销售技巧全面概述 .pptx

销售技巧(1306)课程目标 认识销售价值/利益的概念掌握销售及谈判之技巧銷售主管级跟销售员的工作有什麼分別?領導及管理教练 - 協助及培训销售员解問題管理,负责市场生动化及执行建議如何增長業務,做好分銷及生動化“超級銷售人員”!! 我們賣什麼?可口可樂?汽水?品牌?利潤?服務?價值/利益Value Benefits !!!客戶眼中的價值 Value 是什麼?最低價格最高毛利售后服务準時送貨頻密送貨無斷貨促銷活動全面品種暢銷品牌 促销活动 – 增加顾客人流量,增加顾客购买次,增加交易金额您跟客户的关系 – 长期投资!我们提供的全套优质服务，不只是一瓶饮料客户得到的多方面利益，不光是价格销售服务领导品牌器材／技术客户消费者可靠的分销各类包装可靠的品质全面品種利润客戶眼中最讨厌的销售员 是提供最高价格的销售员? 不!是:讲就「天下无敌」,做就「无能为力」缺乏稳定服务,特别是下定单后 …9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.20214、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right.----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:195、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021?卖價值 Value 还是 卖特点 Feature價值 Value :“客户”的利益 Benefits量化, 让他看到是多少钱! “请放个冰柜” – 卖特点 Feature“此冰柜会吸引更多消费者购买.跟据我们的市场调查, 此能将你的销量提升百分之四十,即为一年五万元! – 卖價值Value怎样提供最大的价值给客户?找出客户眼中的价值/利益客户眼中的价值 – 各有不同不同渠道性格个人目标问自己:“如果我是这客户,我想要什么?”问自己:“客户有什么选择?”量化, 让他看到是多少钱!往前看，不要往后看。并且看远一点列出价值/利益的清单很多情况, 最强大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子 …)告诉对方我们认同他的利益是问题的一部分找出谁是真正的买手(决策者/影响者) 现代渠道 : 多于一个决策者及影响者(或部门)食杂店 : 是老公还是老婆?“最后审判长”：采购部门主管 (现代渠道) 或 老板 (食杂店)“在这项目,我们能得到多少回报?”“运作买手” :买手及店长 (现代渠道) 或 老板 (食杂店)“这怎样能为我的业务工作带来得着?”“你的教练”:客户或我司的同事/长辈“我们怎样可推动这项目” 谁是真正的买手(决策者/影响者)在“最后审判长”批前, 一定要先搞定“运作买手” 帮助他来帮助你 – 协助“运作买