珠宝销售话术.ppt

——主讲人：董呈伟;讨论：;1、?这颗钻石哪里产的？是南非钻吗??南非的钻石是不是最好的？你们是南非的钻石吗？我听说南非的钻石最好？一位顾客寻购一颗南非钻石并要求我们出示盖有章的发票证实它的产地!聊天时介绍到南非钻石的产值价值！ ;答二：一听您就是比较了解钻石，南非出产过很多大钻、好钻，当然其它国家也有开采优质的钻石，因为判断钻石的价值是根据4C标准来的，而不是根据一颗钻石的产地来判断好坏。请问您今天是想给自己选还是给朋友选？? ? 答三：您这个问题问得很好，一颗钻石经过切割、打磨、镶嵌后，无法检测出它的产地，当然评价钻石的价值，是根据它的4C来判断。我们XX珠宝销售的都是优质钻石，而且都有国家权威机构的检测证书，假一赔十。请问，您是想选订婚钻饰还是结婚钻饰？?;2、?钻石这么小，为什么这么贵？钻石为什么这么昂贵？?;;3、?这颗钻石是SI级的，级别不好？?;4、这钻石太黄了？钻石为什么发黄？;答三：钻石看起来有点黄，有很多原因： 1是柜台的射灯偏黄，打到钻石上，所以钻石看起来有点显黄； 2是因为钻石的切工很好，它能折射出七彩光，从表面看起来显得有些黄； 3是用红K金或黄K金镶嵌钻石，钻石看起来也会显得有点黄。甚至穿的衣服颜色偏红或偏黄，戴在身上的钻石都会有点显黄。这样吧，我们还是戴上去看看效果，肯定很好看？??;5、别人家钻石和你们家一样大，为什么比你家的便宜？?;6、为什么钻石小的比这颗大的还贵？?;7、钻石会不会碎？?;8、 钻石能保值吗？钻石多大才能保值？钻石没有黄金、铂金保值吧？买钻石保值还是黄金保值？钻石会升值吗？?;9、什么是4C？/钻石的好坏是怎么样评价的？/钻石的价格由什么决定？?;10、 钻石的最好颜色是什么？?;11、 时间长了，钻石的光泽会不会变？是否会消失？ ;12、 哪种钻戒最适合做婚戒？?;13、 钻石的价格会出现波动吗？钻石的价格会上涨吗？;14、?为什么时间一长钻石就变得没有光泽？如何使它重现光芒？经常佩戴钻戒洗衣服，洗碗，做饭，现在钻石看上去油腻腻的，怎么处理？以???是不是就不亮了？钻石戴时间长，怎么没买时亮？会不会是假的??;15、 钻石会不会掉？戴长时间会不会掉石？你们这钻石会不会容易脱落，如果脱落了怎么办？?;16、改圈口会影响钻石吗？（注：钻石戒指一般只改动三个码，如金厚最大改动五个码）;17、铂金镶嵌和18K金镶嵌哪个更好一些呢？;18、为何同样款式、大小、成色、切工的钻石，铂金镶嵌比K金镶嵌要贵一两成呢？;19、谁都说自己的东西好啦，他们也说他们的钻石很好啊！;20、这上面都是小钻吗？小钻都不值钱的怎么还要这么贵呢？;21、钻石会不会很容易掉啊？;22.你们黄金的纯度和重量够吗？;23.为什么同样是千足金首饰看起来颜色不一样？;24、K金多少钱一克;练习：这些款式手链都长了~;案例;你这个多少钱，多少钱能卖”，“好贵啊”， ——先看我们的品质和服务，这些才是您是否安心佩戴我们饰品的关键，您说是吗？ 　　——我们先看喜不喜欢，这件饰品如果喜欢的话，它就很有价值，如果你不喜欢它，再好，你也不会购买，是不是？ 　　争取他点头，不再周旋然后继续讲解，刺激购买的欲望。;常见语言“人家某某牌打折，你们这儿太贵了”“ 打几折啊？不能便宜点吗？” 　　——我完全能理解。只是您是怎么比较，认为贵的呢？（微笑，沉默看着顾客）……我想，只有在相同价值下才可以比较单一的东西，您说是吧？……（公司特色、品牌优势） 　　——嗯，我能理解你，开始也有一部分顾客这样认为。只是只要经过您研究就会了解我们的饰品物有所值，一点都不贵！（解释为什么）…… 　　——我想知道价钱和品质，对您哪个更重要呢，除了价钱之外，你还考虑什么因素？还有哪些因素呢？（最后一个因素便是真正的原因，对症下药。）当你考虑价钱的同时，也会让你注意到好的品质和服务是很重要的，是吗？ 　　——我能理解，我们都希望花少的钱买到好的东西。或者说花了钱无所谓，重要的是得到值的东西。在这一点上，我想您也知道现在的打折现象到底是怎么回事，对吧？;有时顾客会批评你的眼光，怎么办？ 　　—销售人员：哦，我能了解，只是我想补充一下，很多款式看的效果和戴的效果是不同的，您可以戴戴看啊，我不会怕麻烦。我们一起找你合适的，好吗？ 　　顾客说“这很贵。” 　　对，我同意，这不是一笔小钱，只是我想你也知道……而且……这样你也看到并不是贵。您说是吗？;我再考虑一下，明天来” 　　——我相信这是您慎重的考虑。但是我想知道您所考虑的到底是什么呢，因为我怕我有解释不周的地方。您考虑的是品质、售后、还是（需要再考虑的原因）有其他什么担心……”