销售技巧全书电子教案完整版课件.pptx

项目一 销售工作认知;PART 01 何为销售;一、销售的发展演进;二、什么是销售;PART 02 不同行业的销;１．汽车;２．教育;３．中小企业;４．大企业;PART 03 销售方法论;一、销售方法本地化;二、常见的销售方法;（二）产品型销售;（三）顾问型销售;（四）解决方案型销售;解决方案型销售流程;（五）价值型销售;价值型销售流程;PART 04 销售人员的;销售人员八大工作事项;（一）销售知识储备;（二）圈定客户;（三）拜访客户;（四）成功签约;（五）服务客户;（六）收款催款;（七）客户管理;（八）商务礼仪;PART 05 销售原则;PowerPoint 演示文稿;PART 06 销售职业魅力;（一）销售工作的职业魅力;（二）销售人员的发展通路;项目二 销售人员修炼;PART 01 行业企业知识;案例分享;PowerPoint 演示文稿;PowerPoint 演示文稿;（三）获取行业、企业信息的途径;PART 02 了解企业销;（一）了解企业的销售策略;２．销售支持政策;（二）了解相关的法律法规;PART 03 做到知己知彼;（一）了解本企业的产品;产品解析表;获取本企业产品知识的渠道;（二）了解竞争对手;（三）了解终端客户;（１）认识过程。;（２）情绪过程。 ;２．购买决策过程的５个阶段;PART 04 销售人员必;（一）心态是决定销售成败的关键;（二）习惯决定销售业绩;（三）提高工作效率;（四）为创造新价值而 “对标”;（五）销售人员如何永保积极心态;PART 05 注重形象，;（一）形象礼仪;２．销售人员的仪表礼仪;PowerPoint 演示文稿;（３）女士的着装礼仪。;PowerPoint 演示文稿;３．销售人员的仪态礼仪;PowerPoint 演示文稿;PowerPoint 演示文稿;（二）商务礼仪;PowerPoint 演示文稿;PowerPoint 演示文稿;PowerPoint 演示文稿;PowerPoint 演示文稿;６．距离礼仪;项目三 客户开发;PART 01 制定客户开;一、确定工作目标;目标定位与衡量;二、目标分解;三、制定工作计划;四、客户开发计划的制定;PART 02 寻找精准客;精准客户必须符合以下三大特征。;PART 03 开发客户的路;PowerPoint 演示文稿;PART 04 收集潜在客;一、收集客户资料的内容;二、每类资料能够解决的问题;三、潜在客户资料表;PART 05 典型客户开;一、第三方转介绍;二、利用孤儿客户;（三）集簇型客户;（四??联动策略;（五）市场活动;（六）从产品的更新换代中发现客;项目四 客户开发;PART 01 客户约见;一、约见客户的准备;约见准备工作表;二、约见方法;PowerPoint 演示文稿;PowerPoint 演示文稿;三、高效约见的五个步骤;四、应对约见失败的策略技巧;PART 02 客户拜访;PowerPoint 演示文稿;PowerPoint 演示文稿;PowerPoint 演示文稿;（二）拜访规划;PowerPoint 演示文稿;PowerPoint 演示文稿;（三）控制拜访过程;２．建立信任;３．设计开场;（１）讲一个相关案例;（２）由介绍人开场;（３）利益开场;（４）产品开场;（５）交流式开场;４．挖掘客户需求;５．进行产品展示;６．处理客户的疑义;（１）疑问;（２）不认同你的产品。;（３）决策障碍。;（４）美中不足;（５）资金障碍。;（６）购买恐惧症;７．要求承诺;８．访后致谢;PART 03 客户跟进;（一）客户跟进的指导思想;（二）客户跟进的类型;（三）客户跟进的方式;（四）客户跟进容易出现的两类问;PART 04 拜访客户的;一、制作一份完美的销售工具的七;（二）五个绝招让你的销售ＰＰＴ;二、挖掘客户需求的技巧;（二）挖掘客户需求的方法;PowerPoint 演示文稿;PowerPoint 演示文稿;三、产品展示、销售说服技巧;（二）ＡＩＤＡ模式说服法;四、与不同性格的客户的沟通技巧;五、客户跟进技巧;（二）客户分类及跟进方法;项目五 销售洽谈;PART 01 谈判的准备;PowerPoint 演示文稿;PowerPoint 演示文稿;PowerPoint 演示文稿;PowerPoint 演示文稿;PowerPoint 演示文稿;（四）组建谈判团队;PowerPoint 演示文稿;（五）其他准备;PART 02 控制谈判进;一、开场;（二）探询;（三）报盘与接盘;（四）磋商;２．磋商阶段常用的谈判技巧;（五）达成协议;PART 03 选择谈判策;PowerPoint 演示文稿;PowerPoint 演示文稿;PowerPoint 演示文