零售代表拜访八步骤.ppt

OTC销售代表药店专业拜访 ; 零售拜访的基础概念 药店管理基本技能 规范拜访流程 ;零售拜访的基本概念;跑街的概念;药店的结构特点;药店的人员架构特点;零售拜访-----拜访流程;;第1步：准备工作 设定目标 为什么设定目标 ? ;第1步：准备工作 设定目标的原则 ;第1步：准备工作 月/周工作重点 本日工作重点 回顾线路/客户资料 设计拜访路线 回顾前周拜访承诺/问题及解决方法 POP、宣传品等物料 工具包; 1) 设定固定拜访线路 2) 计划/评估每日/周拜访店数及人数 3) 计划/评估不同级别药店月拜访频率 4) 评估计划执行度 5) 统计陈列达成率（结合协同拜访进行抽查） ;零售拜访------拜访线路设计;线路拜访安排的考虑因素 客户的分级 各级客户所需的拜访频率 每天的总拜访店数 拜访行程的次序安排 每条线的起点和终点,都是你的住处;合理的拜访路线可以 确保拜访到所有的客户 确保对每位客户的拜访达到既定的频率 节省时间 让上级领导知道自己的行踪 每月回顾和分析工作重点及工作量;城市街道地图 标出目标客户位置 列出所有需要执行的工作和活动 设定拜访路线 优化拜访路线 优化原则： “一趟线”-----即减少在途时间，确保拜访频率和入店时间，提高有效拜访；;制定合理的拜访路线;制定合理的拜访路线;练习：这是你所负责区域零售药店分布图，请作出你一周的药店拜访路线;练习：这是你所负责区域零售药店分布图，请作出你一周的药店拜访路线;第2步：打招呼 与谁打招呼？ ;第2步：打招呼 打招呼的原则 ;第3步：察看店情 看什么 ;;第6步：促销执行 检查海报张贴 促销信息传达 促销指标传达和跟进 促销物品到位 产品库存确认 ;第7步：促进购买 回顾客户销售记录 结合当日库存 促进备货 ;第7步：回顾与总结和日报表记录 ; ;记录的妙用;第8步：回顾总结和行政工作 ;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。*** 10、低头要有勇气，抬头要有低气。**** 11、人总是珍惜为得到。***** 12、人乱于心，不宽余请。**** 13、生气是拿别人做错的事来惩罚??己。***** 14、抱最大的希望，作最大的努力。**** 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。***** 16、业余生活要有意义，不要越轨。*** 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。****