销售策划讲义 .pptx

第八章 销售策划本章主要由六部分组成：第一节：开发商与代理商的双赢模式第二节：内部认购与诚意金第三节：楼盘形象、售楼处、销售模型、样板房和楼 书包装制作第四节：销售进度第五节：尾盘、滞销楼盘销售策略第六节：销售队伍的组织与管理 第一节 开发商与代理商的双赢模式—、自行销售，还是委托代理 楼盘在建设过程中，发展商及其策划人员就要考虑楼盘的销售问题。楼盘是自行销售，还是委托代理？这是首要考虑的问题。 自行销售使房地产开发企业直接面对消费者，可以使发展商准确掌握消费者的购买动机和需求特点，把握市场的脉搏。这样开发企业就可根据市场动态随时作出应变的决策。而且企业能对销售费用进行控制，有利于降低销售费用。但是，直销也存在销售面窄、企业机构臃肿、运行效率不高等缺点。 房地产企业委托房地产中间商进行租赁销售的属于间接营销渠道。代理商一般拥有广泛的客户网络、固定的租售点和训练有素的营销人员。当然，通过中间商代理租售，发展商将支付中介代理费用，不利于降低营销成本，而且中间商的素质对营销影响也比较大。 通过与发展商的交流发现，许多成功的地产商赞成委托代理销售方式，发展商从本质上讲就是投资商，其自身优势在于资金融通与资源整合。由于房地产开发涉及规划、设计、市场调查、消费者心理与行为、营销、物业管理、资金融通、企业管理、工程、可行性研究等许多专业知识，因此，一般的发展商不可能也没必要样样通。现在，社会上各类房地产咨询专业机构比比皆是，发展商完全可以充分利用市场资源。“一个人为了喝牛奶，没有必要养一头奶牛。”二、开发商与代理商的双赢模式 以上道理不言自明，不少发展商同意“有钱大家赚”，不一定非要所有好处统统“一网打尽”不可，但在和代理商的具体合作中，发展商往往有许多困惑：社会上房地产代理机构那么多，可以说鱼龙混杂，到哪里找到货真价实的代理商？一旦找到一家可心的代理商，怎样签定一份双方都满意的代理合同？现在，代理业的行规是销售代理费按销售额的百分比提取。如果代理商完不成销售任务。例如一幢楼只卖出很少一部分，难道还按销售比例提取么？这种情况下怎样处罚代理商？在合同中应怎样约定？ 还有，发展商如何对代理商实施有效控制，而不被代理商一味地牵着鼻子走？俗话说得好：自古以来“买”、“卖”不一心，相对而言，发展商追求的利益较代理商更为长远。举例来说，假定一个小区有三期工程，某代理商只负责第一期工程的销售，那么该代理商一般情况下不会考虑一期销售对二、三期销售的影响，不会为它们预留足够的空间。再如，针对一个楼盘的销售，少数无良的代理商故意不合理定价，好层、好单位订低价，差层、差单位也订低价，致使好层好单位快速卖出，代理商按销售额提取代理费然后一拍屁股走人，给发展商留下一个烂摊子。 要实现代理商与发展商的共赢，发展商关键要做到三点： 一要选好代理商。通过业内人士之间的交流和沟通，发展商可以了解到哪些代理机构业绩好、口啤好。在广州，广州国土房管局依据销售业绩每年对代理机构进行评选，优秀者授予“一级代理机构”称号。9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.20214、All that you do, do with your might; thing