超市开业相关系列(采购篇).ppt

2021/8/15 * 2021/8/15 综合超市的业态特征、功能、商品结构和选择 2021/8/15 综合超市业态是以满足消费者在食品、生鲜、杂货、HBA品类上一次性购足的业态类型 主要消费者品类分析 平均价格 低 消费者购买频率高 购买决策容易 一次性购足 综合超市应选择其中购买频率高 购买决策容易的品类作为便利性品类经营 强调功能性 购买频率 低 高 高 生鲜日配 食品干货 HBA 杂货 家居 办公用品 音像制品 玩具 体育用品 床上用品 小家电 大家电 服装服饰 代表购买决策容易，购买频率的商品品类 2021/8/15 根据不同品类角色制定有效的营销组合战略是综合超市最重要的成功因素 品类营销组合战略 产品组合 价格策略 促销策略 商品陈列 可获得性 顾客购买首选品类 顾客购买比较选择品类 顾客购买方便型品类 季节性顾客购买品类 全品类 自由品牌为重点 品牌功能规格齐全（超过竞争对手） 较宽的品类 一定的自由品牌 品牌功能规格较齐全 有限的基本品类 全品类 品牌功能规格较齐全 天天平价 品类价格领先 竞争性价格 可接受的合理价格 销售季节内可接受的合理价格 重点促销品类 竞争性价格促销 有限促销 选择正确时间重点促销品类 最佳陈列位置 一般陈列位置 较少的陈列位置 临时性的最佳陈列位置 100% 98% 95% 99% 2021/8/15 综合超市的营销组合要结合不同品类角色的需求进行规划 综合超市的业态营销组合描述 综合超市的业态营销组合 商品/服务组合 价格 选址 销售与沟通 约7000-11.000个单品（食品.HBA.杂货87%,耐用品和服装占13%) 品类经营重点是以食品、生鲜、HBA、杂货为主、销售占比84％；耐用品和服装等方便性品类销售占比16% 顾客购买首选品类为：生鲜、冷冻冷藏、烟酒饮料、美发用品等 顾客购买比较选择购品类为：休闲食品、奶制品、保健品等 顾客购买便利品类为：服装、小家电、床上用品等 根据各个地区的特点配置区域性品类和商品 可通过合作伙伴提供服装、家电经营和快餐、药店、洗衣等服务 价格定位：“区域性价格形象领先”，毛利率为13%，顾客购买首选品类实现价格最低；比较选择品类商品价格和竞争对手持平 采用“天天平价”为主，“促销性商品价格”为辅的价格策略，其中“天天平价”的重点为顾客购买首选品类：“促销性商品价格”的重点为比较选择品类 季节性商品强调“早进早出”；年度促俏计划的商品品类应以顾客购买首选和比较选择品类为主 以顾客购买首选品类和比较选择品类为核心的门店布局设计和商品陈列 以提高消费者购物兴奋度为目标的店内营销方式，强调新商品，促销商品信息的传达 社区型店的消费者沟通强调居民区内的沟通，承诺服务范围有限；中心商业区型门店考虑更开放，信息传播更广，更快的沟通方式，服务范围更广；区域商业中心门店的沟通和服务范围介于其中 三种选 址定位 社区型（一级城市中若干居民区的中心地带） 区域商业中心（二级城市中邻近区域性商业中心和居民区） 中心商业区（三级城市或重要城镇的中心商业区内） 门店经营面积4.000-6.000 平方米，对于超过6.000平方米的门店可以通过与外部合作 伙伴联营来实现 1 2 3 4 2021/8/15 综合超市商品品类角色和品类战略 品类经营目标 吸引客流品类 创造交易品类 创造毛利品类 提高购买兴奋度品类 品类角色 顾客购买首选品类 顾客购买比较选择品类 顾客购买方便性类 季节性顾客购买品类 冷冻、冷藏 调味品 水果蔬菜、肉类海产 饮料烟酒、粮油粉面、调味品 美发用品、纸制品 主食厨房、 熟食、自制面包 现场烤制肉制品 NA NA NA 奶制品、婴儿食品 冲饮冲调、休闲食品、糖果饼干、巧克力 家居清洁用品 糖果饼干、巧克力、保健品、罐头、干货 散装食品、家居、宠物用品 美容护理用品（彩妆） 小家电 床上用品 服装内衣、箱包、手表 体育用品、文化用品、休闲用品 冰品、饮料 水果、蔬菜 中秋、圣诞节、新年、春节节日礼品 园艺、野营用品、开学用品、世界杯商品、圣诞新年挂件 2021/8/15 综合超市的单品计划-干货食品 2021/8/15 综合超市的单品计划-非食品 2021/8/15 综合超市的单品计划-生鲜 综合超市品类计划-社区型综合超市 2021/8/15 品类管理的成功基于以下7个原则 1 7 6 5 4 3 2 品类管理贯穿于整个经营过程，而不是一种新型的交易工具它并不单独属于某一个功能部门 品类的定义基于消费者的需求和期望 零售商通过店内品类的展示实现差异化 每一个品类都是一个承担利润责任的“小”的经营单位 各品类是通过品类角色和品类经营计划进行管理的 品类管理团队对其管理的品类业绩负责 脱离了深入门店的运作，