新品上市工作指导书.docxVIP

新品上市工作指导书 一、目的： 总部为了确保新品上市的成功，全力支持区域销售经理开展新品上市工作， 高效 执行 2004 年度新品上市，特作此上市工作指导书。 二、适用：雅客全体销售人员 三、新品上市进程指导 总部层面需公布的文件 、 didadi 价格政策公布 、新品价格政策公布 、产品 sku 标准公布 4、新品跨区域卖场价格公布（同 1 、 2 ） 、新品条码清单、入码通知（同 1 、 2 ） 、沃尔玛入码指导书 以上总部将在 8 月 15 日前传达到各省，并附上相关的各种培训资料 cd 。 经销商的选择与确认 、选择合适、优秀的经销商是市场成功的一半； 、省部经理对全省经销商的确认负全责； 、准经销商条件必须符合公司经销资格相关规定； 、 各省应在 8 月 30 日之前确定各区域经销商，如有空白，需在 8 月 30 日及时上报销售管理 部，有便于公司在长春糖酒会上补充性招商，或总部协助并指导招商任务。 、遵守经销商设立或变更管理制度，按流执行，省部与区域销售经理应保证经销商质量； 、经总部总经理或销售总监审批后的经销商，销售经理应在 8 月 30 日前与当地经销商签 定 2004 年度合同。 新品首批货款与订货 确认新品经销商后，销售经理应催促经销商在 8 月 20 日前汇交首批货款，否则公司有权视 为其放弃经销权，可另行招商或取消经销合同，省部经理应对全省的首批货款到帐负全责。 新品经销权中的首批货款仅供新品使用， 如经销商同时经销老品者， 如有老品订货， 应重新 打款，明确货款结算原则，有利于销售经理目标进度的有效完成。 新品首批订货应至少满足当地区域铺市需要，以 ka100% ，分销 60% 覆盖需要量订货，销 售经理应充分沟通区域经销商，确保经销商铺市信心与诚信。 新品入码谈判 、充分利用经销商资源，捆绑式入码形式与零售终端谈判，减少条码费用； 、 销售经理与经销商共同制定商超终端新品入码时间进度表、 联销商、 二批商进货时间表； 、营销专员与联销商制定分销区域商超终端新品入码时间进度表，二批进货时间表； 、 区域销售经理、 城市主任与经销商销售人员共同执行重点终端入场谈判， 确保按时完成； 、 全国市场新品入码工作时间要求： ka 类 ab 店及非 ka 类 ab 店需在 8 月 30 日前完成，其 它分销终端需在 9 月 10 前完成， 如有进度受阻的区域， 应及时上报上级经理或销售管理部， 接受指导或现场支持。 、谈判细节详见《新品上市谈判指导书》 重点分销网点铺市工作（ 111 项目） 、 校园店是 8 月份铺市工作重点，区域销售经理需沟通经销商、联销商，安排铺市计划，在 9 月 1 日前完成本区域内校园店的新品铺市工作，确保学生开学前校园终端覆盖完成。 、人流量较大或销售前景较好的校园店应做好特殊陈列作，至少有一个纸架的陈列展示。 、结合 v9 进行同时铺市，充分利用经销商的业务资源，沟通其对于校园终端的高度重视。 、产品应以组合形式进入，参照公司 sku 分销标准，有效地针对学生群体开展铺市。 、区域销售经理对本区域内校园店铺市工作负全责。 重点终端特殊陈列工作（ 141 项目执行） 、 确定 141 终端表现门店， 与经销商进行有效的计划， 确定好下半年长期的陈列促销计划。 、城市主任亲自参与重点终端陈列与促销谈判工作与执行，充分利用经销商客情资源。 、区域销售经理负责本区域内重点终端表现的整体计划制定与执行。 4、省部销售经理负责全省重点终端陈列促销计划的审核与管控。 、确保重点终端实现终端媒体化，让焦点终端全说话，起到良好的广告宣传与销售最大化 的目标。 联销商的确立与分销开展（ 111 项目） 、区域销售经理掌握并充分利用经销商现有的分销商资源，亲自执行核心分销县或区联销 商设立的谈判与确定，确保优质联销商的设立。 、 指导营销专员以 111 分销联合计划开展巡访工作， 指导营销专员与联销商业务人员开拓 下属二批。 、 确保分销区域内的 ab 店入码上市在 9 月 5 日前完成， 联销商的开设各区域应在 9 月 26 日前完成。 4、已经设立的联销商与二批商，营销专员应做好门店广告或店内陈列形象，严格控制在费 用率内执行，执行省部运作内的申请手续。 区域新品上市推介会与培训 、区域内的新品推介会应在 8 月 29 日至 9 月 26 日前完成，主要针对区域内的分销商、 二批商、零售商。 、推介会上应有新品知识培训、相关销售政策培训。 、区域销售经理统筹本区域内的推介会，省部销售经理严格负责与监控全省高质量的新品 上市推介会，沟通更多的渠道分销客户分销雅客的产品 4、培训团队成员、培训经销商销售人员、培训分销渠道成员。 111 、 141 、省部 4+4 培训后，省部及直属区域需提交书面汇报给