《商务谈判》(第三版）毕思勇PPT和习题答案 第五章.pptVIP

Company Logo 商务谈判 毕思勇 第五章 商务谈判的沟通 第五章 我们一起来学习 第一节 第二节 商务谈判 毕思勇 第五章 商务谈判的沟通 商务谈判 毕思勇 先导案例 先导案例： 2012年9月，欧盟正式发起对我国光伏产品的反倾销调查。同年11月，欧盟启动了对我国光伏产品的反补贴调查。中欧光伏产品贸易争端是中欧贸易史上涉案金额最大的贸易摩擦案件，影响到中国上千家企业生存和40多万人就业，也影响欧盟25万人的就业。资料显示，2011年中国出口海外的光伏产品价值358亿美元，其中欧盟占据60%，涉及出口额超过200亿美元。欧盟启动双反调查后，中国政府立即开始了应对和交涉工作。在中国政府的多次沟通协商下，2012年4月，欧委会终于同意，由中国机电商会代表中国光伏企业赴欧进行首轮价格承诺谈判。5月，欧委会直接回绝了机电商会代表中方业界向欧盟委员会提交价格承诺谈判方案方案，也未回应谈判工作组提出的问题和解释。至此，中欧围绕欧盟对华光伏“双反”的价格承诺问题首轮谈判宣告破裂。5月23日 中国商务部率团紧急赴欧，向欧委会就价格承诺问题再次进行磋商。直至6月4日，欧盟贸易委员会宣布，欧盟将从6月6日起对产自中国的光伏产品征收11．8%的临时反倾销税，如果双方未能在8月6日前达成妥协方案，届时反倾销税率将升至47．6%。 商务谈判 毕思勇 先导案例 先导案例： 中欧光伏之战进入白热化阶段。为了推动欧盟对中国光伏产品双反案的解决，中国政府特别是李克强总理高度重视，亲自做了很多重要的关键性工作。在李克强的首度出访中，不论是在瑞士还是德国，这位中国总理数次提及光伏案，利用多个场合展开连串斡旋。特别是在在欧盟委员会发布光伏案初裁结果前夕，李克强应约同欧盟委员会主席巴罗佐通电话，李克强指出此案如果处理不好，不仅会影响中欧企业的利益，还可能引发贸易战。贸易战没有赢家，希望中欧双方从大局出发，通过谈判磋商解决贸易争端。“如果欧方执意采取制裁性措施，中方必然要进行反制”。李克强的积极明确表态终于换来了中欧谈判的成功。 思考：中欧光伏案件的争端能够快速的解决，什么起到了关键的作用？ 商务谈判 毕思勇 第一节 商务谈判沟通 一、沟通及沟通过程 沟通是谈判的基础，是谈判成功的关键。商务谈判的过程，其实质就是谈判各方运用各种语言进行洽谈、沟通的过程。 （一）沟通 沟通是信息发出者与信息接受者之间信息、思想、感情的交流。 （二）沟通过程 沟通的过程是一个完整的双向交流过程。它的基本环节有：(1)沟通主体（发出者）、（2）信息、（3）编码、（4）沟通渠道、（5）沟通客体（接受者）、（6）解码、（7）反馈。 作为信息的发送者要进行有效沟通，可以从以下几个方面着手： 一是必须知道说什么，就是要明确沟通的目的。 二是必须知道什么时候说，就是要掌握好沟通的时间。 三是必须知道对谁说，就是要明确沟通的对象。 四是必须知道怎么说，就是要掌握沟通的方法。 商务谈判 毕思勇 第一节 商务谈判沟通 二、商务谈判沟通的方式 （一）商务谈判中的语言沟通 （二）商务谈判中的非语言沟通 1．非语言沟通的作用 （1）代替作用 （2）补充作用 （3）调节作用 商务谈判 毕思勇 资料链接 人际距离和空间： 美国心理学家爱德华·霍尔(Edward Hall, 1966)提出四种人际距离带： 1、亲密带米)，如亲子行为、恋人、角斗、护理、抚慰、保镖等。 2、个人距离带（米），其中米是亲密朋友交往的距离带，米是普通朋友交往的距离带。 3、社会带米)，未曾相识或一般相识，公事公办、应酬或初步了解。 4、公共带米)，如庆典、演讲时的主持者与听众、交警与行人。 商务谈判 毕思勇 第一节 商务谈判沟通 案例：左手引起的麻烦 美国人约翰到印尼不久，一天在街上与两位当地人相遇，其中一位年纪稍大的名叫索拉。他们一起去了酒吧喝啤酒，边喝边聊。喝酒过程中，约翰起身去买些啤酒，同大家共享。他右手抓这三瓶啤酒回到桌前，这时他忽然想起向索拉强调他的一个观点。他身向前倾，用左手扶了扶索拉的肩膀后坐下继续他的谈话。索拉和他的同伴开始感到很不自在。两位印尼人都不乐意和约翰继续交谈了，当喝完啤酒后，他们非常礼貌的离去了。从此他们两人再没有与约翰联系过。 为什么会发生误解呢？因为在印尼左手被认为是不洁净的，不能用左手触摸人或食物。更重要的是，美国人在表示亲近和友好时，常用手拍拍对方的胳膊和肩膀，然而此举在印尼人看来是不礼貌的。他们不许别人随便触碰自己的身体。因此，约翰用左手扶索拉的肩膀无疑是犯了禁忌。 商务谈判 毕思勇 第一节 商务谈判沟通 2．非语言沟通的传播符号 默语符号 体态符号 类语言符号 时空符号 首语 手势语