营业导购员服务六步及技巧.ppt

导购服务技巧与步骤;1、出色的导购：熟知的产品及优特点知识+充满自信的销售技巧=具有素质的专业表现 2、 你的任务： 向消费者介绍产品，调查消费者的评价及反应，帮助顾客作明知之选，使其认为自己得到了最好的产品与服务，成为我们品牌的宣传者。 3、 通过努力，你能得到什么？ 专业知识+沟通能力+应变能力+销售技巧+终生受益的敬业精神+丰厚的报酬=成就感 ; 4、导购准备 A、心理准备  “境由心造”：没有卖不出去的产品‘只有卖不出产 品的促销员’。 a、自我暗示法则 ： ——你是最好的，你是最棒的  ——你有最好的产品  ——你一定会获得应有的报酬 b、 你在公司所扮演的角色： 你是我们大家庭的成员及本公司的市场代表，公司需要你保持并提高公司的声誉。你亦是公司的推销员之一，公司需要你传达产品的信息及推广产品给顾客。 c、 你对顾客所扮演的角色： 公司的产品拥有优越的品质，你有责任传达正确的产品资料，帮助顾客作出明智的选择，以提高生活水平。 谨记：不要害羞，应以专业的态度去完成及欣赏你的工作 ; B、用全力以赴地心准备自己 a、 内在方面：  拥有适应力、冲劲、热情、毅力、忠诚、诚恳、技巧及智慧，随时保持良好的心态。 b、 外在方面： 导购员需要统一着装，仪容要保持整洁及神采飞扬，以配合工作环境及产品。 c、环境方面： 保持产品的环境清洁，台布及摆放用品清洁 牢记：预先做好充分准备，更令你事半功倍 ; C、导购员的基础 1、产品卫生 随时保持产品清洁整齐，确保“先进先出”原则，生产日期较近的货品放在最前面。　 2、陈列 蛋糕、面包、西饼、牛奶按产品的品种有序放置。 3、最佳附加销售产品的位置 “突出产品，展现自己。”做到不影响顾客购买视线，同时占据能主动引导顾客的有利位置。 a. 人流量大及顾客容易驻足处。 b. 入口处（右边最好）。 c. 靠近收银台。 d. 近产品货架。 ; 5、介绍产品  （1）用最有吸引力的语句介绍产品独特???点，附以产品资料去吸引顾客的注意力，特别要了解其最大需求，针对性加以说服。 （2）说话的速度要快、清晰，切勿害羞，要对顾客的体温形成条件反射，做到倒背如流，这也是表现信心和专业化、熟悉程度的一种方法。 （3）不要将产品夸张，或做出不正确的描述，因这样做会在以下阶段或重复购买时造成麻烦，我们不是为了当前的销量，更重要的是为了树立长期的品牌形象。 ;3.销售人员岗位分配：当店内只有1人值班时，应选择站在店的入口处，以最快的速度，与顾客保持最近的距离；2人时，副班人员应选择站在入口处当迎宾员，正班应该坚守自己的收银岗位，店内顾客较多时应该适时到销售区来服务；有3人以上时，应有迎宾员，收银员坚守岗位，其余人员应在销售区服务；尤其是店长在时，更应到服务区服务统筹安排店内工作。;导购服务技巧六步骤：;导购服务技巧六步骤：;导购服务技巧六步骤：;导购服务技巧六步骤：;3.商品提示——让顾客了解商品 这里有五种方法： (1)让顾客了解商品的食用情况。 (2)让顾客接触商品。 (3)让顾客了解价值。 (4)让顾客选择比较商品。 (5)按从低档到高档的顺序选起。;导购服务技巧六步骤：;导购服务技巧六步骤：;导购服务技巧六步骤：;导购服务技巧六步骤：;导购服务技巧六步骤：;d、顾客不断点头时。 e、顾客开始注意价钱时。 f、顾客开始寻问购买数量时。 g、顾客关系售后服务问题时（如外送）。 h、顾客不断反复地问同一个问题时;（2）当顾客决定购买时，售货人员应采取以下对策： a、不要再给顾客看新的商品了。 b、缩小商品的选择范围。 c、帮助确定顾客喜欢的东西。 d、对顾客喜爱的商品作一些简要的要点说明、促使其下定决心。 （3）注意事项：千万不要用粗暴、生硬的语言去催促顾客。例如“怎么样，你到底买还是不买？”、“你老磨蹭什么，没看我这儿客人多着吗？”等等，这样会让顾客下定决心不买了。 ;导购服务的六步骤：;附加推销;（2）包装时的注意事项： a、包装牢固、安全、整齐、美观。 b、包装时要快捷稳当，不要拖沓。 c、包装前要特别注意检查商品有否破损、脏污，保质期。 d、包装过程中可向顾客提一些友好的建议、增加双方的感情联络。 收银员把顾客的食品装袋时一定要注意先后顺序（标准化）：饮品—干点类—蛋糕—面包——现烤类（蛋糕面包可以视软硬程度不同而适当调换） 当买单人员较多时，应礼貌地说“让您久等了”，将顾客买的食品要亲手拿给顾客。 ;导购服务的六步骤：;谢谢！;本资料来源;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被