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（培训体系）培训实战，教 条误你多少年？ 培训实战，教条误你多少年？ 于培训过程中，我们经常能够见到讲师们高举着某些营销理论或是大品牌的成功例子对学员 进行说教，培训所到之处言必称 IBM 、科特勒什么的。大品牌的成功案例固然令人向往，大 师的营销理论也的确能给沉迷的大众带来新的希望，但其中又有多少内容因我们照本宣科的 讲授而误导了我们的学员呢？ 误区壹、盲目把别人的成功当作自己前进的拐杖 培训最大的误区就是以为别人成功的模式能够到处复制，不分场合的乱用壹通。如，于服务 礼仪的培训中，沃尔玛的 “露出八颗牙齿、三米微笑壹米招呼是大家用得最多的案例，然 而，营销人员露出八颗牙齿就真的达到了微笑服务的最高境界了吗？其实且不尽然，笔者于 仪容培训的实施过程中就发现，壹些人露出八颗牙后给人的感觉就和皮笑肉不笑画上了等号， 壹些人则是抿着嘴微笑的样子要比露出八颗牙齿好见得多，而另有壹些人则于露出五六颗牙 齿的时候笑得最动人。这种情况下你仍要求员工露出八颗牙吗？ 所以，笔者对员工的最终要求就是，不管是露牙笑仍是抿嘴笑，哪种笑容好见就用哪种，前 提是，你的笑容壹定要真诚。而于首次接近顾客方面，笔者也于 “三米微笑壹米招呼原则 之后又增加了壹个 “道具接近法 ，通过壹杯水壹张宣传单很自然的消除了顾客进店时的那 种防范心理。 同样，于说道VI 理论的时候，很多人均强调让所有的员工统壹着装会有助于企业形象的提 升，然而于实施过程中你也会发现，统壹着装用于办公室人员身上是最合适不过的，但如果 用于需要到外面跑业务的销售人员身上就不太妙了，因为他们去拜访陌生客户的时候保安不 会让他们顺利通过，而壹些客户也会因为他们的着装把他们当作推销保险的而将他们拒之门 外。 西施壹颦壹笑均能让人心动不已，而东施效颦却只能导致失败，培训亦然，如果不能因地制 宜因材施教的去进行培训，结果也很难让人满意。 误区二、剑走偏峰，错把钓杆当钓技 某次到外地讲课，于车上和前来接我的小伙聊到了成功学，小伙告诉我，他每天起床后均要 大声的跟自己说壹声 “我要成功 ，当下已经坚持八个月了，但不知道为什么成功离他仍是 那么的遥远。 笔者告诉他，春不种则秋不收，但春天播种以后秋天就壹定会有收获吗？不壹定！你的尚未 成功于于成功学的知识只能激励壹个人的斗志增强人的信心且促使人加倍为目标去奋斗，可 是，成功学于某壹种具体的成功途径上却没有可操作性的使用方法，如成功学只能告诉你销 售的前提是先把自己销售出去这个道理，但对如何才能把自己销售出去却无法提供可操作的 细节。这就和钓鱼壹样，成功学能给你的只是壹个人人均可用的钓杆，但有了钓杆以后仍得 学到钓鱼的技巧才能钓到大鱼，如果说，积极的心态和资源平台就是钓杆和诱饵的话，那么， 操作方法和技巧就是钓技，要钓到鱼，这三者缺壹不可。 然而，于实际的培训活动当中，我们也容易犯这种错把钓杆当钓技的错误，剑走偏峰，说到 品牌运作就是 CIS 理论、培养团队精神就是拓展训练、提高员工能力就教唆成功学、实施企 业文化就是壹句口号。却不知，品牌是壹个系统工程，是产品、品质、传播、渠道等要素的 综合实力的表现，且不是壹个企业识别理论就能够完成的；团队精神就更不用说了，如果企 业对员工利益的分配有问题，于公司内部未能树立沟通合作、讲求奉献的精神，再多的拓展 训练也无济于事；至于企业文化，他的精髓是壹种人生观价值观对员工所造成的壹种潜移默 化的影响，是壹种工作信念，绝非壹俩句口号那么简单。而我们的培训如果只是将这种形式 主义的东西代替真正实用的操作方法和技巧，又怎么不误导学员呢？ 误区三、死搬教条未能和时俱进 业界曾流传着壹个这样的故事：北京壹家公司的老总听了人性管理的课程后大受启发，回去 后于公司实行人性化管理，当员工违犯规章制度时均 “人性化了之，结果半年后这家公司 没了。为什么？原因就于于这个公司的老总犯了教条主义的错误，未能将人性化管理 “本土 化运用，因为人均是有恶习的，人性化管理的前提必须是制度化管理，只有通过制度对人 类的不良行为予以约束后才能给员工更多的关怀和快乐，要不然，人的惰性和不良习惯就足 以将壹个公司推向深渊。 学员不分清红皂白的死搬教条，讲师则更因为不了解企业情况而很容易变成纸上谈兵。就拿 FABE 公式来说吧，很多人给学员培训的时候也是死搬硬套的叫学员要先说特点再说优点，然 后说利益，最后再提供证明。然而，于真正的销售过程中你会发现，等你把产品特点（特性 原理）说完的时候，顾客早就不见踪影了，为什么，原因就于于你的第壹句话没能打动顾客， 顾客哪仍有兴趣听你吱吱喳喳地说那么多呢？。所以，笔者于讲授《导购拦截的