卓越销售技巧(ppt90).pptx

卓越销售技巧 Accelerated Sales Action Programme;打破僵局;课程内容;1.课程目标与介绍;1.课程目标与介绍;习惯！;提高销售业绩和业务 管理水平！;2.1.销售的概念(广义);;基于买卖双方互相持久满意 的利益, 用金钱来交换货品、服务及思想。;;Customers Need 客户需求;热心 诚恳 好的品格 适应力 智慧 毅力 进取心 处事机智灵活 忠诚 ;;;;3.2.1探寻及斟酌-目的 Prospecting Qualifying;3.2.1探寻及斟酌-设定销售目标 Prospecting Qualifying;Accelerated Sales Action Programme;Accelerated Sales Action Programme;;;;;;;;;;;;;新的客户;;;3.2.2认定需求-获取销售的信息 Identifying Needs;;3.2.3提供解决办法-做好销售呈现方案 Providing Solutions;3.2.3提供解决办法-做好销售呈现方案 Providing Solutions;3.2.3提供解决办法-做好销售呈现方案 Providing Solutions;3.2.3提供解决办法-做好销售呈现方案 Providing Solutions;3.2.3提供解决办法-做好销售呈现方案 Providing Solutions;3.2.3提供解决办法-做好销售呈现方案 Providing Solutions;3.2.3提供解决办法-做好销售呈现方案 Providing Solutions;3.2.3提供解决办法-做好销售呈现方案 Providing Solutions;特征;;No ! ! !;3.2.4提供解决办法-处理及克服异议 Providing Solutions;3.2.4提供解决办法-处理及克服异议 Providing Solutions;3.2.4.2客户提出异议的目的 他们针对什么？ 有需要(我们摸底不够) 需要证明(没有信心) 实用的可能性(地方小，货架有限) 物无所值(太贵，不值) 竞争中的立场 小组讨论(如何分析异议); 3.2.4.3如何分析异议 顾客:零售商 产品:日常用品1.我同意这是一个很好的促销陈列活动，但是我 们实在没有地方。2.无可否认的，使用这产品能增加我们的利润， 但是对我们的开发票者柯女士来说它是太复杂 了。3.我同意使用一个计时器是控制工作时间的好方 法。但是因为这将会产生很多不满所以我们必 须拒绝你的建议。; 3.2.4.3如何分析异议 顾客:零售商 产品:日常用品4.我们的购买过程全部电脑化，因此我不能随便的 添加一个像你们这样的供应商。5.我肯定你的货品的质量是非常好的，但我们已有 两个不同的牌子了，销路也是还不错的。6.我们以前也曾购买过你们的产品，但因为你们的 服务太差而中断了7.我们的时间表已排满了，不能把你的推广活 动安排在内况且你们上一次的推广活动搞得 实在太差劲了。;3.2.4.4怎样处理异议 暂(停),不要马上反对，聆听； 提(问),一些开放性(了解)问题； (澄清),对方的问题/需求； (锁)住对方； (克服)问题 (FAB)； (检查)你对我的提议/建议满意吗？ 确定下一步行动。;3.2.4.5处理及克服异议的指导方针 1.别急，慢慢来 2.先把异议分门别类; -找出异议的原因; -异议原因的由来; -找出处理异议的 时刻及方法; 3.肯定顾客再没有其他异议; 4.避免无谓的对峙; 5.寻求顾客的认同; 6.顾客有时是对的.;;;;;;(位置)高;3.2.5.4.1.谈判前-制定谈判纲领 周全的谈判纲领应包括以下事项： 1.订立理想的目标 (在我们来说，最理想的解决方 案是什么？) 2.订立谈判底线(我们的底线是什么？) 3.分析我们的：“底牌”(我们有什么选择方案？ 需要付出什么代价？) 4.列出可以让步的情况(在理想的目标与谈判底线之间， 我可以作出多少让步？) 5.制定谈判策略(我会采取怎样的谈判手法？ 何进行谈判？);3.2.5.4.1.谈判前-为谈判收集情报并分析 谈判之前，先提出几条 有关“你自己以及对手”的重要问题 你以及对方的“购物清单”有哪些？ 有什么东西是我有而对方想要的？ 有什么东西是对方