蓝海战略(知识点整理+个人感悟).pdf

蓝海战略 读书笔记 蓝海战略共提出六项原则，四项战略制定原则：重建市场边 界、注重全局而非数字、超越现有需求、遵循合理的战略顺 序，和两项战略执行原则：克服关键组织障碍、将战略执行 建成战略的一部分。 第一部分 蓝海战略 一、分析工具与框架 （一）价值曲线评价 价值曲线评价方法， 是通过评价一个公司相对于该行业顾客感知服务质量关键性要素的业绩 表现， 来评价顾客总体感知服务质量的方法。 这种方法不仅要求顾客作出评所， 还要求内部 员工和管理人员作出评价，最终目标是发现使顾客感知服务质量产生质的飞跃的关键要素。 1.确定行业内顾客感知服务质量的关键要素 各个行业之间顾客感知的服务质量的关建要素是不同的，比如，对于饭店行业 ,它的关建要 素一般有：价格、房间安静程度、卫生、床的质量、房间的设备和舒适度、服务员的服务水 平、房间大小、大堂装修、建筑美感、饮食等；而对于航空公司来说，乘客感知的服务质量 的关键要素一般有：安全性、正程度、价格、机型、空姐仪表等。 2.设计问卷进行市场调研，让顾客给各个要素打分 在这个步骤中，把每个关键要素列于调查问卷中 ,设计 0— 10 的 11 个分数等级，让顾客根据 自己的期望和要求给各个要素打分 , 目的是找出大多数顾客普遍认为重要的因素、不重要要 的因素以及服务企业提供的多余的因素。问卷最后要设计两个开放性问题： 您认为还应当提供哪些重要的服务项目 ? 您认为应当去掉哪些冗余的服务项目 ? 3.进行分数加总， 画出价值曲线 4.评价价值曲线，提高顾客感知的服务质量 通过分析和评价价值曲线， 找出三个分数最高的要素和三个分数最低的要素， 说明在顾客感 知的服务质量中， 他们分别是最重要的三个属性和最不重要的三个属性， 于是， 企业可以通 过淘汰某些属性 ,创建某些属性以及将某些属性减少或者提升到行业前所未有的水平组台应 用，实现价值曲线的突破 ,从而更加符合顾客的期望和要求，提高顾客感知的服务质量。 5．监控价值曲线的必要性 一个公司一旦通过价值曲线评价方法创造了新的价值曲线， 那么 ,竞争者迟早都会企图模仿。 为了试图保住自己辛辛苦苦争取来的顾客群，公司最后都有可能陷入一场为了取胜的竞争 中，为抓紧市场份额所困扰，于是，公司就可能陷入传统战略逻辑的陷阱。 因此 ,动态地应用价值曲线评价方法，即监控价值曲线是非常必要的，它可以使一个公司在 从现今的服务中仍然能够得到一个巨大的利润时就看到并及时抓住质的飞跃的机会。 例：太阳马戏团 （二）四步动作框架 为了重构买方价值元素， 塑造新的价值曲线， 该书开发了一套四步动作框架， 为了打破差异 化和低成本之间的权衡取舍关系， 创造新的价值曲线， 有四个问题对跳闸年产业现有战略逻 辑和商业模式而言直观重要： 1. 哪些被产业认定为理所当然的元素需要剔除？ 2. 那些元素的含量应该被减少到产业标准以下？ 3. 那些元素的含量应该被增加到产业标准以上？ 4. 哪些产业从未有过的元素需要创造？ 第一个问题迫使你去剔除你所在产业中企业长期竞争攀比的元素。 这些元素经常被认作 是理所当然的， 虽然它们不再具有价值， 甚至还减少了价值。 有时，买方所重视的价值出现 了根本性的变化， 但互相比照的企业却不采取相应行动来应付这种变化， 甚至都没有发现这 种变化。 第二个问题促使你作出决定， 看看现有产品或服务是不是在功能上设计过头， 只为竞比 和打败竞争对手。 在这种情况下， 企业给顾客的超过他们所需要的， 徒然增加了企业的成本 却没有好效果。 第三个问题促使你去