销售管理第四章区域 .pptx

第四章　销售区域管理;第四章　销售区域管理;学习目标;第一节 销售区域的设计与管理;一、销售区域管理的涵义;鼓舞销售人员的士气? 更好的覆盖目标市场? 提高服务质量? 有助于对销售人员进行控制和评价? 有利于降低营销费;三、区域市场开发;9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。7月-217月-21Tuesday, July 6, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。17:22:5817:22:5817:227/6/2021 5:22:58 PM 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。7月-2117:22:5817:22Jul-2106-Jul-21 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。17:22:5817:22:5817:22Tuesday, July 6, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。7月-217月-2117:22:5817:22:58July 6, 2021 14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。06 七月 20215:22:58 下午17:22:587月-21 15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。七月 215:22 下午7月-2117:22July 6, 2021 16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。2021/7/6 17:22:5817:22:5806 July 2021 17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。5:22:58 下午5:22 下午17:22:587月-21 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四 3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.2021 4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:19 5、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021 ? ;4．没有明确的衡量标准和量化的市场信息，企业的运作变得盲目性、随机性很强。 5．没有一个周密的实施计划和按月、按季度踊跃检查的一套方案及各种应变措施，企业经营成功了不知道为什么，失败了也不知道为什么。 6．区域市场的各子市场之间缺少协调呼应。 7．企业未能把握进入区域市场的最佳时机和方式。 8．企业营销观念陷入误区，营销乏术。　 9．未能全面巩固与维护区域市场。 ;（二）区域市场选择原则 ;2、市场分类的“四化”原则 　营销资源投入最小化 　达到营销目标时间最短化 　达到营销目标管理最简化 　规模盈余最大化。 ;（三）区域市场选择方法 ;1、设计销售区域的原则 公平原则 可行性原则 挑战性原则 具体化原则 ;2、设计销售区域的步骤;3、营销地图的设计;;;4、路线销售的设计与管理;终端路线行走规则;路线销售的功能;﹝1﹞根据销售地图与事先规划出商圈或 区域范围 A、根据行政区域规划，例如：街 道、乡县、村庄。 B、根据山川、地理自然环境规划。 C、根据商业习惯规划。 D、根据销售效率规划。;﹝2﹞建立制度化的区域管理体系：;为