言课程目的 提供销售方面的新知识，提升大家有关的技巧，令大家更有效地提供优质服务给客户，成为客户的理想的商业伙伴和技术顾问最有价值的客户/个人成功之处 请你回想一位你认为最重要和最有价值的客户。这位客户从第一次交易到现在，与你保持着非常良好的业务关系。请你回答两个问题：1.你如何与这位客户保持良好的业务关系?你的成功因素是什么?2.这位客户愿意与你交易的主要原因是什么?最有价值的客户/个人成功之处自觉可以胜任自觉不可以胜任不自觉可以胜任不自觉不可以胜任客户对分销商的期望值是多少客人满意==1/3 技术知识+2/3客人信任要继续让客人满意是一个过程而不是一桩事件!客户对分销商的期望值是多少具备促进客户关系的技巧保持沟通/联系了解客户的业务方向,全面探讨客户的需要专著,留心的眼神具备专业项目和工作管理经验注重工作目标和成效能调节个人的社交风格,令客户感到被受重视体谅客户在选择供应商时的风险提供改善工序和提高生产力的建议9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.20214、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right.----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:195、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021?客户对分销商的期望值是多少思考客户对你们机构的期望值是什么?如何令你的机构成为客户首选的供应商?成为他们的技术顾问? 要达至成功,你必须清楚自己的角色和配备应有的工作态度和技能!顾问式销售方法后轮产品和 业务知识前轮人际及社交风格顾问式销售方法两种观点请你回想过两次购买贵重物品的经验你作了不购买这物品的决定你决定购买这物品 请你把有关经验中销售人员表现,和他/她给你的印象填写在下页的表格内顾问式销售方法顾问式销售方法业务顾问的表现业务顾问的表现顾问式销售方法 保持解决问题的态度和向客户推荐合适的解决方案.这是双赢的解决方法.顾问式销售方法业务顾问的表现:表现有兴趣去了解客人的需要提问的问题要恰当因应客人感兴趣的解决方法,提供有关的参考资料针对客人的需要,将有关的专业术语,翻译成客人能明白的词语和表达方式挑选合适的解决方法,以满足客人现在和将来的需要向客人推荐解决方法的特色和效益配合提出的解决方法,向客户讲解有关的支援和售后服务及提供参考资料表现忠诚和诚实 但就算有有效的解决方案和合适的解决问题的态度,客人可能未必愿意惠顾 因为…….人际的障碍!顾问