销售人员的沟通技巧 .pptx

销售人员沟通技巧和君咨询合伙人：宋治兵电话－mail：songzhibing@世事洞明皆学问 人情练达即文章第一部分 SPIN询问技巧背景问题难点问题暗示问题需求——效益问题SPINS：背景问题询问P：难点问题询问I：暗示问题询问N：需求－效益问题询问背景问题收集有关客户现状的事实、信息、数据等方面的问题。背景问题询问的目的是获得关键性资料而又不使客户失去兴趣。用最直接、有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。有关背景问题的几点提示背景问题与销售成功没有直接联系。背景问题是各种问题中最基本的一种，背景不能使用太多，否则将招致客户反感，反而降低销售机会。下面的问题，那些是背景问题1、你们项目每月的工程量是多少？2、你们项目的库存是多少？3、你对补给系统满意吗？4、你们正在面临来自于小承包商的竞争，我说的对吗？5、你什么时候开始注意到设备的使用时间在增加？6、你不担心设备使用时间的增加会提高保养成本吗？答案1、是2、是3、不是。这是一个难点问题，只是问得不是很直接而已。4、是。如果问题变成“你不担心来自于小承包商的竞争吗？”则是一个难点问题。5、是。6、不是。这是一个难点问题。9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.20214、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right.----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:195、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021?何时使用/何时避免使用？高风险区---销售末期——在你已拜访了客户数次后，才开始背景问题的询问，通常意味着：你未收集到关键的客户信息，这是因为你先前的询问不当或没有仔细听。不会把握成交阶段的信号，仍在做一些无意义的探询。何时使用/何时避免使用？高风险区---与销售无关时——想尽办法去了解客户的业务细节，如此做法是无效果的。询问的目的是要有效的导入可解决的问题领域。不当的询问会 分散客户注意力，甚至面对潜在的无法解决的问题。浪费面谈时间。何时使用/何时避免使用？高风险区---使用过度——用了太多的状况询问，而忽略了找到真正的问题点。当你一旦获得足够的背景资料时，应尽快切入问题领域。何时使用/何时避免使用？高风险区---太敏感时——有时你收集的资料太敏感时，可能牵连到其他部门，将造成很大风险。一开始就会让客户感到压力。何时使用/何时避免使用？低风险区---新客户——对于新客户的情况不清楚时，进行背景问题的询问是可以的切记：尽快了解客户兴趣点，并概括性的提出如何帮他们解决。何时使用/何时避免使用