业务员到客户公司拜访的20条注意事项.docx

. . . . 业务员到客户公司拜访的 20 条注意事项： 1、提前与客户约好拜访时间 拜访客户前，一定要提前与客户约好拜访时间 ;如果没有与客户约好拜访时间，就直接登门拜访， 那是对客户的一种不尊重和非常卤莽的一种行为， 并使得客户对拜访者产生强烈的不信任感，从而导致商业合作就止中断。 拜访客户的时间也很有讲究。 一般来说， 上午 9 点到 9 点半、下午 2 点到 3 点之间是非常适合拜访客户的时间。 在这个时间段拜访客户， 一方面客户正好处于上班时期，双方精力都很充沛，精神状态也非常不错 ;另一方面，双方都有充 足的时间来进行深入的沟通和交流， 如果谈到兴浓时， 双方还可以约好一起吃午餐或晚餐，继续深入沟通。 其他的时间段拜访客户，则需要看拜访对象是谁，预计拜访时间要多长， 然后才好做出相应的安排。 比如说， 我们去拜访一个非常重要的客户， 而这个客户又是喜欢占小便宜的，那么我们就应该 “顺应 ”客户的需求，主动提出在上午10 点半到 11 点、或者是下午 3 点半到 4 点半之间拜访他， 然后谈论一个多小时， 就可以直接约好一起出去吃饭了。 原则上，不赞同上午或下午刚上班时间就去拜 访客户，因为这种时候， 往往是客户处理杂事、 安排工作的时候， 客户会非常忙， 其重心和关注度也不在这次商业合作上面。 2、提前了解客户的相关信息 客户的姓名、性别、职位、大致年龄、话语权、专业知识熟练程度、地址 / 行车路线、座机 /手机、兴趣爱好等相关信息，拜访者必须提前了解。 如果前期沟通到位，那么拜访者还可以获悉客户的民族、籍贯、学历、经历等若干信息。 这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成商业合作的达成。 新人最常见的失误就是 “满腔热血 、头脑发昏 ”的拜访客户，对客户的相关信息“一窍不通 ”，自认为自己有激情和感觉，就能赢得客户的信任和尊重，达成合作的意愿 ;事实上，这是一种永远的 “幻想”。 3、提前准备好拜访资料 拜访者必须提前准备好相关的拜访资料。包括：公司宣传资料、个人名片、 笔记本电脑 (演示 PPT 和软件操作所用，需配备 无线网卡 )、笔记本 (公司统一发放，软皮笔记本，显得大气和规范化，用于记录客户提出的问题和建议 )等。 如果有必要，还需要带上公司的合同文本、产品报价单等。其中，包括公 司提供的产品类型、单价、总价、优惠价、 付款方式 、合作细则、服务约定、特殊要求，等等。 在有条件的时候，拜访者还可以随身携带一些小礼物，赠送给客户，当然 小礼物价值不能太高， 否则客户会误以为行贿受贿而不敢收取， 我们所要表达的意思仅仅是 “礼轻情意重 ”。中国人讲感情，信这个 ! 4、未雨绸缪，提前准备好打击竞品的措辞 “知己知彼，百战不殆 ”。在拜访客户前，拜访者必须提前准备好打击竞品、尤其是主要竞争对手的措辞，不能 “临时抱佛脚 ”，这点非常重要。 优秀的拜访者，在进行正式拜访前，已经做了大量准备工作，并且比较容 易获悉主要竞争对手是谁。客户在做出最终决定前，往往是 “货比三家 ”。拜访者必须针对这些主要竞争对手， 提前准备好措辞。 主要包括： 我们与主要竞争对手的区别在哪里 ?我们的优势在哪里 ?竞争对手的优势和弱势各在哪里 ?相比竞争对手，我们的比较优势是哪些 ?这些措辞的提前准备，非常有助于拜访者在拜访过 程中直接 “攻克”客户的内心。 当然，如果拜访者在拜访前，并不知道主要竞争对手是谁，那么我们可以 针对市场上的主流品牌， “虚设”为我们的主要竞争对手，然后参照上面所说，同样列举出我们的比较优势、 竞争对手的弱势和不足等。 这样可以基本确保我们在拜访客户时，不会处于 “被动”的局面。 5、提前确定拜访人数 对不同的客户，在不同的时间段内，根据客户不同的需求，拜访者的人数 是不一样的。如果是一般性质的拜访，或者是不需要太多技术含量的拜访 (比如： 专业知识要求不多，只要简单进行 营销沟通 即可的拜访 )，拜访者的人数就是一人即可。 如果是非常正式的、 重要的拜访， 尤其是那些技术含量要求比较高的拜访， 拜访者的人数至少要求是 2-3 人。比较科学的 3 人拜访团队， 遵循以下分工原则： 1 人负责公关， 沟通感情，以营销人员为主导 ;1 人负责技术或者专业性质的谈话， 主要针对那些技术含量比较高的话题， 给客户进行解答和回复 ;1 人负责协调， 或者是助理的角色， 处理客户与公司之间的协调、 沟通事项。 很多外企以及国内知名企业，在对客户进行正式拜访时， 往往都是以团队形式出现的， “术业有专攻 ”，而且彰显公司实力， 体现对客户的尊重和重视。 现在， 业内越来越流行这种拜访模式。 6、提前到达拜访地点 一定要提前到达拜访地点。拜访迟到的销售人员非常不受客户欢迎，而且