医药代表是怎样的职业1.pptx

医药代表是怎样的职业自我介绍 讨论临床医药代表的职业特点医药代表包括：OTC医药代表和临床医药代表讨论题纲 （临床医药代表）医药代表——一个崇高的职业医药代表的职责医药代表所需的专业素养医药代表所需的基本知识医药代表—一个崇高的职业医药代表职业的诞生高速发展的制药产业医药代表的四种类型医药代表职业的诞生1985年—1989年西安杨森、上海施贵宝、天津史克率先在我国创建生产基地，并带来西方先进的管理理念和市场营销经验。一批不安现状的医生、药剂师、医学教师加盟外资企业，成为第一代专业的临床医药代表。高速发展的制药产业社会的高速发展人民医疗保健意识的提高社会老龄化人民消费水平的提高医药代表的四种类型社会活动家 40% 药品讲解员 50%药品销售专家 8%专业化医药代表 2%社会活动家 这类医药代表的主要工作方式几乎是纯粹的社交活动。药品讲解员 这类医药代表的主要工作方式是向医生讲解自己的产品。他们往往从业时间短，缺乏人际沟通的经验和能力，只有尽可能地把所学的产品知识如实的转告医生。药品销售专家 这类医药代表接受过专业的销售技巧培训。通过他们的工作，企业产品的优势特点变成了医生、患者的真实需要。并在市场中逐步树立起企业和自己的专业形象。专业化医药代表 这类医药代表是医药行业里最宝贵的人才，被许多医药学专家称为“专业帮手”。专业化意味着医药代表在产品知识和销售技巧两方面都具备专业化的能力，他们擅长于运用市场学的知识开发市场潜力，同时高超的销售技巧又使医生容易接受药品又不产生对推销的反感，在他们的区域里医生感受到更多的是企业优秀服务和产品的独特价值。医药代表的职责产品知识方面销售拜访方面群体销售方面销售通路管理方面区域管理方面行政管理方面沟通工作方面自我发展方面产品知识方面熟悉每个产品的产品知识熟悉每个产品的有效的销售技巧销售拜访方面负责寻找、选择和确定目标医生保证医院拜访的数量、质量和频率快速和恰当地处理突发事件扩大和增加医生使用公司产品，保证医院销售额的持续增长群体销售方面实施和监测临床试验的进程组织各种形式的研讨会在负责区域内进行促销活动：面对面拜访、幻灯演讲、区域会销售通路管理方面建立和疏通医院与商业流通渠道保证医院门诊药房、住院部药房有公司的药品并能购买到药品区域管理方面依据公司总体销售策略，制定和实施所辖地区的行动计划制订好拜访月计划、周计划负责所辖区域医院的促销费用的预算和管理，以最低成本产出最大销售完成既定的区域销售目标和市场份额目标行政管理方面收集和反馈医院数据和信息建立目标医院档案并及时更新按要求完整、及时、准确提供所有的报告遵守公司的规章制度沟通工作方面及时从主管那里获取和交流有关产品和政策的信息负责向主管反馈医院市场变化及竞争产品信息协助主管制订区域促销计划，及时完成工作报告及拜访报告诚实、公开的相互沟通在各种场合保持团结的态度适应团队、适应公司、适应社会的变革自我发展方面寻求技能的发展机会，为将来的工作做准备不断地学习和自我提高医药代表所需的专业素养医药代表不同的发展阶段医药代表成功的十大能力医药代表成功的十大态度医药代表不同的发展阶段第一阶段：热情的新手第二阶段：醒悟者第三阶段：经验者第四阶段：自我激励者第一阶段：热情的新手（有心无力）0—6个月的工作阅历工作热情很高（新鲜和好奇）自信心很强 （前途不明决心大，盲目）工作能力不高（几乎没有）角色尚未转换（未进入岗位角色）第二阶段：醒悟者（半心半力）9个月—1年左右的工作阅历具备了初步工作能力工作热情减退自信心降低，甚至产生自己不适合这个行业的悲观情绪第三阶段：经验者（有力多心）1年—2年左右的工作阅历具备了必要的工作能力和经验工作态度不稳定（抱怨、跳槽）工作热情不高第四阶段：自我激励者（全心全力）3年—5年左右的工作阅历工作能力臻于完善，无须支持和监控就能独立完成工作目标忠于自己的职业和企业自信心很强工作热情很高而又理性 （自觉性强）医药代表成功的十大能力产品知识运用能力计划和组织能力时间管理能力客户管理能力区域管理能力分析能力竞争性销售能力专业产品拜访能力群体销售能力领导能力产品知识运用能力要具备基础的医药学知识和市场学知识与产品相关的知识能够熟练运用计划和组织能力客户管理能力产品拜访能力组织促销活动能力时间管理能力勤奋，一分耕耘一分收获弹性的工作时间，以客户时间为准的原则合理利用有限的工作时间，计划性、预约客户以及对重要客户的集中投入与优先原则客户管理能力有效的沟通技巧深挖客户的潜力区域管理能力选择重点客户二八定律分析能力通过对各种信息全面、科学的判断和整理。寻找、发现甚至创造商机竞争性销售能力熟知竞争产品的相关知识不贬低竞争对手知己知彼，仰长避短利用竞争对手给我们的机会