完整门店销售技巧培训课件.ppt

第三步：推介合适的产品 在了解顾客 需要 后，就要向她推荐 适 合的产品 来满足她的需要 1 、根据需求确定产品 2 、推荐你所确定的产品 32 1 、确定产品 你的 产品知识 + 顾客的 需要 顾客的 消费能力 = 适合的 产品 33 2 、推荐产品 1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要 2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果 34 销售五步骤 步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售 35 第四步：连带销售 售中连带 售后连带 36 1 、售中销售 ? 如果您向顾客展示推销一件产品，您 将卖给她最多一件产品 ? 如果您向顾客展示推销三件以上产品， 您就有可能卖给她两件以上的产品 37 请注意 ? 适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需 求 ? 推荐其它产品之前，先满足顾客的需求 ? 您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣 ? 试用您所推荐每一件产品 38 2 、售后连带 顾客确定购买后（开票时或付款时） 39 售后连带的产品 ? ? ? ? ? 节日促销产品 配套产品 明星产品 其他类别产品 低价位产品 40 销售五步骤 步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售 41 第五步：完成销售 处理异议 促成交易 42 常见异议 1 、误解 -- 错误的观念 2 、价格异议 43 处理“误解 — 错误的观念”？ 询问误解产生的原因 用通俗语言 / 常见例子澄清误解 44 处理价格异议 ? 重提顾客已接受的好处，淡化价格 ? 强调产品的总体好处 ? 价格摊分法 ? 利益补偿法 45 促成交易 掌握时机，促成交易 46 购买讯号有哪些？ 仔细查 看资料 问售后服务 肢体语言 问使用方法 讨价还价 要求试用 47 促成交易的方法 ? 直接法 ? 假设法 ? 选择法 ? 总结利益法 ? 最后期限法 48 门店销售技巧培训全案 1 培训目的 ? 掌握基础销售技巧 ? 有能力开展销售工作 ? 提高销售业绩 2 培训内容 一、良好的 心态 二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务 3 一、良好的销售心态 销售的定义 销售人员的心态 良好的销售态度 设立目标 4 “销售”的定 义 销售是指运用 专业的知识 ，为顾客选择 最适合其需要的 产品 ，并提供周到的 服 务 。 5 销售人员的心态 积极、乐观 自信、热情 态度决定成功！ 6 正确的销售态度 ? 自然、自信 ? 亲切、真诚 ? 认真、负责 ? 轻松、融洽 7 设立目标 有 目标 ，才有行动的方向和动力 , 有 目标 ，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到 满足感 与 成就感 8 设立目标的原则 目标原则 具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的 9 培训内容 一、正确的 心态 二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务 10 二、售前准备 硬件设施 准备 软件设施 准备 11 硬件设施准备 至关重要 柜台陈列 12 陈列的重要性 ? 树立品牌形象，提升品牌档次 ? 吸引顾客目光，增加成交机会 13 陈列要点 ? 干净 ? 整齐 ? 统一 ? 标准 14 其它硬件设施准备 宣传资料：产品手册、产品系列小册子 试用工具：化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签 文具：小票、笔、计算机、顾客档案本 15 软件设施准备 知识 产品知识 技巧 销售技巧、、护肤化妆技巧 形象 制服、全妆、亲善的态度 16 培训内容 一、正确的 心态 二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务 17 销售五步骤 步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售 18 第一步：迎接顾客 目的：通过正确的 打招呼 和 接近顾客 ，使 顾客愿意停留在柜台 。 19 打招呼小 Tips 表情（ 微笑 ） 目光（ 亲切、柔和、眼神交流 ） 姿态（ 面对顾客 、 迎向顾客 ） 态度（ 热情 ） 语言（ 响亮、亲切 ） 20 接近顾客的时机 当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客用手触摸某件产品时 当顾客从看商品的地方抬起脸时 当顾客与你目光相对时 21 接近顾客话术示范 ? “您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）彩妆专柜” ? “您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）的 XX 产品， 我给您试用一下看看好吗？” ? “您好，欢迎光临，您现在手上拿的四色眼影正是今 季最流行的颜色，我给您试用一下看看好吗？” ? “您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？” 22 销售五步骤 步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销